Estruturação Comercial de Indústria de Produtos Industriais.

O Case

Empresa estava vivendo um período de expansão da Rede de Representantes de Vendas quando percebeu que, apesar de receber um elevado número de solicitações de orçamentos todos os dias, suas vendas não estavam aumentando. Adicionalmente recebia constantes reclamações a cerca da sua infraestrutura, e da falta de atenção por parte da sua Rede de Representantes de Vendas aos orçamentos realizados.

Uma análise mais detalhada dos gestores da empresa apontou que sua área de atendimento às solicitações de orçamento e follow-up, comprometia a performance da área de vendas como um todo.

Algo precisava ser feito para reverter este ciclo e ao mesmo tempo atender a expansão da rede de representantes de vendas pelo país, capturando os resultados do esforço comercial em curso.

A Solução

A Estruturação da Área Comercial iniciou-se por um diagnóstico realizado pela Direct Link Consultoria que mapeou dentro da área de atendimento e vendas, orçamentos, pedidos, rotinas, os processos entre as áreas, a infraestrutura de software e ferramentas de apoio. Identificou-se também as necessidades de cada uma das áreas envolvidas. Foram realizados levantamentos junto à equipe de profissionais da área de vendas e da gestão comercial. Ao final o levantamento incluiu os indicadores de desempenho e o painel gerencial de monitoramento diário de resultados.

A partir deste diagnóstico constatou-se que havia um elevado número de orçamentos sendo realizados. Porém dois problemas ficaram claro: baixa qualificação dos prospects e falta de follow-up nas propostas realizadas. Ou seja, o perfil dos solicitantes não estavam sendo checados pela equipe interna de atendimento e vendas. Resultando em uma parcela grande de propostas sendo geradas para prospects com baixa ou nenhuma possibilidade de realizar a compra do produto. Além disto, havia o problema básico de que em virtude da equipe estar muito dedicada à preparar os orçamentos e enviar, não eram realizados os follow-ups nos orçamentos encaminhados.

Inicialmente foram relacionadas as ações de melhoria, agrupadas em áreas prioritárias – gestão, processos, infraestrutura, processos e pessoas. Avaliamos em conjunto com os responsáveis as adequações necessárias, os investimentos e o retorno de cada melhoria para a organização. Com o plano de Estruturação Comercial devidamente aprovado, foram implementadas as mudanças na área comercial e providenciou-se as adequações internas necessárias para a Central de Vendas e Atendimento.

Com os investimentos da empresa na estrutura de apoio ao canal de vendas, foi reforçado o interesse na opção estratégica pela ampliação da Rede de Representantes de Vendas. Com a estruturação da área comercial os resultados começaram a aparecer: o incremento inicial de 20% na taxa de conversão dos orçamentos em pedidos, logo no primeiro mês de operação, estimulou a continuidade da implementação do plano de melhoria plenamente.

 

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