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Como implantar e gerenciar área comercial de uma Startup

Muitas Startups são lançadas por engenheiros, designers ou profissionais de informática. É por isso que estas empresas têm produtos muito interessantes. Mas reparando um pouco mais, notamos que muitos destes empresários normalmente não estão na frente de vendas. E por que isto? Bem, é porque eles geralmente não entendem de vendas ou a forma como devem gerir sua equipe de vendas.

Isso é um problema grave, já que como todo empresário é preciso entrevistar, contratar, avaliar, remunerar e atribuir regiões aos seus vendedores. E, às vezes, até mesmo demitir.

Para auxiliar a vencer estes desafios da implantação de uma área comercial em uma Startup, sugerimos alguns passos importantes que vão permitir trilhar este caminho fundamental para o sucesso de qualquer empresa, ainda mais em uma empresa que esta nascendo.

 

Compreender o conceito de vendas

A primeira coisa que devemos fazer antes de entrevistar ou contratar qualquer vendedor é certificar-se de que você entende o que uma venda é. Então, o que é uma venda?

Basicamente uma venda é quando você fecha o negócio. Para que você possa fechar negócios, é preciso encontrar os leads (indicações de negócios) e “alimenta-los”, de tal sorte que estes leads possam se tornar vendas, ou seja, negócios fechados. O primeiro cuidado na verdade começa aqui. Se você se “alimentar” de leads errados, você não vai conseguir fechar muitos negócios. Então gerar leads consistentes é fundamental.

Um bom vendedor entende que as vendas são fruto de um processo de negociação entre a empresa e o cliente. Portanto, o primeiro passo após identificar o Lead correto, é sempre estabelecer um relacionamento com estes. Mas que tipo de relacionamento é este de que estamos falando? É o que é pautado pelo genuíno interesse do vendedor em auxiliar o cliente. Em outras palavras, o vendedor tem que se esforçar em compreender os clientes, seus desejos, suas necessidades e estabelecer um ambiente profícuo de confiança e troca de experiências. Ninguém comprará de alguém que não confia.  Uma vez que a relação é estabelecida, então o vendedor pode começar a se informar mais profundamente das necessidades do cliente. Uma regrinha de ouro: “Quer vender? Faça amigos!”

Mas as vendas não são apenas para os clientes finais. Na verdade, as vendas também acontecem através de parceiros. Ou seja, você muitas vezes jamais vai vender diretamente ao seu cliente final, mas sim através de um canal de vendas indireto: distribuidor, revendedor, franquiado, representante, etc.

Finalmente, você precisa entender que em vendas vai precisar criar um processo de vendas de longo prazo que você possa realmente “escalar”. Veja, o seu sucesso precoce não é um indicador de que você seja capaz de mantê-lo, porque caso você tenha que se retirar do processo, as coisas não podem mudar nunca. Caso seja difícil para um vendedor conseguir fechar um negócio sem que você esteja envolvido, é sinal de que precisa melhorar ainda mais um pouco.

 

Aprenda a vender antes de contratar um gerente de vendas

Se você está pensando em não se envolver no processo de vendas e, em vez disto esta analisando em contratar alguém para fazer isso por você, eu recomendo que você não faça. Você precisa vender o seu produto por si próprio primeiramente.

Isto é importante porque vai ajudar você a entender quais os bloqueios que seus vendedores vão estar afeitos. Dessa forma, quando você contratar o pessoal de vendas, você poderá ajudá-los a ter sucesso. Pode não parecer divertido, mas acredite em mim, quanto mais você fizer isso, mais fáceis ficará. Ao fazer a venda você mesmo, isto vai te permite mais do que dominar um assunto novo, vai legitimar você junto à equipe, do mesmo jeito que suas convicções e a forma de atuação sobre o assunto.

Não tenha receio. Você pode vender antes de ser lançado o seu produto ou serviço com uma simples apresentação do PowerPoint. Tudo que você tem a fazer é visualmente mostrar o que sua empresa tem para oferecer.

Cada vez que você terminar de falar com potenciais clientes, certifique-se de incorporar as preocupações manifestadas em seu produto, uma vez que irá ajudar a torná-lo melhor. Em seguida, volte para o seu escritório para colocar suas ideias em desenvolvimento de produtos, ou o que é melhor: aperfeiçoando o modelo de vendas que você esta criando. Faça isso cinquenta vezes, e não só você vai se tornar um bom vendedor, mas você também vai mover o seu produto para o mercado de produtos que mais lhe convier.

 

Contrate pessoas que queiram crescer com você

Os bons vendedores são caros, e você não quer desperdiçar dinheiro. Lembre-se, só porque alguém é bom em vendas em seu trabalho passado, isso não significa que a pessoa é um bom vendedor para a sua empresa, mesmo se ele tem uma história de vendas de produtos ou serviços em seu setor.

Além disso, ao entrevistar os vendedores, não deixe que eles  se vendam sobre como eles são “grandes vendedores”. Você precisa ver a paixão neles. Olhe para as pessoas que querem competir em um nível mais elevado do que eles estão acostumados. Eles têm que estar ansiosos para atingir níveis elevados de conhecimento e experiência sobre o seu negócio e produto.

Estes vendedores também precisam estar confortáveis na linha de frente, observando o cliente ao utilizar o produto, ouvindo comentários do cliente e pedindo uma crítica construtiva. Eles precisam estar ansiosos para ouvir o que o cliente está dizendo, de modo que o seu gerente de produto, ou você, possa criar algo que seus clientes vão adorar. E eles devem ser animados sobre como fazer isso uma e mais vezes!

 

Trabalhe com aqueles que você contratou

Nunca pense que só porque você contratou uma equipe de vendas que você pode lavar as mãos dessa responsabilidade. Você precisa continuar fazendo a venda você mesmo até que você tenha um gerente de vendas que seja capaz de manter o crescimento de receita da sua empresa.

Reúna-se com sua equipe, muitas vezes, de preferência diariamente ou semanalmente. Você tem que manter o contato e observá-los apresentando e vendendo para que você possa dar feedbacks. É realmente uma experiência de aprendizagem para todos. Com o tempo todos vão começar a se alimentar desta energia positiva que você está criando, forjando uma cultura de melhoria contínua nas vendas.

 

Contratar pessoas que saibam como se qualificam leads de vendas

A qualificação de um lead de vendas se resume a três perguntas:

  • Será que eles têm a autoridade para comprar?
  • Será que eles têm o orçamento para comprar?
  • Quando eles estão pensando em comprar?

As ligações que você quer que seus vendedores evitem são as chamadas para leads fora do perfil. Estas são as ligações para gente sem nenhuma influência nem autoridade. Estas ligações vão desperdiçar seu tempo e dinheiro. Então foco e tenha em mente que o trabalho mais árduo em vendas esta em manter a disciplina tática de seus vendedores buscando os leads no target certo.

 

Não contrate vendedores experientes ou seniores

Claro, eventualmente, você vai chegar a um ponto de precisar de um diretor comercial.  Porem isto não vai acontecer nas fases iniciais do seu crescimento, e que também ao meu ver não deveria. E por que isto não deveria acontecer?

Por que vendedores experientes ou seniores normalmente vêm de empresas que possuem procedimentos documentados, processos definidos de forma precisa e não toleraram o jeito muitas vezes descontraído de um startup. Além disso, as pessoas experientes ou seniores podem não ter a paixão de alguém que é mais jovem e menos experiente. Obviamente eles também podem ser muito mais caros.

 

O processo de gestão de vendas

Empresários de Startups que se encontram pela primeira vez na gestão de uma equipa (B2B), podem encontrar muitos desafios. No entanto o empresário possui papel chave para entender o processo de gestão de vendas e construir as ferramentas certas para analisar as atividades de vendas.

Em sua essência, a receita de vendas é uma função do nível de atividade de vendas e a qualidade dessas atividades. Simplificando, a receita de vendas = volume da atividade × qualidade.

Na perspectiva de gestão, esta equação simples estabelece os parâmetros dentro dos quais você deve gerenciar sua equipe de vendas. Tem de assegurar um elevado volume de atividade, enquanto que, ao mesmo tempo, assegurar que o trabalho seja bem realizado.

Por exemplo, insistindo que os vendedores façam 80 chamadas (cold calls) por dia pode parecer como uma maneira eficaz para sinalizar as suas expectativas em relação aos níveis de atividade. No entanto, se durante as chamadas seu vendedor carecer de um script de chamada bem-sucedida, a compreensão suficiente de problemas do seu cliente ou um conhecimento adequado do produto, esse esforço provavelmente não será bem gasto.

A gestão de vendas requer um equilíbrio entre o volume e a qualidade do trabalho. Assim, um equilíbrio entre volume e qualidade do trabalho é fundamental para garantir que sua equipe seja bem-sucedida e que você alcance suas metas de receita de vendas. Na realidade, a realização de tal equilíbrio é complicado pelo fato de que sua equipe de vendas é composta por indivíduos que possuem cada um, uma combinação única de pontos fortes e fracos.

Enquanto um vendedor pode executar certos aspectos do seu trabalho muito bem, outro pode lutar com as mesmas tarefas, mas destacam-se em outras partes do seu trabalho. Como gerente de vendas, é o seu trabalho principal conhecer e desenvolver as habilidades de sua equipe de vendas.

 

Passos para desenvolver as habilidades em sua equipe de vendas

Passo 1: O primeiro passo na gestão de sua equipe de vendas B2B é estabelecer objetivos de vendas individuais para cada vendedor. Cada pessoa deve "comprar" seus objetivos individuais para que estes possam servir como medidas pertinentes contra os quais o desempenho pode ser visto ao longo do tempo.

Passo 2: O segundo passo é determinar um conjunto de métricas que lhe permita entender em detalhes como cada vendedor executa seus objetivos. Essas métricas servirão como uma ferramenta de diagnóstico para analisar o trabalho. Existem três tipos de resultados inicias a ser objeto de análise:

  • Pedidos Colocados
  • Volume Vendido
  • Qualidade do Trabalho

Como cada empresa é única e é necessário personalizar esta lista com suas atividades de vendas. Sempre é bom descrever um pouco o processo de vendas e identificar os indicadores de performance mais importantes, e facilmente coletados. Analise a oportunidade de contar com um software de CRM já desde o início da operação para poder forma um quadro mais preciso e organizado do esforço envolvido no trabalho.

Passo 3: O terceiro passo é a obtenção de feedback regular sobre as métricas da equipe. Inicialmente, as informações que você recebe de sua equipe de vendas serão provavelmente limitadas e pouco precisas. Ao longo do tempo, no entanto, reunindo as métricas vai direcionar a equipe para concentrar sua energia no que você está medindo. Nesse ponto, você deve ser capaz de identificar boas e más práticas dentro de sua equipe.

Passo 4: O passo final é o de desenvolver uma cultura de vendas. Como gerente de vendas, você está em uma posição privilegiada para influenciar a cultura de sua equipe, principalmente pela forma como você se comporta como gerente. Em suma, o seu comportamento deve sinalizar o que você endossa como excelência; isso vai produzir o tipo de cultura que lhe serve melhor.

Para endossar a excelência, a melhor forma de comunicar é através da atribuição de mais do seu tempo e esforço para o mentoring junto a aqueles de sua equipe de vendas, que estão realizando o melhor trabalho, uma vez que eles provavelmente têm as características para se destacar. Para alguns, isso pode parecer um contra senso já que o pessoal de vendas que estão insatisfeitos são mais propensos a requererem ajuda. No entanto, os membros de alto desempenho de sua equipe de vendas precisam ser desafiados e como eles também são os mais valiosos para a sua empresa, eles devem receber esta prioridade.

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