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Explore o Marketing dos Canais de Distribuição

 

Os Canais de Distribuição cumprem o papel de aumentar a exposição dos produtos, reduzir os custos, melhorar a eficiência, expandir mercados e aumentar a satisfação dos clientes. É cada vez mais difícil para as empresas vender um produto em um só lugar, necessitando de mais cooperação global para aumentar as taxas de sucesso.

Nos negócios, um "canal" é o caminho através do qual fluem bens dos produtores aos consumidores. É importante considerar todos os pontos no caminho, a fim de criar uma imagem completa de como os bens são realmente feitos e vendidos.

Tome como exemplo os Cerais que você consome no café da manhã. O canal começa num campo de trigo em que o ingrediente mais básico no cereal é produzido. O grão, em seguida, viaja para uma central de armazenagem de grãos, em seguida, para a fábrica de cereais. Através de um distribuidor ele chega a um supermercado, e finalmente, ele acaba nas prateleiras da loja. Quando o cereal chega em uma tigela na mesa da cozinha de alguém o canal está completo. O canal engloba portanto todos os pontos de contato da caixa de cereal.

O marketing dos Canais de Distribuição envolve encontrar os parceiros para ajudar na transferência dos produtos, dos produtores aos consumidores. Alguns produtores realmente vendem os produtos que eles mesmos produzem diretamente ao seus consumidores. Porem a maioria dos produtos são vendidos através de um intermediário. Considere o cereal mais uma vez. Não há loja de cereal; os produtores dependem de supermercados para vender seus produtos.

 

Existem basicamente quatro tipos de Canais de Distribuição:

1.Venda direta;

2.Venda através de intermediários;

3.Distribuição dual;

4.Canais reversos.

Essencialmente, um canal pode ser uma loja de varejo, um site, um catálogo de correio, ou comunicações pessoais diretos por uma carta, e-mail ou mensagem de texto. Aqui está um pouco de informação sobre cada um deles.

 

Venda direta

A venda direta é a comercialização de produtos diretamente aos consumidores distantes de uma loja com local fixo.

A Venda direta moderna inclui as vendas feitas através de demonstrações one-to-one, contato pessoal, bem como as vendas pela internet.

A definição do livro é: "A apresentação pessoal direta, demonstração e venda de produtos e serviços aos consumidores, geralmente em suas casas ou em seus trabalhos".

Nos Estados Unidos a Direct Selling Association (DSA) relatou que, em 2000, 55% dos adultos americanos tinham em algum momento adquiridos bens ou serviços de um representante de vendas diretas e 20% relataram que estavam atualmente (6%) ou tinham sido no passado (14%) um representante de vendas diretas.

Os consumidores se beneficiam da venda direta por causa dos benefícios de conveniência e dos serviços que fornece, incluindo a demonstração pessoal e explicação dos produtos, entrega em domicílio, e garantias de satisfação generosa. Em contraste com franchising, o custo para um indivíduo para iniciar um negócio de venda direta independente é normalmente muito baixo, com pouco ou nenhum inventário exigido ou dinheiro para começar.

A venda direta, muitas vezes, mas não sempre, usam marketing multinível (um vendedor é pago através das vendas feitas por pessoas que ele recruta) em vez de comercialização de nível único (vendedor é pago apenas para as vendas que eles fazem por eles próprios).

 

Vender através de intermediários

Um canal de distribuição de marketing, onde os intermediários, tais como atacadistas, distribuidores e varejistas são utilizados para tornar disponível um produto para o cliente é chamado de canal indireto.

O canal mais indireto você pode usar (Produtor / Fabricante -> Agente -> atacadista -> varejista -> consumidor) é usado quando existem muitos pequenos fabricantes e muitos pequenos comerciantes e um agente é usado para ajudar a coordenar um grande fornecimento de produtos.

 

Distribuição dual

A distribuição dual descreve uma ampla variedade de arranjos de marketing pelo qual o fabricante ou atacadista usa mais de um canal ao mesmo tempo para chegar ao usuário final. Eles podem vender diretamente para os usuários finais, bem como vender para outras empresas para revenda. Usando dois ou mais canais para atrair o mesmo mercado-alvo, por vezes, podem levar a conflito de canais.

Um exemplo de distribuição dual é o formato de negócio franchising, onde os franqueadores, licenciam o funcionamento de algumas de suas unidades para os franqueados e ao mesmo tempo possuem e operaram algumas unidades próprias.

 

Canais Reversos

Se você já leu sobre os outros três canais, você terá notado que eles têm uma coisa em comum - o fluxo. Cada um dos fluxos parte do produtor para o intermediário (se houver um) para o consumidor.

Com novas demandas e a utilização de tecnologia, no entanto, fez-se outro fluxo possível. O fluxo vai no sentido inverso e pode ir - do consumidor, intermediário para o produtor. Pense na nova forma de fazer dinheiro com a venda de um produto ou a reciclagem deste.

 

Níveis dos Canais de Distribuição

Algumas empresas produzem e vendem todos os seus produtos através de seus próprios canais de distribuição. Outros utilizam múltiplos canais de distribuição externos para fornecer produtos para os seus consumidores. Abaixo está uma ilustração de como esse processo funciona:

0 Nível - Fabricante> Consumidor

1 Nível - Fabricante> Varejista> Consumidor

2 Nível - Fabricante> Atacadista> Varejista> Consumidor

3 Nível - Fabricante> Atacadista> Distribuidor> Varejista> Consumidor

Encontrar novos canais de distribuição e maximizar o potencial desses canais é o principal objetivo do marketing de canais de distribuição. Principalmente em uma empresa que possui em sua estratégia de marketing , comercializar seus produtos com outras empresas, em vez de consumidores individuais. Por exemplo, um executivo de contas na empresa A vai tentar convencer um gerente da empresa B que iriam se beneficiar se eles começarem a vender produtos da empresa A.

Os Canais de Distribuição que uma empresa escolhe envolve muitos aspectos da forma como o produto é vendido. O preço de um produto dependerá em grande medida do tipo de ambiente em que ele será vendido. Os esforços de apresentação e de publicidade terão de ser adaptados para atender as necessidades do vendedor. Finalmente, toda a percepção de um produto será influenciada pelo modo como os parceiros dos canais de distribuição se apresentam.

 

Quais os Benefícios do Marketing dos Canais de Distribuição?

O marketing dos Canais de Distribuição é principalmente uma estratégia empregada por grandes empresas que oferecem muitos produtos através de uma ampla área de vendas. Os benefícios do marketing de canais de distribuição são mais percebidos em economias de escala em que os encargos de produção, distribuição e venda a varejo são por vezes significativa. No entanto, existem exceções à regra. Mesmo pequenos produtores estão sempre à procura de novos mercados para vender seus produtos. Pense em um fabricante de joias com uma oportunidade de vender em um canal de TV comercial. O seu potencial de vendas é agora muito maior do que seria se a venda fosse apenas através de boutiques de joias.

Normalmente, os departamentos de marketing maiores estão mais equipados para lidar com as demandas de marketing de canais de distribuição. Criação e manutenção de relacionamentos com parceiros dos canais de distribuição envolvem muito tempo, negociação e avaliação. Quanto mais recursos um departamento de marketing tem para se dedicar a um relacionamento com um parceiro do canal de distribuição, mais suavemente ele será executado.

Os melhores relacionamentos junto aos canais de distribuição acontecem entre parceiros de mesmo segmento. Os desenvolvedores de software irão funcionar melhor com lojas de eletrônicos do que fariam com lojas de calçados. Mas os parceiros não precisam ser idênticos. Um produtor pode desenvolver um relacionamento com um varejista que é muito maior do que ele ou vice-versa. Da mesma forma, as empresas que parecem não relacionados podem formar parcerias de canais de destruição bem-sucedidas. A empresa de brinquedos pode elaborar um acordo para vender seu produto em estádios desportivos. A única exigência é que ambos os parceiros encontrem valor no relacionamento.

 

Valor Adicionado por Parceiros de Canais de Distribuição

Os parceiros de canais oferecem valor uns aos outros num certo número de maneiras. Aqui estão algumas:

1.Serviços de controle

2.Assistência no investimento de publicidade

3.Portfolio de serviços

4.Programas e sistemas de processamento de dados

5.Participação em mostras de revendedores e eventos

6.Treinamento de funcionários

7.Financiamento

8.Sistemas de controle de inventário

9.Planejamento de loja e layout

 

Como é desenvolvido e implementado um Plano de Marketing de Canais de Distribuição?

O primeiro passo na criação de um plano de marketing de canais de distribuição é identificar parceiros no canal em potencial. Trata-se de uma análise cuidadosa do produto a ser vendido, os produtos dos concorrentes, e os mercados onde se aplicam. A análise deve ser rigorosa, técnica e comparar dados de mercado, pois é difícil encontrar o parceiro certo.

Uma vez que um parceiro foi identificado, eles devem ser convencidos de que uma parceria com o canal beneficiaria ambas as partes. Os produtores têm de comercializar os seus produtos às necessidades dos varejistas da mesma forma que uma empresa tenta fazer com seus consumidores.

Depois de se chegar ao acordo, ambas as partes vão redigir e assinar um contrato vinculativo. É importante que todas as contingências sejam analisadas. O único caminho para uma parceria que frutifique com o canal de distribuição é que todos os detalhes relevantes sejam acordados, em um contrato, antes da parceria começa.

Com o contrato em vigor, as duas partes podem começar a troca de bens e serviços. Para que o contrato tenha uma longa duração, será necessário que os gestores de ambos os lados colaborem para minorar os problemas e responder às preocupações que possam surgir. Mesmo os contratos mais completos não podem resolver todas as questões possíveis, de modo que ambas as partes devem manter uma relação de negócios produtiva. Na conclusão do contrato, os termos podem ser renegociados ou a parceria pode ser cortada.

 

8 maneiras de manter o relacionamento com o Canal de Distribuição

Concordando que o contrato com o canal de distribuição é apenas o primeiro passo para uma parceria. Para manter essa relação e responder às diversas e inesperadas necessidades dos produtores, varejistas e consumidores será muito mais importante e trabalhosa a dedicação necessária. Aqui estão algumas maneiras de construir parcerias junto aos canais de distribuição, e mantê-las saudáveis no longo prazo:

  • Responder a problemas com um sistema de suporte abrangente
  • Foco sobre no que tem sido bem sucedido
  • Envolver diretamente o pessoal de vendas com o produto
  • Criar um saudável senso de competição entre os parceiros de vendas
  • Permitir que todas as partes possam contribuir para o planejamento
  • Aproveite a experiência dos melhores desempenhos
  • Criar linhas abertas de comunicação entre parceiros de canal
  • Proporcionar formação integral e contínua
  • Incorporar as habilidades e atributos de um comerciante do Canal de Distribuição

Algumas das parcerias de canais mais lucrativos da história vem de combinações inesperadas de produtor e varejista. Ser capaz de pensar fora da caixa é o que distingue os profissionais de marketing de canais de distribuição de maior sucesso. Pense em um grande supermercado. Eles não só vendem alimentos, mas também vendem ferramentas, brinquedos, flores, balões, revistas e medicamentos prescritos. A razão pela qual eles vendem tantos produtos não alimentares é porque os fornecedores dos canais de distribuição identificaram que mercearias são ambientes de varejo eficazes para uma ampla gama de produtos.

Talvez mais importante, os profissionais de marketing de canais de distribuição devem ter o conhecimento, a criatividade e a flexibilidade necessária para desenvolver e implementar parcerias de canais. Os profissionais devem ter habilidades de comunicação e de gestão de superiores a fim de entregar consistentemente resultados.

 

 

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