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Na imprensa:

Entre os veículos que publicaram o artigo abaixo está a revista Tecnicouro, além dos sites especializados: Cliente SA, Sortimentos, Maxpress Net, Sebrae Santa Catarina e Aciam.

Frase de um cliente meu: "Fico olhando para o fax o dia todo esperando  os representantes de vendas passarem os pedidos. Quase morro do coração, quando chega ao meio dia e ninguém passou nada. Aí eu
"estresso". Dá uma dor de barriga".

Se você nunca sentiu isto, ou é um privilegiado ou não possui uma equipe  de vendas para cuidar. Nada mais comum ou rotineiro em muitas empresas situações como esta. E olha que isso poder ser visto em empresas grandes ou pequenas, deste ou de outro país. Não importa.

Bom! E o que fazer em casos como este? Chorar ou dar um murro na mesa? Acredito que primeiramente temos que entender um pouco o que está por traz desta situação vivida por tantas empresas.

Historicamente a ação de gerenciar as vendas estava fortemente orientada para "cobrar" os resultados. Quem já não viu uma frase
como esta proferida por gerente ou diretor de vendas: "Não quero saber como e onde os meus vendedores estão. Desde que eles me tragam os resultados que espero no final do mês". Lindo não! Nada mais emblemático do que o reflexo de um mundo de certezas. Cartesiano. Mais ou menos parecido com o que tínhamos há alguns anos atras. Lembram? Lembram sim e com saudades. Como era bom subir o preço só passando fax. Ou quando fazer o planejamento de vendas era "pegar" o histórico do ano anterior e aumentar um percentual linear por todo o ano. Ou ainda.... Deixa eu parar por aqui, pois de duas ou uma: ou os leitores vão achar que sou muito velho ou posso levar algum gerente de vendas a cair em uma crise de melancólica saudade pelos bons tempos que passaram.

Nada mais verdadeiro que constatar que os tempos são outros. Vender no mercado atual é atuar sobre uma realidade que muda a cada instante. O grau de "certeza" ou "verdades" é muito fluído. O que vale hoje pode não valer mais amanhã.

Constatado isto, a resposta, ao nosso ver, está justamente num "novo" - ou nem tanto – modo de agir da ação gerencial de vendas. Não dá mais para esperar o fax chegar. Do mesmo modo que não podemos ficar esperando a equipe de vendas "resolver" os problemas de vendas. A realidade é muito mais complexa e os desafios que envolvem o fechamento dos pedidos são muito mais ameaçadores.

Ao nosso ver o encaminhamento da solução dessas dificuldades está em agir sobre o esforço de vendas. No acompanhamento não só do resultado, mas de todas as etapas envolvidas no processo de vendas. Não adianta só ficar cobrando resultado. O gestor tem que participar das definições e encaminhamentos ao longo de todo o processo comercial. Planejando e interagindo com a equipe em cada momento. Com o risco de que se não fizer, não estranhe se no fax não aparecer nenhum pedido.

 Luiz Eduardo Faddul Biafora

Diretor Técnico da Direct Link Consultoria e professor do curso de Formação
de Gestores de Centrais de Telemarketing, pela Universidade Estadual
de Campinas – Unicamp.Dezembro/2004

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