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Sales Empowerment - Gestão da equipe de campo / Indústria farmacêutica

O Case

Empresa da indústria farmaceutica com mais de 50 anos de existência buscava
ganhar importância no portfolio dos distribuidores, para ganhar 
share de
mercado com uma linha de produtos tradicionalmente 
marginalizada pelos
representantes de vendas.Devido à lógica de 
negócios deste segmento, em que
os pontos de venda são abastecidos 
por distribuidores que trabalham com uma
grande variedade de linha de 
produtos, o cliente tinha também dificuldade de
saber onde havia vendido,
e o que havia vendido.

 

A Solução

O Sales Empowerment foi implementado como parte da politica de relacionamento
da empresa com seus distribuidores, levando o foco da negociação do preço para os
benefícios de utilizar a solução.

Uma aliança win-win foi estabelecida com seus distribuidores estratégicos, na qual o laboratório colaborava investindo tecnologia
e inteligência de vendas, e como contrapartida recebia informação valiosa sobre a colocação de seus produtos nos pontos de vendas,
além do compromisso com a melhora na performance das vendas de suas linhas no portfolio dos distribuidores o que também beneficiava ambas partes. 
A partir daí, a empresa ganhou importância e passou a desenhar planos de negócios para se produtos dentro do portfolio de seus
distribuidores, 
contando com o compromisso destes, e ampliando share de mercado já no momento do ingresso dos distribuidores no programa de relacionamento.

Este ganho de participação também cresceu gradativamente conforme a melhora do desempenho da equipe de representantes de vendas dos distribuidores, que, com o tempo, também puderam utilizar a solução para os produtos de outros fornecedores.
Foi um bom negócio para todo o canal: Indústria, Distribuidores e Representantes. 

Este conjunto de ações permitiu a empresa reverter os números rapidamente, melhorando a eficácia da equipe comercial
e os resultados para a empresa.

 

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