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O que nos faz tão Interessante

Falar das oportunidades na 7ª economia do mundo é algo repetitivo. E com certeza qualquer empresário mundo a fora, já esta sabendo também das nossas dificuldades provocadas com a reeleição da atual presidente. De qualquer forma creio que o que há de melhor para falar, é sobre como ficam as oportunidades no país.

A ressaca da eleição presidencial de 2014 deixou o Brasil em um estado de letargia. A conta dos anos anteriores finalmente chegou, e precisa ser paga. Nesta conjuntura o que se esta fazendo em termos de política econômica, vai garantir colocar novamente o país nos trilhos do crescimento, já muito provavelmente em 2016. Desta forma a grande questão continua a ser como participar das oportunidades aqui geradas.

E aí entra em destaque uma questão estratégica para quem ainda não está presente no mercado brasileiro. Por onde começar? Não raro a resposta mais simples é procurar os tradicionais canais de venda já existentes no mercado ou se for mais “atrevido”, nomear um representante comercial para que possa conhecer um pouco mais do que se tem de oportunidades por aqui.

Tanto uma como a outra opção são válidas, mas possuem limites muito claros em termos de garantir presença da Marca e efetivamente ter acesso às grandes oportunidades presentes. A começar pelo simples fato que o Brasil é um país gigante, o que faz com que dificilmente se consiga um representante ou um canal de vendas capaz de operar em todo o território. Além disto, por conta de gigantismo, é natural que se tenham padrões muito diferentes em termos de necessidades a serem atendidas. Os consumidores do norte e do sul do país convivem em realidades muito diferentes. Evidente que isto é mais representativo para produtos de varejo, mas também em menor escala esta presente no ambiente BtoB.

E qual seria então a alternativa ao proposto acima? Acredito que seja aproveitar uma oportunidade gerada pelo momento de ajuste que estamos vivendo no Brasil. Com o dólar americano acima de R$ 3,00, fica absolutamente compensador realizar a aquisição de uma operação aqui no Brasil. Por mais arriscado que possa parecer esta recomendação, afinal o crescimento ainda não voltou fortemente, ela seguramente fornecerá as condições para que sejam de fato identificadas as oportunidades bem como o conhecimento sobre a realidade dos mercados e do país de forma primorosa. Acelerando enormemente a captura das oportunidades futuras, a um custo muito interessante. Haja vista os investimentos na aquisição terem sido enormemente rebaixados por conta da desvalorização do real.

Além disto, com o momento ainda de dificuldades em vendas, presente em vários segmentos de mercado, estas operações então com o seu valor de mercado muito subvalorizado em moedas estrangeiras.  Proporcionando uma relação custo benefício muito interessante para que se realizem estes investimentos.

Então não deixe de avaliar esta oportunidade de estar se arriscando um pouco mais a um custo compensador. Afinal como se diz no Brasil, tudo que é bom, dura pouco. 

 

Eduardo Faddul

Direct Link Consultoria

www.dlconsultoria.com

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Até recentemente não era possível a um vendedor chegar a um supermercado onde ele vendeu sabão em pó, por exemplo, e saber quantas caixas do produto ainda estavam disponíveis naquele centro de compras.

Também não era possível a um chefe ter acesso, de antemão, ao relatório de visitas e de vendas de um de seus vendedores, sabendo onde ele havia estado, a quilometragem que rodou, o roteiro que cumpriu, e se fechou ou não determinado negócio. 

Hoje em dia, entretanto, essas e outras facilidades já estão disponíveis àqueles que atuam na área comercial, de vendas e de atendimento, incluindo os que trabalham em Campinas. É que uma empresa, a Direct Link, é a pioneira na disposição dessa tecnologia na cidade. Ela a disponibiliza por meio da interface de tablets e smartfones. 

Com ela, é possível ainda ter acesso a informações como os indicadores da carteira de clientes (tais como a inadimplência, por exemplo), ao giro de produtos, ao compartilhamento de agendas, a inserção de pedidos, a inserção de ocorrências de produtos (tais como quebras e defeitos), entre outros. 

'A Direct Link coloca em prática as especificações de acordo com a vontade do contratante. O trabalho é feito em conjunto com uma companhia de inovação em TI (tecnologia da informação), que desenvolverá o programa para o tablet', explicou o diretor comercial da DL, Eduardo Faddul. 

'Além de agilizar muito o processo (de vendas e de atendimento), o uso da tecnologia diminui drasticamente a margem de erros em todos os setores da empresa', completou o executivo.

 

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O Case

Empresa da indústria farmaceutica com mais de 50 anos de existência buscava
ganhar importância no portfolio dos distribuidores, para ganhar 
share de
mercado com uma linha de produtos tradicionalmente 
marginalizada pelos
representantes de vendas.Devido à lógica de 
negócios deste segmento, em que
os pontos de venda são abastecidos 
por distribuidores que trabalham com uma
grande variedade de linha de 
produtos, o cliente tinha também dificuldade de
saber onde havia vendido,
e o que havia vendido.

 

A Solução

O Sales Empowerment foi implementado como parte da politica de relacionamento
da empresa com seus distribuidores, levando o foco da negociação do preço para os
benefícios de utilizar a solução.

Uma aliança win-win foi estabelecida com seus distribuidores estratégicos, na qual o laboratório colaborava investindo tecnologia
e inteligência de vendas, e como contrapartida recebia informação valiosa sobre a colocação de seus produtos nos pontos de vendas,
além do compromisso com a melhora na performance das vendas de suas linhas no portfolio dos distribuidores o que também beneficiava ambas partes. 
A partir daí, a empresa ganhou importância e passou a desenhar planos de negócios para se produtos dentro do portfolio de seus
distribuidores, 
contando com o compromisso destes, e ampliando share de mercado já no momento do ingresso dos distribuidores no programa de relacionamento.

Este ganho de participação também cresceu gradativamente conforme a melhora do desempenho da equipe de representantes de vendas dos distribuidores, que, com o tempo, também puderam utilizar a solução para os produtos de outros fornecedores.
Foi um bom negócio para todo o canal: Indústria, Distribuidores e Representantes. 

Este conjunto de ações permitiu a empresa reverter os números rapidamente, melhorando a eficácia da equipe comercial
e os resultados para a empresa.

 

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O Case

Recém instalada no Brasil, a empresa buscou atingir
seus clientes através de uma Rede de Representantes
Comerciais.

A performance em vendas poderia ser
ampliada frente ao potencial do mercado.
Havia dificuldades na identificação de novos clientes
potenciais, sistematização dos contatos, follow-up de
propostas, controle da performance, entre outras.

Havia também o fato de todo o relacionamento da empresa estar na mão dos representantes não exclusivos,
o que limitava as estratégias comerciais. A empresa estava interessada em implantar um novo canal de
vendas, complementar ao existente, que colaborasse para o alcance dos resultados de prospecção e a
retenção dos clientes corporativos.

 

A Solução

Com o envolvimento das áreas Comercial, Atendimento, Logística e Financeiro na elaboração do projeto,
partiu-se de um diagnóstico detalhado sobre o processo de vendas, identificando região e segmentos de
mercado a serem alvo do novo canal de vendas: televendas com apoio de equipe de promoção em campo.

A empresa recebeu auxílio na definição do modelo de operação do televendas, assim como na estruturação
das ferramentas de suporte à sua operação. Além disso, ocorreu a capacitação de equipes envolvidas com o
novo canal ( internos e externos ) nos novos padrões, e a definição do cockpit gerencial para gestão da área.

"Este conjunto de ações permitiu a empresa reverter o quadro de vendas e atingir, em curto prazo, as metas
inicialmente traçadas." Eduardo Faddul.

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Cursos de Vendas

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Curso de Vendas Complexas
Objetivo : Capacitar os participantes nas técnicas de vendas de produtos e serviços de alto valor agregado, voltados ao segmento B to B.

Curso de Planejamento e Estratégia de Vendas
Objetivo : Transformar cada contato com o cliente, ao longo do processo de vendas, em uma oportunidade estratejada, para o aumento das vendas e resultados.

Curso de Consultoria de Negócios
Objetivo : Ampliar as oportunidades do seu produto dentro do negócio do seu cliente, transformando o vendedor em um profundo conhecedor das técnicas e ações para operar dentro do canal de distribuição, ampliando a abordagem de negócios de seus produtos, superando o formato exclusivamente transacional da venda atual.

Curso de Geração de Novos Negócios
Objetivo : Este treinamento proporciona as condições para realizar o planejamento e estabelecer as ações para identificar, qualificar e abordar os seus clientes potenciais.

Curso de Vendas Pessoais em Varejo
Objetivo : Capacitar profissionais do varejo a utilizarem modernas técnicas de vendas dentro do balcão de sua loja para obterem melhores resultados.

Curso Obtendo melhores Resultados nas Vendas Por Telefone
Objetivo : Treinamento dos profissionais de televendas a utilizarem modernas técnicas de vendas e consequentemente obterem melhores resultados.

Curso Gerenciamento do Relacionamento com os Clientes - CRM
Objetivo : Treinamento dos profissionais de vendas e atendimento, nas ferramentas conceituais e táticas para implantarem a gestão do relacionamento com os clientes, dentro de seu ambiente de trabalho, e com os recursos disponíveis da empresa.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

Case Workshop Boas Práticas Comerciais - CRM / Construção Civil

Em mais um passo na implementação do programa de Gestão de Relacionamento com os Clientes - CRM,empresa tradicional no ramo de mobiliário de escritórios, desejava repassar o conhecimento de melhoria na performance em vendas, adquirido com a análise da performance dos melhores profissionais de venda,para toda a equipe comercial.
A Solução
A Direct Link Consultoria que sempre esteve junto com a empresa, na implementação deste projeto, desenvolveu o treinamento de vendas, estruturado de forma a disseminar estas boas práticas junto à equipe de vendas. Ele foi construído através da análise de cases de sucesso, identificados a partir dos dados captados pelo software de CRM, mapeamento e descrição de práticas de sucesso, discussões em grupo com a equipe de vendas e geração de planos de ação individuais para a captura de resultados.

Com isto concluímos a implantação do ciclo completo de melhoria proporcionado pela Gestão do Relacionamento com os Clientes - CRM.

 

 

 

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Técnicas de Vendas

  • Formular perguntas utilizando técnicas
    específicas que permitam levantar as
    necessidades dos cliente

  • Provocar o fechamento da venda utilizando
    técnicas diferenciadas e específicas às diversas
    situações de venda

 

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  • Capacitar pessoas para melhor compreenderem
    a si mesmas 
    e aos outros, para a prática de
    comportamentos e atitudes assertivas.                                 

  • Ressaltar a importância do bom relacionamento
    interpessoal para 
    fomentar a melhoria da
    comunicação e do espírito de equipe.




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Parece obvio que realizar o planejamento de vendas é coisa básica.
Porem a realidade é um pouco diferente. Mais importante do que o plano de vendas em si, é a disciplina com que é seguido. Planos de vendas não são um instrumento de adoração, ou revolta, ele deve expressar a disposição de compreender de forma elaborada, os grandes objetivos e a missão de equipe de vendas.Portanto plano de vendas tem menos o conceito em si do planejamento/orçamento, mas antes é o direcionador do que precisamos conquistar. Tanto é verdade que quando realizamos este trabalho na consultoria, convido os clientes a antes pensar em fazer uma declaração. Eu chamo esta atividade de realizar a “declaração da área comercial”.

É neste momento que estimulo o “animal” de vendas que cada um possui para vislumbrar as grandes conquistas a serem almejadas. A partir deste repensar estratégico e também tático,

que na prática passa a ser o pano de fundo em que vamos pensar o plano de vendas de um novo ano. Nada mais estimulante do que convidar a equipe comercial a revisitar suas conquistas bem como avaliar cenários e objetivos. A experiência mostra que o plano de vendas gerado a partir disto, mais do que uma básica proposta orçamentária, ela se torna um alinhado de expectativas. Em outras palavras o plano de vendas é rigorosamente a expressão de um contrato com metas e objetivos. Transformando no contrato com a organização e com os acionistas.Como consequência deste exercício algo que sempre me incomodou em se tratando de planejamento e por consequência a elaboração do plano de vendas, é que as metas deixam de ser expressão do desejo da diretoria ou do acionista, mas tem a oportunidade de constituir-se em exercício analítico. Ganhando mais do que somente uma análise histórica como comumente é realizado. E incorpora a sensibilidade da equipe de vendas para traçar cenários e constituir em um elemento de união em torno de objetivos. Como alias qualquer meta deve ser tratada. Nada pior para uma equipe em ser cobrada por algo que verdadeiramente não acredita. O efeito mais do que normal é o descompromisso. Portanto aproveite este final de ano, e dê uma chance para sua equipe perceber como o plano de vendas pode ser mais que somente um instrumento de cobrança.

Eduardo Faddul
Diretor Comercial da Direct Link Consultoria

Para saber mais, solicite mais informações.

 

 

Sales Empowerment

Melhore o desempenho da sua equipe de vendas usando o tablet.

O Sales Empowerment é uma ferramenta que apoia sua gestão comercial para melhorar o desempenho da sua equipe de vendas em campo trazendo seu modelo de gestão comecial para a realizade.

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Este produto é indicado quando:

  • Quando você já cumpriu o ciclo de investimento básico na área comercial e sua equipe não atinge o desempenho satisfatório.
  • Visão online da ação desenvolvida pelo seu homem de campo em tempo real
  • Orientar Canais de Venda
  • Obter informação geolocalizada para facilitar ações para melhorar a tomada de decisões

    A quem se destina:

    • Gestores de empresas que utilizam serviços de força de vendas próprias e terceirizadas em campo
    • Promotores no PDV

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