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Reestruturação da Área Comercial

Como Conduzir a Reestruturação ou o Enxugamento da Equipe de Vendas da Sua Empresa

 

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Inicialmente devemos responder a duas perguntas antes de reestruturar ou enxugar uma Equipe de Vendas. São elas:

 

1) Como é que a nova estrutura reforçará o crescimento?

 Analise como vai ficar a sua equipe dentro desta nova estrutura que você esta propondo. Se você estiver fazendo a mudança para um modelo de território, por exemplo, você precisa pensar sobre como irá distribuir os vendedores para as regiões e como as regiões serão modificadas com a eventualidade da chegada eventual de um novo vendedor.

 

Se você estiver indo para um modelo sem território ou somente que trabalha a sequência de indicação (leads), como serão as regras de distribuição destas indicações ou mesmo no caso da identificação de novos negócios por parte dos vendedores sem território, como isto pode afetar a sua estrutura ou um membro da equipe. Além disto, imaginando a rotina de um vendedor, como ele deve ser preparado para alcançar o sucesso na sua nova estrutura – sem confrontos óbvios que o impeçam de alcançar desde o início.

 

2) Sua equipe estará junto com você neste processo?

Como qualquer tipo de reestruturação, a esperança é criar uma dinâmica melhor para a equipe comercial e aumentar o funil de vendas (pipeline) no processo de vendas. Para atingir a ambos os objetivos, você deve certificar-se de que a sua equipe “subiu a bordo” com você neste projeto. Eles devem entender o porquê desta mudança, e perceberem como isso irá afetá-los e a seu pipeline atual.

 

Além disso, certifique-se de que eles tenham acesso a alguém ou a você, durante a etapa de transição, pois inevitavelmente, problemas e situações imprevistas surgirão. Se você é um líder de equipe, sempre é necessário construir alternativas e ajudar a tornar a transição o mais suave possível.

 

Posto isto há diversas boas práticas para se preparar para uma Reestruturação. A lista a seguir abrange alguns dos itens que são necessários para uma transição eficaz:

 

Lista de verificação antes de anunciar qualquer alteração na Estrutura

 

1.Tenha todos os seus alvos enfileirados. Certifique-se que o RH e Jurídico tenham colocado toda a documentação no lugar. As rescisões de cada vendedor que esta sendo demitido (cartas de demissão, valores da rescisão, etc.) devem ser preparados e revisados. Certifique-se de que as pessoas que vão entrar em contato com os vendedores tenham sidos treinados e saibam comunicar eficazmente o que está acontecendo.

 

2.Agir rapidamente. Mesmo que você possa manter as coisas calmas, rumores de demissões inevitavelmente circulam, criando estresse para todos. Infelizmente, o boato afetará negativamente a moral, o foco e a produtividade. Esta é mais uma razão para fixar prazos e verifique se você vai atingi-los de forma eficaz e eficiente. Procrastinação adora fofocas!

 

3.Que a Nova Estrutura esteja pronta para rodar. De forma clara e concisa comunique a sua nova estrutura. Descreva como a organização vai fazer negócios de forma diferente, ou seja, como será a nova estrutura de vendas, e quais os novos papéis e responsabilidades dos membros da equipe. Certifique-se de que esclareceu cuidadosamente as razões para o eventual enxugamento, com toda a organização.

 

4.Prepare reuniões individuais. É fundamental você poder se encontrar cara a cara com cada funcionário. Manter reuniões breves e objetivas. Tratar aqueles que estão sendo demitidos com respeito, agradecendo pelos seus esforços. A palavra viaja rapidamente e a forma como as pessoas são tratadas neste momento, enviam uma mensagem para as demais pessoas de vendas que continuaram na empresa. Certifique-se de que as pessoas de vendas estão sendo tratados de forma justa, inclusive em termos dos valores da rescisão e o mais importante, com dignidade.

 

Cinco passos para conduzir a Reestruturação

 

O sucesso de sua nova estrutura depende do quanto seus gerentes de vendas de linha de frente “compraram” da sua proposta. Para qualquer programa de gerenciamento de mudanças no trabalho, ele precisa ser conduzido a partir da linha de frente. É essencial neste momento comunicar de forma eficaz para toda a organização a nova estrutura. Seus gerentes de linha de frente vão olhar para você pela liderança. Você deve modelar o comportamento que deseja inspirar. Sua atitude e comportamentos durante toda a fase inicial irá enviar uma mensagem importante para toda a equipe.

 

Dado que você terá muito trabalhado nas mudanças durante vários meses, esta linha de frente fornecerá a oportunidade de você lidar com a sua própria culpa, ansiedade e medos sobre o impacto que a sua nova estrutura terá na organização. Os gerentes de vendas da linha de frente, por outro lado, estão apenas começando a lidar com suas próprias emoções. Eles perderam colegas, vendedores e amigos. Eles vão ter que lidar com as suas emoções, ansiedades e a dor. Em sendo assim conduza da seguinte forma:

 

1. Anúncio de Metas Pós-Reestruturação: É essencial definir algumas metas imediatas para garantir que a equipe de gestão claramente entenda o que você está tentando alcançar no curto prazo. Alguns objetivos podem ser:

 

• Para manter todos os vendedores no topo

 

• Para recuperar a produtividade e a positividade tão rapidamente quanto possível

 

• Para fazer a transição para uma nova forma de fazer negócios

 

2. Conquiste seus corações: Você precisa conquistar seus corações antes de ganhar suas mentes. Os gerentes precisam não só acreditar nas mudanças, mas nas suas futuras funções dentro da organização. O verdadeiro trabalho começa depois de todos os anúncios terem sido feitos e as demissões concluídas.

 

3. Seja um líder com empatia: A chave é ser aberto. Ouça. Ajude a sua equipe a lidar com as suas emoções e seja empática. Ao mostrar preocupação e interesse, você vai trabalhar no sentido de ganhar todos de volta a bordo. Marcar reuniões semanais do grupo para fornecer feedbacks sobre como a transição está progredindo. Colocar para fora os pequenos incêndios e tentar resolvê-los antes que se tornem infernos.

 

4. Ofereça Suporte: Seus esforços devem ser focados em treinamento e a incentivar as pessoas a ter sucesso na transição para a nova estrutura. Estar disponível, estar presente, e estar junto à sua equipe. Você pode oferecer ao seu gerente de vendas, um treinamento de vendas para a equipe, para ajudá-los a lidar com quaisquer problemas. Um treinamento de vendas pode ajudar a acelerar a transição, oferecendo uma caixa de ressonância imparcial e ser uma saída para os gestores discutirem questões que eles possam não estar levantando para você.

 

5. Promover e Comunicar Positivamente: Você precisa exalar otimismo e uma atitude de "poder ​​fazer" em relação à transição. Promova otimismo e pensamento positivo em todas as suas comunicações. Certifique-se de valorizar as atitudes positivas e todas as histórias de sucesso, não importa quão pequena sejam. Recompense cada sucesso e permita que as pessoas se ajustem rapidamente, legitimando a nova estrutura para toda a equipe.

 

Quatro grandes resultados da reestruturação de áreas comerciais

 

1 - Responsabilidade e Empoderamento

Em primeiro lugar, você desenvolve seus funcionários mais hábeis, dando-lhes mais responsabilidade e capacitando-os. Você vai encontrar pessoas muito mais envolvidas com os problemas e desafios.

 

2 - Know-how Mais Especializado

Em segundo lugar, você vai crescer em qualidade! As equipes reestruturadas podem se tornar especializadas nos seus novos focos, podendo desenvolver um conhecimento mais profundo do produto ou cliente e, portanto, aumentar a credibilidade das equipes.

Outro aspecto importante é que os Vendedores e seus Gerentes estarão trabalhando agora de forma a que cadeia do conhecimento vá toda na mesma direção. Todo mundo sabe agora dos desafios e necessidades junto a seus clientes e podem, portanto, oferecer algo sob medida. Influenciado com isto positivamente a taxa de fechamento de negócios.

 

3 - Menos Subordinados Diretos

Em terceiro lugar, você reduz seus subordinados diretos drasticamente. Desta forma, a equipe não leva cargas de trabalho adicionais, e começa a ter uma valiosa experiência em gestão.

 

4 - Substituição Sem Ruptura

Quando seus líderes de equipe são utilizados para assumirem tarefas de gestão, eles podem facilmente dar uma atenção extra para Suas tarefas por um período limitado de tempo. Este é exatamente o que você precisa se você não quer prejudicar os números de vendas ou a estabilidade da equipe durante a sua ausência. Além disso, oferece grandes oportunidades para sua equipe se preparar para vir a ocupar futuros cargos de gestão.

 

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