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Como implantar e gerenciar área comercial de uma Startup

Muitas Startups são lançadas por engenheiros, designers ou profissionais de informática. É por isso que estas empresas têm produtos muito interessantes. Mas reparando um pouco mais, notamos que muitos destes empresários normalmente não estão na frente de vendas. E por que isto? Bem, é porque eles geralmente não entendem de vendas ou a forma como devem gerir sua equipe de vendas.

Isso é um problema grave, já que como todo empresário é preciso entrevistar, contratar, avaliar, remunerar e atribuir regiões aos seus vendedores. E, às vezes, até mesmo demitir.

Para auxiliar a vencer estes desafios da implantação de uma área comercial em uma Startup, sugerimos alguns passos importantes que vão permitir trilhar este caminho fundamental para o sucesso de qualquer empresa, ainda mais em uma empresa que esta nascendo.

 

Compreender o conceito de vendas

A primeira coisa que devemos fazer antes de entrevistar ou contratar qualquer vendedor é certificar-se de que você entende o que uma venda é. Então, o que é uma venda?

Basicamente uma venda é quando você fecha o negócio. Para que você possa fechar negócios, é preciso encontrar os leads (indicações de negócios) e “alimenta-los”, de tal sorte que estes leads possam se tornar vendas, ou seja, negócios fechados. O primeiro cuidado na verdade começa aqui. Se você se “alimentar” de leads errados, você não vai conseguir fechar muitos negócios. Então gerar leads consistentes é fundamental.

Um bom vendedor entende que as vendas são fruto de um processo de negociação entre a empresa e o cliente. Portanto, o primeiro passo após identificar o Lead correto, é sempre estabelecer um relacionamento com estes. Mas que tipo de relacionamento é este de que estamos falando? É o que é pautado pelo genuíno interesse do vendedor em auxiliar o cliente. Em outras palavras, o vendedor tem que se esforçar em compreender os clientes, seus desejos, suas necessidades e estabelecer um ambiente profícuo de confiança e troca de experiências. Ninguém comprará de alguém que não confia.  Uma vez que a relação é estabelecida, então o vendedor pode começar a se informar mais profundamente das necessidades do cliente. Uma regrinha de ouro: “Quer vender? Faça amigos!”

Mas as vendas não são apenas para os clientes finais. Na verdade, as vendas também acontecem através de parceiros. Ou seja, você muitas vezes jamais vai vender diretamente ao seu cliente final, mas sim através de um canal de vendas indireto: distribuidor, revendedor, franquiado, representante, etc.

Finalmente, você precisa entender que em vendas vai precisar criar um processo de vendas de longo prazo que você possa realmente “escalar”. Veja, o seu sucesso precoce não é um indicador de que você seja capaz de mantê-lo, porque caso você tenha que se retirar do processo, as coisas não podem mudar nunca. Caso seja difícil para um vendedor conseguir fechar um negócio sem que você esteja envolvido, é sinal de que precisa melhorar ainda mais um pouco.

 

Aprenda a vender antes de contratar um gerente de vendas

Se você está pensando em não se envolver no processo de vendas e, em vez disto esta analisando em contratar alguém para fazer isso por você, eu recomendo que você não faça. Você precisa vender o seu produto por si próprio primeiramente.

Isto é importante porque vai ajudar você a entender quais os bloqueios que seus vendedores vão estar afeitos. Dessa forma, quando você contratar o pessoal de vendas, você poderá ajudá-los a ter sucesso. Pode não parecer divertido, mas acredite em mim, quanto mais você fizer isso, mais fáceis ficará. Ao fazer a venda você mesmo, isto vai te permite mais do que dominar um assunto novo, vai legitimar você junto à equipe, do mesmo jeito que suas convicções e a forma de atuação sobre o assunto.

Não tenha receio. Você pode vender antes de ser lançado o seu produto ou serviço com uma simples apresentação do PowerPoint. Tudo que você tem a fazer é visualmente mostrar o que sua empresa tem para oferecer.

Cada vez que você terminar de falar com potenciais clientes, certifique-se de incorporar as preocupações manifestadas em seu produto, uma vez que irá ajudar a torná-lo melhor. Em seguida, volte para o seu escritório para colocar suas ideias em desenvolvimento de produtos, ou o que é melhor: aperfeiçoando o modelo de vendas que você esta criando. Faça isso cinquenta vezes, e não só você vai se tornar um bom vendedor, mas você também vai mover o seu produto para o mercado de produtos que mais lhe convier.

 

Contrate pessoas que queiram crescer com você

Os bons vendedores são caros, e você não quer desperdiçar dinheiro. Lembre-se, só porque alguém é bom em vendas em seu trabalho passado, isso não significa que a pessoa é um bom vendedor para a sua empresa, mesmo se ele tem uma história de vendas de produtos ou serviços em seu setor.

Além disso, ao entrevistar os vendedores, não deixe que eles  se vendam sobre como eles são “grandes vendedores”. Você precisa ver a paixão neles. Olhe para as pessoas que querem competir em um nível mais elevado do que eles estão acostumados. Eles têm que estar ansiosos para atingir níveis elevados de conhecimento e experiência sobre o seu negócio e produto.

Estes vendedores também precisam estar confortáveis na linha de frente, observando o cliente ao utilizar o produto, ouvindo comentários do cliente e pedindo uma crítica construtiva. Eles precisam estar ansiosos para ouvir o que o cliente está dizendo, de modo que o seu gerente de produto, ou você, possa criar algo que seus clientes vão adorar. E eles devem ser animados sobre como fazer isso uma e mais vezes!

 

Trabalhe com aqueles que você contratou

Nunca pense que só porque você contratou uma equipe de vendas que você pode lavar as mãos dessa responsabilidade. Você precisa continuar fazendo a venda você mesmo até que você tenha um gerente de vendas que seja capaz de manter o crescimento de receita da sua empresa.

Reúna-se com sua equipe, muitas vezes, de preferência diariamente ou semanalmente. Você tem que manter o contato e observá-los apresentando e vendendo para que você possa dar feedbacks. É realmente uma experiência de aprendizagem para todos. Com o tempo todos vão começar a se alimentar desta energia positiva que você está criando, forjando uma cultura de melhoria contínua nas vendas.

 

Contratar pessoas que saibam como se qualificam leads de vendas

A qualificação de um lead de vendas se resume a três perguntas:

  • Será que eles têm a autoridade para comprar?
  • Será que eles têm o orçamento para comprar?
  • Quando eles estão pensando em comprar?

As ligações que você quer que seus vendedores evitem são as chamadas para leads fora do perfil. Estas são as ligações para gente sem nenhuma influência nem autoridade. Estas ligações vão desperdiçar seu tempo e dinheiro. Então foco e tenha em mente que o trabalho mais árduo em vendas esta em manter a disciplina tática de seus vendedores buscando os leads no target certo.

 

Não contrate vendedores experientes ou seniores

Claro, eventualmente, você vai chegar a um ponto de precisar de um diretor comercial.  Porem isto não vai acontecer nas fases iniciais do seu crescimento, e que também ao meu ver não deveria. E por que isto não deveria acontecer?

Por que vendedores experientes ou seniores normalmente vêm de empresas que possuem procedimentos documentados, processos definidos de forma precisa e não toleraram o jeito muitas vezes descontraído de um startup. Além disso, as pessoas experientes ou seniores podem não ter a paixão de alguém que é mais jovem e menos experiente. Obviamente eles também podem ser muito mais caros.

 

O processo de gestão de vendas

Empresários de Startups que se encontram pela primeira vez na gestão de uma equipa (B2B), podem encontrar muitos desafios. No entanto o empresário possui papel chave para entender o processo de gestão de vendas e construir as ferramentas certas para analisar as atividades de vendas.

Em sua essência, a receita de vendas é uma função do nível de atividade de vendas e a qualidade dessas atividades. Simplificando, a receita de vendas = volume da atividade × qualidade.

Na perspectiva de gestão, esta equação simples estabelece os parâmetros dentro dos quais você deve gerenciar sua equipe de vendas. Tem de assegurar um elevado volume de atividade, enquanto que, ao mesmo tempo, assegurar que o trabalho seja bem realizado.

Por exemplo, insistindo que os vendedores façam 80 chamadas (cold calls) por dia pode parecer como uma maneira eficaz para sinalizar as suas expectativas em relação aos níveis de atividade. No entanto, se durante as chamadas seu vendedor carecer de um script de chamada bem-sucedida, a compreensão suficiente de problemas do seu cliente ou um conhecimento adequado do produto, esse esforço provavelmente não será bem gasto.

A gestão de vendas requer um equilíbrio entre o volume e a qualidade do trabalho. Assim, um equilíbrio entre volume e qualidade do trabalho é fundamental para garantir que sua equipe seja bem-sucedida e que você alcance suas metas de receita de vendas. Na realidade, a realização de tal equilíbrio é complicado pelo fato de que sua equipe de vendas é composta por indivíduos que possuem cada um, uma combinação única de pontos fortes e fracos.

Enquanto um vendedor pode executar certos aspectos do seu trabalho muito bem, outro pode lutar com as mesmas tarefas, mas destacam-se em outras partes do seu trabalho. Como gerente de vendas, é o seu trabalho principal conhecer e desenvolver as habilidades de sua equipe de vendas.

 

Passos para desenvolver as habilidades em sua equipe de vendas

Passo 1: O primeiro passo na gestão de sua equipe de vendas B2B é estabelecer objetivos de vendas individuais para cada vendedor. Cada pessoa deve "comprar" seus objetivos individuais para que estes possam servir como medidas pertinentes contra os quais o desempenho pode ser visto ao longo do tempo.

Passo 2: O segundo passo é determinar um conjunto de métricas que lhe permita entender em detalhes como cada vendedor executa seus objetivos. Essas métricas servirão como uma ferramenta de diagnóstico para analisar o trabalho. Existem três tipos de resultados inicias a ser objeto de análise:

  • Pedidos Colocados
  • Volume Vendido
  • Qualidade do Trabalho

Como cada empresa é única e é necessário personalizar esta lista com suas atividades de vendas. Sempre é bom descrever um pouco o processo de vendas e identificar os indicadores de performance mais importantes, e facilmente coletados. Analise a oportunidade de contar com um software de CRM já desde o início da operação para poder forma um quadro mais preciso e organizado do esforço envolvido no trabalho.

Passo 3: O terceiro passo é a obtenção de feedback regular sobre as métricas da equipe. Inicialmente, as informações que você recebe de sua equipe de vendas serão provavelmente limitadas e pouco precisas. Ao longo do tempo, no entanto, reunindo as métricas vai direcionar a equipe para concentrar sua energia no que você está medindo. Nesse ponto, você deve ser capaz de identificar boas e más práticas dentro de sua equipe.

Passo 4: O passo final é o de desenvolver uma cultura de vendas. Como gerente de vendas, você está em uma posição privilegiada para influenciar a cultura de sua equipe, principalmente pela forma como você se comporta como gerente. Em suma, o seu comportamento deve sinalizar o que você endossa como excelência; isso vai produzir o tipo de cultura que lhe serve melhor.

Para endossar a excelência, a melhor forma de comunicar é através da atribuição de mais do seu tempo e esforço para o mentoring junto a aqueles de sua equipe de vendas, que estão realizando o melhor trabalho, uma vez que eles provavelmente têm as características para se destacar. Para alguns, isso pode parecer um contra senso já que o pessoal de vendas que estão insatisfeitos são mais propensos a requererem ajuda. No entanto, os membros de alto desempenho de sua equipe de vendas precisam ser desafiados e como eles também são os mais valiosos para a sua empresa, eles devem receber esta prioridade.

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Os Principais Desafios das Empresas em Dificuldades

 

  • Problemas graves de endividamento – bancos, governo, empregados, fornecedores e clientes.
  • Necessidade de reestruturar a organização em plena crise.
  • Deficiências de governança nas áreas vitais da empresa: Finanças e Vendas.
  • Falta crônica de fontes de novos de financiamento.
  • Dificuldade de enxergar alternativas viáveis e de baixo risco.

 

A Recuperação Judicial

 

A Recuperação Judicial é antes de tudo um direto das empresas. A dificuldade é que ao se optar pela Recuperação Judicial a empresa fica refém de inúmeras obrigações e custos. Ao mesmo tempo para que se consiga maximizar os benefícios que a Lei 11.101 proporciona, há necessidade de transformar o Modelo de Gestão do Negócio existente, para permitir a mudança efetiva no panorama da empresa. O que na prática envolve agregar competências e transformar processos dentro da empresa. Concomitante a isto, tem-se o problema da necessidade de acesso a recursos novos, que é fundamental para se conseguir atravessar todo este período, sem o qual será quase impossível acessar a plenitude dos benefícios  que a Recuperação Judicial pode fornecer. Envolvendo tudo isto há que se contar com uma equipe especializada de Advogados em Recuperação Judicial, para oferecer  todo o suporte e resguardar os direitos de forma plena.

 

Solução Integrada de Governança e Financiamento para Empresas em Recuperação Judicial

 

Os elementos fundamentais para operar em Recuperação Judicial e acessar plenamente os benefícios compreende portanto: 

 

 

Novo Modelo de Governança e Novas Fontes de Financiamento

 

Com mais de vinte anos de atuação em Gestão Financeira, este trabalho foi viabilizado com a parceria da Hyperion Consultoria Financeira, e que permitiu juntamente com a Direct Link Consultoria, contemplar uma atuação internalizada nas empresas, atuando diretamente na gestão da rotina das Áreas Financeira e Comercial. Permitindo com isto oferecer garantia adicional aos Fomentadores de Liquidez e ao mesmo tempo renovar as condições de solvência da empresa. Desta forma atendemos aos requisitos básicos juntos aos players do mercado, para captação de dinheiro novo para manter a operação da empresa pré e pós Recuperação Judicial.  

 

 

 

 

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Veja apresentação no Slideshare

http://pt.slideshare.net/Faddul/governanca-recuperacaojudicial

 

 

 

Explore o Marketing dos Canais de Distribuição

 

Os Canais de Distribuição cumprem o papel de aumentar a exposição dos produtos, reduzir os custos, melhorar a eficiência, expandir mercados e aumentar a satisfação dos clientes. É cada vez mais difícil para as empresas vender um produto em um só lugar, necessitando de mais cooperação global para aumentar as taxas de sucesso.

Nos negócios, um "canal" é o caminho através do qual fluem bens dos produtores aos consumidores. É importante considerar todos os pontos no caminho, a fim de criar uma imagem completa de como os bens são realmente feitos e vendidos.

Tome como exemplo os Cerais que você consome no café da manhã. O canal começa num campo de trigo em que o ingrediente mais básico no cereal é produzido. O grão, em seguida, viaja para uma central de armazenagem de grãos, em seguida, para a fábrica de cereais. Através de um distribuidor ele chega a um supermercado, e finalmente, ele acaba nas prateleiras da loja. Quando o cereal chega em uma tigela na mesa da cozinha de alguém o canal está completo. O canal engloba portanto todos os pontos de contato da caixa de cereal.

O marketing dos Canais de Distribuição envolve encontrar os parceiros para ajudar na transferência dos produtos, dos produtores aos consumidores. Alguns produtores realmente vendem os produtos que eles mesmos produzem diretamente ao seus consumidores. Porem a maioria dos produtos são vendidos através de um intermediário. Considere o cereal mais uma vez. Não há loja de cereal; os produtores dependem de supermercados para vender seus produtos.

 

Existem basicamente quatro tipos de Canais de Distribuição:

1.Venda direta;

2.Venda através de intermediários;

3.Distribuição dual;

4.Canais reversos.

Essencialmente, um canal pode ser uma loja de varejo, um site, um catálogo de correio, ou comunicações pessoais diretos por uma carta, e-mail ou mensagem de texto. Aqui está um pouco de informação sobre cada um deles.

 

Venda direta

A venda direta é a comercialização de produtos diretamente aos consumidores distantes de uma loja com local fixo.

A Venda direta moderna inclui as vendas feitas através de demonstrações one-to-one, contato pessoal, bem como as vendas pela internet.

A definição do livro é: "A apresentação pessoal direta, demonstração e venda de produtos e serviços aos consumidores, geralmente em suas casas ou em seus trabalhos".

Nos Estados Unidos a Direct Selling Association (DSA) relatou que, em 2000, 55% dos adultos americanos tinham em algum momento adquiridos bens ou serviços de um representante de vendas diretas e 20% relataram que estavam atualmente (6%) ou tinham sido no passado (14%) um representante de vendas diretas.

Os consumidores se beneficiam da venda direta por causa dos benefícios de conveniência e dos serviços que fornece, incluindo a demonstração pessoal e explicação dos produtos, entrega em domicílio, e garantias de satisfação generosa. Em contraste com franchising, o custo para um indivíduo para iniciar um negócio de venda direta independente é normalmente muito baixo, com pouco ou nenhum inventário exigido ou dinheiro para começar.

A venda direta, muitas vezes, mas não sempre, usam marketing multinível (um vendedor é pago através das vendas feitas por pessoas que ele recruta) em vez de comercialização de nível único (vendedor é pago apenas para as vendas que eles fazem por eles próprios).

 

Vender através de intermediários

Um canal de distribuição de marketing, onde os intermediários, tais como atacadistas, distribuidores e varejistas são utilizados para tornar disponível um produto para o cliente é chamado de canal indireto.

O canal mais indireto você pode usar (Produtor / Fabricante -> Agente -> atacadista -> varejista -> consumidor) é usado quando existem muitos pequenos fabricantes e muitos pequenos comerciantes e um agente é usado para ajudar a coordenar um grande fornecimento de produtos.

 

Distribuição dual

A distribuição dual descreve uma ampla variedade de arranjos de marketing pelo qual o fabricante ou atacadista usa mais de um canal ao mesmo tempo para chegar ao usuário final. Eles podem vender diretamente para os usuários finais, bem como vender para outras empresas para revenda. Usando dois ou mais canais para atrair o mesmo mercado-alvo, por vezes, podem levar a conflito de canais.

Um exemplo de distribuição dual é o formato de negócio franchising, onde os franqueadores, licenciam o funcionamento de algumas de suas unidades para os franqueados e ao mesmo tempo possuem e operaram algumas unidades próprias.

 

Canais Reversos

Se você já leu sobre os outros três canais, você terá notado que eles têm uma coisa em comum - o fluxo. Cada um dos fluxos parte do produtor para o intermediário (se houver um) para o consumidor.

Com novas demandas e a utilização de tecnologia, no entanto, fez-se outro fluxo possível. O fluxo vai no sentido inverso e pode ir - do consumidor, intermediário para o produtor. Pense na nova forma de fazer dinheiro com a venda de um produto ou a reciclagem deste.

 

Níveis dos Canais de Distribuição

Algumas empresas produzem e vendem todos os seus produtos através de seus próprios canais de distribuição. Outros utilizam múltiplos canais de distribuição externos para fornecer produtos para os seus consumidores. Abaixo está uma ilustração de como esse processo funciona:

0 Nível - Fabricante> Consumidor

1 Nível - Fabricante> Varejista> Consumidor

2 Nível - Fabricante> Atacadista> Varejista> Consumidor

3 Nível - Fabricante> Atacadista> Distribuidor> Varejista> Consumidor

Encontrar novos canais de distribuição e maximizar o potencial desses canais é o principal objetivo do marketing de canais de distribuição. Principalmente em uma empresa que possui em sua estratégia de marketing , comercializar seus produtos com outras empresas, em vez de consumidores individuais. Por exemplo, um executivo de contas na empresa A vai tentar convencer um gerente da empresa B que iriam se beneficiar se eles começarem a vender produtos da empresa A.

Os Canais de Distribuição que uma empresa escolhe envolve muitos aspectos da forma como o produto é vendido. O preço de um produto dependerá em grande medida do tipo de ambiente em que ele será vendido. Os esforços de apresentação e de publicidade terão de ser adaptados para atender as necessidades do vendedor. Finalmente, toda a percepção de um produto será influenciada pelo modo como os parceiros dos canais de distribuição se apresentam.

 

Quais os Benefícios do Marketing dos Canais de Distribuição?

O marketing dos Canais de Distribuição é principalmente uma estratégia empregada por grandes empresas que oferecem muitos produtos através de uma ampla área de vendas. Os benefícios do marketing de canais de distribuição são mais percebidos em economias de escala em que os encargos de produção, distribuição e venda a varejo são por vezes significativa. No entanto, existem exceções à regra. Mesmo pequenos produtores estão sempre à procura de novos mercados para vender seus produtos. Pense em um fabricante de joias com uma oportunidade de vender em um canal de TV comercial. O seu potencial de vendas é agora muito maior do que seria se a venda fosse apenas através de boutiques de joias.

Normalmente, os departamentos de marketing maiores estão mais equipados para lidar com as demandas de marketing de canais de distribuição. Criação e manutenção de relacionamentos com parceiros dos canais de distribuição envolvem muito tempo, negociação e avaliação. Quanto mais recursos um departamento de marketing tem para se dedicar a um relacionamento com um parceiro do canal de distribuição, mais suavemente ele será executado.

Os melhores relacionamentos junto aos canais de distribuição acontecem entre parceiros de mesmo segmento. Os desenvolvedores de software irão funcionar melhor com lojas de eletrônicos do que fariam com lojas de calçados. Mas os parceiros não precisam ser idênticos. Um produtor pode desenvolver um relacionamento com um varejista que é muito maior do que ele ou vice-versa. Da mesma forma, as empresas que parecem não relacionados podem formar parcerias de canais de destruição bem-sucedidas. A empresa de brinquedos pode elaborar um acordo para vender seu produto em estádios desportivos. A única exigência é que ambos os parceiros encontrem valor no relacionamento.

 

Valor Adicionado por Parceiros de Canais de Distribuição

Os parceiros de canais oferecem valor uns aos outros num certo número de maneiras. Aqui estão algumas:

1.Serviços de controle

2.Assistência no investimento de publicidade

3.Portfolio de serviços

4.Programas e sistemas de processamento de dados

5.Participação em mostras de revendedores e eventos

6.Treinamento de funcionários

7.Financiamento

8.Sistemas de controle de inventário

9.Planejamento de loja e layout

 

Como é desenvolvido e implementado um Plano de Marketing de Canais de Distribuição?

O primeiro passo na criação de um plano de marketing de canais de distribuição é identificar parceiros no canal em potencial. Trata-se de uma análise cuidadosa do produto a ser vendido, os produtos dos concorrentes, e os mercados onde se aplicam. A análise deve ser rigorosa, técnica e comparar dados de mercado, pois é difícil encontrar o parceiro certo.

Uma vez que um parceiro foi identificado, eles devem ser convencidos de que uma parceria com o canal beneficiaria ambas as partes. Os produtores têm de comercializar os seus produtos às necessidades dos varejistas da mesma forma que uma empresa tenta fazer com seus consumidores.

Depois de se chegar ao acordo, ambas as partes vão redigir e assinar um contrato vinculativo. É importante que todas as contingências sejam analisadas. O único caminho para uma parceria que frutifique com o canal de distribuição é que todos os detalhes relevantes sejam acordados, em um contrato, antes da parceria começa.

Com o contrato em vigor, as duas partes podem começar a troca de bens e serviços. Para que o contrato tenha uma longa duração, será necessário que os gestores de ambos os lados colaborem para minorar os problemas e responder às preocupações que possam surgir. Mesmo os contratos mais completos não podem resolver todas as questões possíveis, de modo que ambas as partes devem manter uma relação de negócios produtiva. Na conclusão do contrato, os termos podem ser renegociados ou a parceria pode ser cortada.

 

8 maneiras de manter o relacionamento com o Canal de Distribuição

Concordando que o contrato com o canal de distribuição é apenas o primeiro passo para uma parceria. Para manter essa relação e responder às diversas e inesperadas necessidades dos produtores, varejistas e consumidores será muito mais importante e trabalhosa a dedicação necessária. Aqui estão algumas maneiras de construir parcerias junto aos canais de distribuição, e mantê-las saudáveis no longo prazo:

  • Responder a problemas com um sistema de suporte abrangente
  • Foco sobre no que tem sido bem sucedido
  • Envolver diretamente o pessoal de vendas com o produto
  • Criar um saudável senso de competição entre os parceiros de vendas
  • Permitir que todas as partes possam contribuir para o planejamento
  • Aproveite a experiência dos melhores desempenhos
  • Criar linhas abertas de comunicação entre parceiros de canal
  • Proporcionar formação integral e contínua
  • Incorporar as habilidades e atributos de um comerciante do Canal de Distribuição

Algumas das parcerias de canais mais lucrativos da história vem de combinações inesperadas de produtor e varejista. Ser capaz de pensar fora da caixa é o que distingue os profissionais de marketing de canais de distribuição de maior sucesso. Pense em um grande supermercado. Eles não só vendem alimentos, mas também vendem ferramentas, brinquedos, flores, balões, revistas e medicamentos prescritos. A razão pela qual eles vendem tantos produtos não alimentares é porque os fornecedores dos canais de distribuição identificaram que mercearias são ambientes de varejo eficazes para uma ampla gama de produtos.

Talvez mais importante, os profissionais de marketing de canais de distribuição devem ter o conhecimento, a criatividade e a flexibilidade necessária para desenvolver e implementar parcerias de canais. Os profissionais devem ter habilidades de comunicação e de gestão de superiores a fim de entregar consistentemente resultados.

 

 

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Algumas das Metodologias de Vendas Mais Utilizadas em Processos de Vendas Complexas

 

O que é uma metodologia de vendas?

A metodologia de vendas fornece o “caminho”, as habilidades e as etapas necessárias para o profissional de vendas cumprir a sua missão de ganhar negócios. Ela garante que o profissional de vendas saiba onde ele está dentro do processo de vendas e como criar valor para o cliente, a fim de mover a venda no tempo. Um profissional de vendas com uma Metodologia fornece sempre uma “explicação”, respondendo a pergunta "como vender".

 

Qual é a metodologia de vendas que você utiliza?

 

SPIN Selling

Neil Rackham popularizou o SPIN Selling em um livro com o mesmo nome. SPIN é um acrônimo para os quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer aos seus clientes: Situação, Problema, Implicação, e Necessidade-Recompensa.

• Perguntas de Situação visam compreender a situação atual do cliente.

• Perguntas de Problema tendem chegar ao “coração” do problema do prospect.

• Perguntas de Implicação sondam a possibilidade de pensar sobre as consequências de não solução do problema.

• Perguntas de Necessidade-Recompensa visam formular uma perspectiva da situação se o problema for resolvido. Aqui está um exemplo, no contexto de uma empresa de serviços de recrutamento de executivos.

• Como é o seu processo de contratação atual?

• Você acha que tem dificuldade para preencher suas posições de liderança sênior com candidatos de qualidade?

• Se uma posição de liderança não for preenchida, como isso afeta a sua organização?

• Se você fosse capaz de obter uma lista de candidatos executivos de qualidade, como isto pode ajudar o departamento de RH e toda a organização?

Ao invés do profissional de vendas falar para o cliente do por que ele deve comprar um produto ou serviço, a meta das quatro questões SPIN é orientar a visão do comprador no sentido de que a solução do problema veio por conta dele, ou seja que a proposta do vendedor conterá exatamente o que ele entendeu como solução para a necessidade.

 

Consultative Selling

A Venda Consultiva é projetada para desenvolver o relacionamento de longo prazo com o cliente. O vendedor oferece conselhos ao cliente em futuros projetos ou para qualquer produto que ele precise, sem contar inicialmente com um pedido de compra. Como o cliente começa a confiar em sua experiência, ele começa a comprar seus produtos e soluções e também lhe trás o planejamento sobre novos projetos, o que lhe dá a trilha interna das vendas destes novos produtos e serviços. Tenha cuidado com esta metodologia de vendas, já que alguns clientes irão tirar proveito da experiência do vendedor, sem nunca comprar nada. Tenha em mente um limite de tempo para cada cliente. O quanto de tempo que o vendedor estará disposto a esperar antes de o cliente começa a comprar o produto. Se o cliente não mostrar sinais de que vai comprar alguma coisa no prazo estabelecido, comece a cobrar pelos serviços ou passe para um novo cliente.

 

Selling Solution

O método de Selling Solution (Vendas de Soluções) recomenda que o profissional de vendas indique um produto com base na necessidade do cliente. Por exemplo, um cliente indica a necessidade de uma nova impressora e o vendedor trabalha para montar uma proposta que atenda às especificações do cliente e resolva o problema. A principal diferença entre a Selling Solution e a Consultative Selling (Vendas Consultivas) é que na abordagem de vendas de soluções não inclui aconselhamento gratuito para o cliente. Um bom exemplo da abordagem de vendas de soluções é a participação em concorrências em empresas. O contratado recebe as especificações e, em seguida, apresenta uma proposta para tentar ganhar o negócio.

 

Selling Conceptual

A Venda Conceitual baseia-se na ideia de que os clientes não compram um produto ou um serviço - eles compram o conceito da solução que a oferta representa. Com isso em mente, os fundadores Robert Miller e Stephen Heimen exortar os vendedores a procurem descobrir o conceito da solução que o seu produto ou serviço oferece e entender também o processo de decisão do cliente.

Os autores incentivam os vendedores a fazerem perguntas inteligentes que se enquadram em cinco categorias:

• Perguntas de Confirmação para reafirmar as informações.

• Perguntas de Informação para esclarecer o conceito e a visão do produto ou serviço e explorar o que eles gostariam de alcançar.

• Perguntas de Atitude para compreender a perspectiva em um nível pessoal, e descobrir a conexão do vendedor com o projeto.

• Perguntas de Autorização para indagar sobre o investimento disponível para o projeto.

• Perguntas de questões Básicas para levantar problemas potenciais.

Esta metodologia de vendas coloca uma forte ênfase na escutar, e divide o processo de vendas em três etapas: obtenção de informações, dando informações e recebendo compromisso. Todas as transações devem ser ganha-ganha tanto na perspectiva do vendedor quanto na do comprador; se o vendedor se sentir que este não é o caso, devem abandonar  do negócio.

 

SNAP Salling

SNAP Salling é uma metodologia de vendas que tem como objetivo trazer os vendedores ao nível do prospect. SNAP é uma sigla que engloba quatro diretivas para os vendedores: mantê-lo simples, de valor inestimável, sempre alinhar e aumentar as prioridades. Com estes princípios em mente, os vendedores podem mais eficazmente atingir clientes potenciais preocupados com o conhecimento valioso, conectar o que estão vendendo com o que é mais importante para o cliente em potencial, e torná-los fácil para eles comprarem.

Enquanto a maioria dos vendedores só pensa nas decisões envolvendo o negócio - se os prospects vão compra ou não - o autor Jill Konrath identifica três decisões críticas que os vendedores devem alcançar para que a venda seja bem sucedida. Em primeiro lugar está em conseguir o acesso, a segunda é a opção de afastar-se do status quo, o terceiro está em realinhar recursos. Com estes mini marcos de decisão em mente, os vendedores podem ser mais eficazes.

 

Challenger Sale

Os autores Matthew Dixon e Brent Adamson começam o Challenger Sale afirmando que praticamente todos os vendedores B2B se encaixam em um dos cinco perfis: construtores de relacionamentos, trabalhadores duros, lobos solitários, solucionadores reativos de problemas e desafiadores (challengers). Segundo a pesquisa de Dixon e Adamson, os vendedores são distribuídos quase uniformemente entre estes perfis. No entanto, os mais bem sucedidos de longe são os Desafiadores (challengers) - este grupo representou 40% dos vendedores de alto desempenho no estudo dos autores.

Então, o que faz com que os Desafiadores sejam tão eficazes em vender? Eles seguem um processo rígido de aprendizado sobre o cliente. Em primeiro lugar, eles aprendem sobre os seus prospects - não sobre o produto ou serviço em questão, mas sobre os problemas maiores do negócio, novas ideias e insights astutos. Em seguida, eles adaptam a sua comunicação aos seus prospects. Finalmente, eles assumem o controle da venda por não terem medo de “empurrar” a venda em seu cliente,  e centrando-se mais no objetivo final, em vez de ser agradável. A metodologia Challenger Sale se esforça em transmitir a sabedoria do challenger para os outros quatro tipos de vendedores.

 

Sandler Sale

A metodologia de Vendas Sandler volta ao script do processo de vendas tradicional em certa medida. Enquanto que historicamente as vendas tem girado em torno da ideia de que os potenciais compradores devem ser perseguidos e convencidos pelos vendedores, o processo de Sandler afirma que ambas as partes devem ser igualmente alvos de investimento. Embora isto não inverta completamente os dois papéis, nem no nível de escala do investimento realizado.

Objeções, como tempo ou orçamento são restrições que muitas vezes inviabilizam ofertas depois de uma quantidade considerável de trabalho onde já foi investido por ambos, prospect e vendedor, muito tempo e dinheiro. Vendedores do método Sandler esforçam-se para levantar e avaliar a maioria dos obstáculos no processo de qualificação. Se o vendedor descobre que a sua oferta não vai realmente responder às necessidades do cliente em potencial, ele não vai perder tempo em convencê-lo - ele vai simplesmente abandonar o processo. Ao invés de o vendedor convencer o comprador a comprar, com esta metodologia, o comprador é que vai convencer o vendedor a vender.

 

CustomerCentric Selling

A metodologia de vendas CustomerCentric procura transformar os vendedores de empurradores de produtos para consultores de colaboração. O comportamento CustomerCentric depende de oito princípios:

• Converse sobre a “situação” em vez de fazer apresentações

• Faça perguntas relevantes em vez de oferecem opiniões

• Foco na solução em vez do relacionamento

• Centre-se nos decisores alvo em vez de usuários

• Promova o uso do produto para angariar interesse em vez do produto sozinho

• Esforce-se para ser o melhor vendedor em vez de o mais movimentado

• Foco no tempo do cliente e não no tempo do vendedor

• Capacite os compradores para comprar, em vez de convencê-los

Todas as transações de vendas devem permitir que um comprador atinja um objetivo, resolva um problema ou satisfaça uma necessidade. Se o produto ou serviço não vai cumprir qualquer uma dessas três dimensões, o vendedor não deve perder tempo com o negócio.

 

Target Account Selling

Target Account Selling® (TAS®) a metodologia do Grupo TAS tem sido desenvolvida ao longo de um período de 20 anos de história, e é a principal metodologia de vendas do mundo para as organizações e empresas que atuam em processos e ciclos de vendas muito exigentes.

A metodologia TAS quebra as oportunidades em seus componentes principais, e fornece aos vendedores qual a melhor forma de avaliar o progresso e conquistar negócios. Isso cria um padrão, repetitivo, mensurável e gera um quadro de oportunidades de trabalho que permite à gestão, orientar no que se concentrar e se dedicar ao invés da simples análise.

Especificamente, a metodologia TAS aborda as seguintes áreas de uma oportunidade:

  • Avaliar a oportunidade: processo objetivo que revela críticas dos clientes, negócios e informações sobre a concorrência, e informa as unidades de decisão para competir. (Qualificação I. e: é o negócio vale a pena perseguir?).
  • Definir a Estratégia Competitiva: fornece um quadro para determinar a abordagem mais eficaz para vencer o negócio junto ao cliente. (Isto é, Por que o cliente vai  escolher a nós?)
  • Identificar os principais participantes: o método identifica as funções e o status das pessoas que afetam ou serão afetados pelas decisões de compra dos clientes. (Isto é, que são os principais participantes?).
  • Definir a estratégia de relacionamento: um processo para alinhar os tomadores de decisão influentes na compra organização que possa ajudá-lo a ganhar a oportunidade de vendas. (isto é. Como alinhar com os tomadores de decisão-chave?).
  • Transformar ideias em ações: uma abordagem para identificar táticas específicas para ganhar a oportunidade e os recursos necessários para suportar cada tarefa.

Testar e melhorar o plano: um processo estruturado que analisa os planos de oportunidades e refina-os para a melhorar a qualidade para a implementação no campo. 

 

RSVP Selling

RSVPselling ™ é a próxima geração da venda estratégia, pois compreende uma maneira de pensar a excelência na execução da venda. RSVPselling ™ foi iniciada por Tony Hughes e é uma excelente maneira, com baixa complexidade, para orientação de vendas e gestão de oportunidades. Importante, ele pode complementar a sua metodologia de vendas e as suas ferramentas existentes e não irá confundir a sua equipe.

A RSVP Selling fornece uma estrutura focada em:

• Relacionamentos: Será que estamos vendendo no nível certo? Temos relações positivas com as pessoas chave? Estamos alinhados com o poder político e econômico real? As nossas relações fornecem diferenciação de inteligência e influência real?

• Estratégia: Será que temos uma estratégia eficaz para gerir as nossas relações e entendemos a base de poder dentro da conta? Identificamos a competição (externa e interna, inclusive o risco de eles não fazerem nada)? Qual é a nossa estratégia para ganhar com a sinalização positiva do cliente, em relação ao atendimento dos requisitos de engenharia?

• Valor: Quais as perspectivas que podemos oferecer e estamos criando valor exclusivamente para tonar o negócio atraente? Como devemos diferenciar e evidenciar nossas credenciais como menor risco e melhor valor?

• Processo: Será que estamos alinhados com o comprador? Será que nós realmente entendemos o processo do cliente de avaliação, seleção, aprovação e contratação? Nós entendemos como eles definem e avaliam os riscos com fornecedores e soluções? Temos a visão financeira, o alinhamento cultural e de processo na forma como o cliente define e avalia o valor do dinheiro e o ROI?

 

 

Para saber mais,  solicite mais informações.

 

 

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