Alinhamento Estratégico de Vendas de Distribuidora de Combustíveis.

O Case

Distribuidora de combustíveis com forte presença nos postos de gasolina em São Paulo, tanto na capital quanto no interior, buscava aumentar suas vendas. Após diversas iniciativas pouco eficazes, a distribuidora identificou uma grande discrepância entre as diretrizes estabelecidas no Planejamento Estratégico e a prática comercial. Era evidente que um alinhamento estratégico de vendas junto à equipe era necessário, já que, apesar dos esforços, os resultados não atendiam ao potencial esperado.

O objetivo inicial deste projeto era incorporar à Rotina de Vendas da equipe comercial os objetivos estratégicos e operacionais delineados no Planejamento Estratégico. Isso visava, em curto prazo, aprimorar a prospecção de novos clientes por meio do reforço da atuação da equipe de vendas externas e da central de televendas já existentes.

A Solução

A Direct Link Consultoria colaborou com a equipe da empresa na elaboração e execução do Alinhamento Estratégico de Vendas. Para cada fase do processo de vendas – pré-venda, venda e pós-venda – foram implementadas ações específicas, alinhando todas as áreas envolvidas com os objetivos estratégicos estabelecidos.

No suporte à implementação do projeto, foram criados manuais de Políticas de Relacionamento com Clientes e Não-Clientes, definindo segmentação, classificação, abordagem, periodicidade, entre outros. Além disso, a equipe de vendas externas e a central de televendas foram treinadas de acordo com as novas diretrizes.

A consultoria acompanhou a implantação e revisão das políticas de relacionamento, assim como de todas as práticas de controle operacional. Nos primeiros trinta dias da implementação, a empresa superou suas metas de vendas iniciais em mais de 15%, e esse resultado foi mantido nos meses subsequentes.

A reorientação das atividades da equipe de vendas externas e da central de televendas resultou em ganhos significativos nas vendas a curto prazo, sustentando esses resultados a longo prazo.

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