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Gestão de Vendas

A Gestão de Vendas e o Papel do Gerente Comercial

 

O que é Gestão de Vendas?

Gestão de Vendas é uma disciplina de negócios que está focada na aplicação prática de técnicas de vendas e da gestão de operações de vendas de uma empresa. É uma das funções mais importantes dos negócios, pois é através da venda de produtos e serviços que é obtido o lucro das empresas comerciais.

 

Quais as Funções da Gestão de Vendas?

A Gestão de Vendas facilita o direcionamento de atividades e funções que estão envolvidos na distribuição de bens e serviços. Ele baseia-se fortemente na concepção de oferta das organizações em termos de mercados-alvo, necessidades e desejos e o uso eficaz dos preços, comunicação e distribuição para informar, motivar e servir o mercado.

O Gerente de Vendas, por sua vez, está preocupado com a implementação dos programas de marketing definidos, elaborados após uma análise cuidadosa da previsão de mercado, e cuja execução destes planos, permitirá alcançar os objetivos da organização. Implementar os Planos de Vendas em maior medida significa atender os requisitos e as motivações dos consumidores no mercado alvo.

Para alcançar este objetivo, a organização tem de dar atenção ao preço certo, publicidade eficaz e promoção de vendas, estabelecendo a distribuição e estimulando o consumidor através dos melhores serviços. Para resumir, Gestão de Vendas pode ser definida como o processo de “implementação” dos programas de marketing para a realização de metas e objetivos organizacionais.

Funções:

  • Análise de vendas e planejamento.
  • Criação de demanda.
  • Custos de vendas e orçamento.
  • Fixar preço.
  • Desenvolvimento de produtos.
  • O estabelecimento de territórios de vendas.
  • A coordenação das vendas.

Estas funções diferem de empresa para empresa de acordo com o seu tamanho e a natureza de seus produtos.

 

Qual a Importância da Gestão de Vendas?

A Gestão de Vendas ganha importância, pois para atender o aumento da concorrência e a necessidade de implementar métodos aperfeiçoados de distribuição que reduzam custos e aumentam os lucros. A Gestão de Vendas é hoje a função mais importante em uma empresa comercial e de negócios.

Outros fatores que mostram importância da Gestão de Vendas:

  • Introdução de novos produtos no mercado.
  • Aumento da produção de produtos existentes.
  • Redução do custo de vendas e distribuição.
  • Mercado de exportação.
  • Desenvolvimento nos meios de comunicação e de transporte dentro e fora do país.
  • Aumento da renda per capita e demanda per para mais produtos pelos consumidores.

Nos últimos anos, a Gestão de Vendas mudou mais rapidamente como prática do que nunca. Muito disso tem a ver com a rápida introdução no universo de vendas do conceito do “Inside Sales”, que como modelo é muito mais mensurável e operacionalmente conduzido. O que na prática levou a redefinir o que é Gestão de Vendas e o papel do Gerente de Vendas.

 

Por que as Coisas Mudaram na Gestão de Vendas?

As coisas mudaram, por muitas razões, mas o fator preponderante foi devido à assimetria de informações. Em tempos antes da Internet, o acesso à informação sobre o Processo de Vendas era preponderantemente restrito ao Vendedor ou Representante de Vendas. Agora o padrão de fato é outro, para não mencionar o fato de que os ciclos de compras em até 70% estão completos, antes de um comprador falar com o representante de vendas. Além disto, tem havido uma mudança dentro do Modelo de Vendas Tradicional. Com a introdução do “Inside Sales”, que está crescendo 10x mais rápido do que o modelo tradicional de Vendas de Campo - mais e mais vendas são feitas por telefone e não pessoalmente. Assim, na prática, a abordagem e a ciência da Gestão de Vendas mudaram fundamentalmente para sempre.

 

Redefinindo a Gestão de Vendas como Prática

O Gerente de Vendas é responsável pela fixação de objetivos e em ajudar a tornar as pessoas mais eficazes do que seriam sem ele. Enquanto um gerente administra, organiza, dirigi, controla, planeja, orçamenta, coordena, comunica e motivado, em última análise, eles estão lá para fazerem as coisas melhores do que seriam feitas de outra forma.

O papel principal de um Gerente de Vendas é inspirar as pessoas a fazerem o seu melhor e estabelecer um ambiente que permite que os empregados alcancem seus objetivos. Gerentes de Vendas removem os obstáculos e obtém recursos e fornecem treinamento para ajudar a sua equipe a ser mais eficaz. Os melhores Gerentes de Vendas não dizem às pessoas como fazer as coisas, mas agem como treinadores que orientam e incentivam as pessoas a atingir seus objetivos.

 

O Que é um Gerente de Vendas?

No nível executivo, um Gerente de Vendas é a pessoa responsável por liderar e orientar uma equipe de vendedores e está focada nos Cinco fundamentos essenciais do seu papel:

  • Pessoas
  • Planejamento
  • Processo
  • Funil de Vendas
  • Desempenho (incluindo Metas e Análise)

A um nível mais específico, um Gerente de Vendas é alguém que é responsável pela construção de uma organização de vendas de alto desempenho usando um processo repetitivo que gere receita previsível. Construindo um processo repetitivo ou fórmulas que permitam medi-lo porque, como Peter Drucker colocou: “Se você não pode medi-lo, então você não pode controlá-lo”.

 

O que faz um bom Gerente de Vendas?

As coisas realmente mudaram para Gestão de Vendas e muitas das antigas práticas de gestão geralmente não funcionam tão eficazmente no ambiente de hoje. Atualmente, foi confirmado que a mais importante atividade de Gestão de Vendas que impulsiona o desempenho de vendas é o coaching. Coaching exige que o Gerente de Vendas entenda as métricas de vendas de cada representante individual de forma a ajudar a avaliar o seu desempenho e, em seguida, melhorá-lo.

Um bom Gerente de Vendas é um mestre "treinador" e tem uma abordagem exclusiva de treinamento para cada indivíduo, evitando uma abordagem despersonalizada. Assim, eles são orientados a dados e a “executar” o negócio pelos números - eles monitoram os KPIs individuais de cada representante de vendas, e em última análise, olhando para atingir o mais alto desempenho em cada repetição.

Bons Gerentes de Vendas são analíticos e acompanham atentamente métricas. É simplesmente impossível definir metas adequadas, construir um processo previsível, repetível e escalável ou gerenciar a equipe de vendas de forma eficiente ou eficaz, sem olhar para os dados reais e medir o desempenho. Um bom Gerente de Vendas gera receita previsível como resultado do treinamento baseado no conhecimento de métricas e melhorando o desempenho com base neste conhecimento.

 

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