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Como Montar Equipe de Vendas

O Case

Empresa em implantação, formada a partir da joint venture de dois tradicionais grupos brasileiros, deseja iniciar atividades no segmento cimenteiro. Para tanto precisa montar toda a equipe de vendas e de atendimento do futuro negócio. Para isto ela procede a uma concorrência entre várias empresas de consultoria, e a Direct Link Consultoria é a escolhida para auxiliar a Diretoria Comercial, na elaboração da estratégia de atuação e formato de operação da nova empresa.

 

A Solução 

A partir do levantamento de informações mercadológicas sobre o potencial de mercado e clientes, é elaborado pela Direct Link um painel georrefenciado de todos os dados, incluindo clientes potenciais e concorrentes. A partir deste esforço inicial é feito o estabelecimento de carteiras teóricas, contendo o perfil de clientes desejados, e estabelecidos objetivos iniciais de vendas que proporcionam alinhamento ao “ramp-up” da produção e às metas de rentabilidade previstas no plano de negócios.

Realizado o desenho com a definição das áreas de atuação de cada vendedor, procedemos à visitação em campo, realizando entrevistas “em loco” junto aos futuros clientes para compreender mais detalhadamente o processo atual de compra do produto, e o modelo de relacionamento junto aos demais fornecedores. Com isto detalhamos todo o planejamento tático de vendas a ser implantado, incluindo a política de relacionamento e por consequência o tamanho da equipe de vendas. Adicionalmente fizemos também a especificação das ferramentas de trabalho da equipe: Central de Atendimento, CRM e Equipamento Mobile.

O resultado é que a empresa já sabe um ano antes de operar, para quem, quando e como deverá ofertar o produto bem como as ameaças que pode sofrer. Foi possível também estabelecer o plano de entrada no mercado, sem provocar grandes prejuízos na rentabilidade, e por tabela comprometer o plano de negócios negociado com os acionistas.

 

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