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Gestão de Vendas

A Gestão de Vendas e o Papel do Gerente Comercial

 

O que é Gestão de Vendas?

Gestão de Vendas é uma disciplina de negócios que está focada na aplicação prática de técnicas de vendas e da gestão de operações de vendas de uma empresa. É uma das funções mais importantes dos negócios, pois é através da venda de produtos e serviços que é obtido o lucro das empresas comerciais.

 

Quais as Funções da Gestão de Vendas?

A Gestão de Vendas facilita o direcionamento de atividades e funções que estão envolvidos na distribuição de bens e serviços. Ele baseia-se fortemente na concepção de oferta das organizações em termos de mercados-alvo, necessidades e desejos e o uso eficaz dos preços, comunicação e distribuição para informar, motivar e servir o mercado.

O Gerente de Vendas, por sua vez, está preocupado com a implementação dos programas de marketing definidos, elaborados após uma análise cuidadosa da previsão de mercado, e cuja execução destes planos, permitirá alcançar os objetivos da organização. Implementar os Planos de Vendas em maior medida significa atender os requisitos e as motivações dos consumidores no mercado alvo.

Para alcançar este objetivo, a organização tem de dar atenção ao preço certo, publicidade eficaz e promoção de vendas, estabelecendo a distribuição e estimulando o consumidor através dos melhores serviços. Para resumir, Gestão de Vendas pode ser definida como o processo de “implementação” dos programas de marketing para a realização de metas e objetivos organizacionais.

Funções:

  • Análise de vendas e planejamento.
  • Criação de demanda.
  • Custos de vendas e orçamento.
  • Fixar preço.
  • Desenvolvimento de produtos.
  • O estabelecimento de territórios de vendas.
  • A coordenação das vendas.

Estas funções diferem de empresa para empresa de acordo com o seu tamanho e a natureza de seus produtos.

 

Qual a Importância da Gestão de Vendas?

A Gestão de Vendas ganha importância, pois para atender o aumento da concorrência e a necessidade de implementar métodos aperfeiçoados de distribuição que reduzam custos e aumentam os lucros. A Gestão de Vendas é hoje a função mais importante em uma empresa comercial e de negócios.

Outros fatores que mostram importância da Gestão de Vendas:

  • Introdução de novos produtos no mercado.
  • Aumento da produção de produtos existentes.
  • Redução do custo de vendas e distribuição.
  • Mercado de exportação.
  • Desenvolvimento nos meios de comunicação e de transporte dentro e fora do país.
  • Aumento da renda per capita e demanda per para mais produtos pelos consumidores.

Nos últimos anos, a Gestão de Vendas mudou mais rapidamente como prática do que nunca. Muito disso tem a ver com a rápida introdução no universo de vendas do conceito do “Inside Sales”, que como modelo é muito mais mensurável e operacionalmente conduzido. O que na prática levou a redefinir o que é Gestão de Vendas e o papel do Gerente de Vendas.

 

Por que as Coisas Mudaram na Gestão de Vendas?

As coisas mudaram, por muitas razões, mas o fator preponderante foi devido à assimetria de informações. Em tempos antes da Internet, o acesso à informação sobre o Processo de Vendas era preponderantemente restrito ao Vendedor ou Representante de Vendas. Agora o padrão de fato é outro, para não mencionar o fato de que os ciclos de compras em até 70% estão completos, antes de um comprador falar com o representante de vendas. Além disto, tem havido uma mudança dentro do Modelo de Vendas Tradicional. Com a introdução do “Inside Sales”, que está crescendo 10x mais rápido do que o modelo tradicional de Vendas de Campo - mais e mais vendas são feitas por telefone e não pessoalmente. Assim, na prática, a abordagem e a ciência da Gestão de Vendas mudaram fundamentalmente para sempre.

 

Redefinindo a Gestão de Vendas como Prática

O Gerente de Vendas é responsável pela fixação de objetivos e em ajudar a tornar as pessoas mais eficazes do que seriam sem ele. Enquanto um gerente administra, organiza, dirigi, controla, planeja, orçamenta, coordena, comunica e motivado, em última análise, eles estão lá para fazerem as coisas melhores do que seriam feitas de outra forma.

O papel principal de um Gerente de Vendas é inspirar as pessoas a fazerem o seu melhor e estabelecer um ambiente que permite que os empregados alcancem seus objetivos. Gerentes de Vendas removem os obstáculos e obtém recursos e fornecem treinamento para ajudar a sua equipe a ser mais eficaz. Os melhores Gerentes de Vendas não dizem às pessoas como fazer as coisas, mas agem como treinadores que orientam e incentivam as pessoas a atingir seus objetivos.

 

O Que é um Gerente de Vendas?

No nível executivo, um Gerente de Vendas é a pessoa responsável por liderar e orientar uma equipe de vendedores e está focada nos Cinco fundamentos essenciais do seu papel:

  • Pessoas
  • Planejamento
  • Processo
  • Funil de Vendas
  • Desempenho (incluindo Metas e Análise)

A um nível mais específico, um Gerente de Vendas é alguém que é responsável pela construção de uma organização de vendas de alto desempenho usando um processo repetitivo que gere receita previsível. Construindo um processo repetitivo ou fórmulas que permitam medi-lo porque, como Peter Drucker colocou: “Se você não pode medi-lo, então você não pode controlá-lo”.

 

O que faz um bom Gerente de Vendas?

As coisas realmente mudaram para Gestão de Vendas e muitas das antigas práticas de gestão geralmente não funcionam tão eficazmente no ambiente de hoje. Atualmente, foi confirmado que a mais importante atividade de Gestão de Vendas que impulsiona o desempenho de vendas é o coaching. Coaching exige que o Gerente de Vendas entenda as métricas de vendas de cada representante individual de forma a ajudar a avaliar o seu desempenho e, em seguida, melhorá-lo.

Um bom Gerente de Vendas é um mestre "treinador" e tem uma abordagem exclusiva de treinamento para cada indivíduo, evitando uma abordagem despersonalizada. Assim, eles são orientados a dados e a “executar” o negócio pelos números - eles monitoram os KPIs individuais de cada representante de vendas, e em última análise, olhando para atingir o mais alto desempenho em cada repetição.

Bons Gerentes de Vendas são analíticos e acompanham atentamente métricas. É simplesmente impossível definir metas adequadas, construir um processo previsível, repetível e escalável ou gerenciar a equipe de vendas de forma eficiente ou eficaz, sem olhar para os dados reais e medir o desempenho. Um bom Gerente de Vendas gera receita previsível como resultado do treinamento baseado no conhecimento de métricas e melhorando o desempenho com base neste conhecimento.

 

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Conhecimento

 
 
Entrevista com Roberto Gregori, Diretor de Estratégia e Governança da Art INtelligent Technology, executivo com larga experiência em vendas, e que ao longo de uma carreira vitoriosa em empresas multinacionais, sempre em cargos de destaque, esteve ligado ao segmento industrial e vendas de alto valor agregado.
 

1. Roberto, como você qualifica o atual momento no relacionamento com os clientes do segmento industrial? A transparência hoje, mais presente nos momentos de negociação, estão dificultando mais a vida do profissional de vendas ou são um caminho mais fácil para as negociações?
R - Eu acredito, que independente da época, a transparência é pré-requisito para qualquer empresa bem sucedida, que quer garantir a sua sustentabilidade. A dificuldade para os profissionais de vendas reside no fato de que, as vendas passam a ser realizadas através da competência técnica e emocional no trato com o cliente. Ou seja, as vendas não acontecem mais pelo oferecimento de outros benefícios aos compradores, ressaltando aqueles considerados anti-éticos, muito em voga no passado das relações comerciais.

2. Como você percebe, em relação aos momentos difíceis de vendas, devemos mudar as estratégias, ou só as metas?
R - Primeiro deve-se avaliar a qualidade e a formação de sua equipe de vendas. Tudo passa pela qualidade da equipe. Uma equipe capacitada não tem dificuldade em atingir as metas da empresa. Aliás, a definição das metas da empresa deve ter obrigatoriamente a participação da equipe comercial. Senão fica algo de cima para baixo, que a equipe não compra para o seu dia a dia.

3. Quais as suas características pessoais, que a seu ver foram importantes para obter uma carreira tão brilhante como a sua?
R- Brilhante é gentileza sua. Mas eu acredito que o sucesso de qualquer carreira reside no fato de se ter coragem de empreender novos caminhos e desenvolver sempre suas competências e conhecimentos, que nos dão bagagem para enfrentar os desafios.

4. Como você se definiria como negociador?
R - O bom negociador é aquele que se baseia sempre numa relação ganha-ganha, não se esquecendo que o mundo é redondo, e possíveis vantagens a qualquer custo hoje, podem ser fatais no decorrer do relacionamento.

5. Você é um vendedor muito experiente. Quais são as grandes mudanças que você viu acontecerem nos últimos 10 anos, neste assunto?
R - Antes o bom vendedor era aquele que tinha uma carteira de clientes e lidava com estes clientes como se fossem de sua propriedade. Hoje o bom profissional de vendas é aquele que consegue participar da formulação das metas e estratégias comerciais para o período vindouro, entende e gera necessidades reais para o cliente e sabe trabalhar em equipe.

6. Você acha que o modelo de treinamento da força de vendas, mudou em que sentido em relação ao passado?
R - O nível de exigência dos capacitandos mudou. Tanto que não emprego mais o termo treinamento e sim capacitação. Treinamento serve para os cães: senta, levanta, dá a patinha. Os capacitandos devem ser pessoas com uma boa bagagem educacional, que conseguem gerir seu próprio desempenho, para contribuir para os resultados da empresa. Hoje não basta simplesmente dar informações para os capacitandos e sim, promover discussões onde eles próprios desenvolvam suas conclusões e participem ativamente do processo de capacitação.  É o fim da capacitação em uma só direção, com um facilitador ao invés de instrutor.

7. Como as ferramentas de TI, voltadas a vendas e relacionamento, têm interagido em seu cotidiano de vendas?
R - Uma boa ferramenta de TI é importante para gerir o cotidiano das vendas, mas não adianta ter a ferramenta, se os que a manuseiam são incapazes de entender a razão daquilo tudo. E hoje vamos mais além, ocupados em desenvolver não somente ferramentas para gestão de informações de vendas, mas o conhecimento tácito de cada profissional de vendas, armazenando na central de conhecimento da empresa.

8. E por último. No momento você consegue visualizar como a gestão da força de vendas pode ser mais eficaz no auxilio no atingimento dos resultados?
R - O próprio nome gestão já diz tudo: gerenciar. E hoje a gestão compartilhada é a mais importante, iniciando-se com a menor célula do grupo de vendas – a recepcionista – que deve saber gerir os telefonemas que entram na empresa e passar para aqueles que saberão lidar com a demanda específica – passando pela equipe de televendas, vendedores externos e até o próprio gerente ou diretor de vendas. Todos eles devem ser seus próprios gestores.

Roberto Gregori - Diretor de Estratégia e Governança da Art INtelligent Technology

 

Produtos e Serviços

 

Gestão de vendas

A CIV – Cia. Industrial de Vidros (www.civ.com.br), uma das maiores empresas do segmento vidreiro no país solicitou a Direct Link que desenvolvesse um projeto de Gestão de Vendas com foco no alinhamento tático e estratégico das suas equipes Comerciais.

O Programa de Gestão de Carteira, voltado aos Representantes, Supervisores e Gerentes Comerciais da divisão Utilidades Domésticas, estabelece uma nova categorização de clientes (classificação x segmentação), associada a revisão de diversas políticas comerciais e de uma ferramenta de Business Inteligence (BI), para construir painéis gerenciais que permitam a cada gestor visualizar sua carteira de clientes.

“A partir de critérios claros (Faturamento + Rentabilidade + Mix de Produtos + Fidelidade + Faseamento) é possível a cada gestor comercial identificar o comportamento de seus clientes, um a um, agindo então para que ele melhore no critério em que está mais fraco”, afirma Paulo Biafora, Gestor do Projeto implantado.

Aliado a cada categoria/ canal de vendas estão benefícios e incentivos que tornam o Programa uma poderosa arma na Gestão de Vendas da CIV, e alavancando as vendas da empresa.

Para saber mais,  solicite mais informações.

 

 

(Na imprensa: O artigo foi veiculado no Jornal Nippo Brasil e nos sites Venda Mais, Varejista, Empresário On-Line, ACIAM, Truck Brasil e MaxpressNet.)

Um dos maiores desafios empresariais no dia de hoje é, sem dúvida nenhuma, vender. Vendas é o alicerce em que as estruturas da empresa são erguidas. Sem vendas, os resultados não vêm. E como diria um antigo professor, “empresa nenhuma é instituição de caridade”. Todo mundo está no mercado para ganhar dinheiro. Por isso, engaja-se ferozmente nesta gloriosa atividade que é vender.

O que muitas empresas acabam não percebendo, é que não adianta sair vendendo desordenadamente, enfiando dúzias de vendedores pelas ruas, empurrando seus produtos para o primeiro que
aparecer, ou o que é pior: vender e não entregar. É necessário que se crie uma política de administração de vendas, que seja dada a essa atividade a atenção merecida, uma vez que ela é fundamental para garantir os resultados para a empresa, da ação de vender.

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Simplesmente recrutar dezenas de representantes, soltando-os na rua com celulares e catálogos é, certamente, um exemplo de erro na estratégia de vendas, que dificilmente trará resultados concretos.  É muito importante ter em mente que, quando se fala em vendas, qualidade é tão importante quanto quantidade. Não adianta nada ter um monte de gente na rua, se não existir uma política clara e concreta de vendas, estabelecendo metas a serem atingidas, de acordo com cada Estado, região, segmento, etc.

E esse é apenas o primeiro passo. É importantíssimo salientar que a equipe de vendas tem que estar perfeitamente sintonizada com as demais áreas da empresa. Quantas vezes não escutamos casos sobre determinadas empresas em que a área de vendas até ultrapassa suas “metas”, porém a empresa não consegue produzir nem metade do que foi vendido. Por quê? Porque não houve uma integração adequada entre o Departamento de Vendas e o Setor de Produção, que deveriam falar a mesma língua e entender quais são os gargalos e limitações da fábrica e quais são as metas e necessidades de Vendas e, em conjunto, tomar decisões que permitam que seja produzido exatamente o que está sendo vendido, para não ter surpresas na hora de entregar o produto para o cliente.

Da mesma forma, é importante que a logística da empresa também seja respeitada, para verificar se a Expedição tem condições plenas de armazenar, organizar as entregas e efetivamente enviar o material para o cliente. Não adianta ultrapassar os pedidos de vendas em 50%, se o setor de Logística não tem transportadoras suficientes para atender tamanha demanda.

E o que dizer de uma das partes mais importantes do processo de vendas e, incrivelmente, uma das mais esquecidas, que é o Crédito e Cobrança? Sim, porque é fácil adotar uma política de “tirador de pedidos”. Vendendo sem olhar para quem, deixando que o Departamento de Crédito fique empilhado de processos para liberação, com a fama de “vilões”. É imprescindível ter em mente que o maior objetivo do negócio não é vender, e sim conseguir os “resultados” que são provenientes do ato de vender, deve-se ter a certeza de que iremos receber pelo que estamos vendendo e dessa forma, o Departamento de Crédito não é o “vilão” da história, e sim o principal aliado do vendedor.

Todos os envolvidos na atividade de vendas têm que ter pleno entendimento de seu papel e de suas responsabilidades dentro da organização. Uma empresa é como um grande relógio, onde todas as engrenagens têm que trabalhar em conjunto. Issodemanda uma profunda sinergia entre todos os departamentos, para que os objetivos da empresa sejam atingidos e, com isso, vender de forma ordenada, com um crescimento seguro e real. Porque afinal o negócio é vender!

 

Para saber mais, solicite mais informações.

 

Março/2005
Ricardo Yamashita
Consultor da Direct Link Consultoria

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