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Na Imprensa:

Entre os veículos que publicaram o artigo abaixo estão: o Jornal do Comércio de Porto Alegre, jornal A Notícia de Joinville e jornal O Estado do Maranhão, além dos sites especializados: Revista Venda Mais, Revista Vendedor, AOL Notícias, Empresário On-Line, A Notícia de Joinville, Guia de Cotia, Empreendedor.com.br, e Cliente On-line.

E mais um Natal chegou. Período de grande ebulição nas vendas, particularmente no comércio. Não há outra oportunidade melhor para vender, ou quem sabe a única, para obter os resultados de um ano difícil. Mas há um problema com este período. Tem data para acabar.

Sendo assim a primeira pergunta que me vem à mente é: Qual é a novidade? Todos os anos são assim! É verdade que há períodos menos instáveis, mas falando de vendas, o mundo sempre é mais difícil. E põe difícil nisto. Estamos neste ano voltando, na média, a patamares de 3 anos atrás. E olhe lá!

Daí faço uma segunda pergunta: bom, se sei que o ano não foi grande coisa, e que portanto preciso aproveitar ao máximo o melhor período de vendas do ano, por que normalmente eu diluo o meu esforço de vendas justamente no período mais propício para vender? Por que será que eu passo o ano todo “brigando” para vender - desenvolvendo estratégias, investindo em equipe, promoção, consultoria, entre outros – e no final de ano eu arrefeço a minha dedicação ao esforço? Não dá para entender...

A verdade me parece que quando se trata de vendas, estamos sempre dispostos a fazer algo a “mais”, quando elas estão complicadas. E quando vivemos um período mais favorável ou para não dizer, mais fácil, a nossa atitude é sempre de relaxar. Incrível como isto é comum. Nunca vou me esquecer de quando estava realizando uma entrevista para um cliente, perguntei ao revendedor deste: o que sr. faz quando as vendas caem? Na sua simplicidade objetiva ele respondeu que procurava os clientes, contatando-os pessoalmente. Aí eu não me contive e perguntei: e quando as vendas sobem? E ele me respondeu: Eu paro! Parece aquelas coisas da contradição da vida nacional, que a gente custa a entender. O fato é que não existe estratégia vencedora em vendas, por melhor que ela seja, que possa prescindir de um bom período de forte desejo de compra por parte dos clientes.

Desta constatação, me causa estranheza como muitas empresas diminuem seu ímpeto na implementação de programas custosamente levados a cabo, ao longo de meses de resultados sofríveis, quando se aproximam de um período favorável. Abrindo mão de tudo aquilo construído com tanto esforço, agarram-se aos resultados de curto prazo, esquecendo muitas vezes tudo que já foi feito, como um naufrago agarra a uma bóia salvadora. É como se estivessem entorpecidos pelos resultados favoráveis, esquecendo-se de que tudo tem data para acabar.

E o que fazer então? A recomendação é óbvia. Não parar com as estratégias anteriores e fazer o máximo para capturar os resultados gerados pela oportunidade que o período propicia. Não esquecendo que uma lição muito cara em vendas é que os resultados advém da perseverança com que se perseguem os objetivos comerciais. E bons períodos fugazes – como o Natal – são cantos de sereia que somente servem para nos tirar da rota. Outra sugestão, para estimular o debate, é de mudarmos o calendário de avaliação das vendas, para quem sabe, final de março, para sinalizarmos claramente que existe um dia seguinte em tudo na vida. E em vendas também.

Luiz Eduardo Faddul Biafora é Diretor da Direct Link Consultoria e professor do curso de Formação de Gestores de Centrais de Atendimento e Telemarketing – Universidade Estadual de Campinas (Unicamp).

Dezembro/2004

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