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Mentoring tem um papel importante na configuração corporativa de hoje. O Mentoring estruturado é uma prática fundamental dentro das organizações que buscam aumentar seu desempenho, pois o Mentoring é uma ferramenta que pode ser usada por todos os departamentos dentro de uma organização - sendo a área comercial a mais ideal dos candidatos. 

 

Mentoring Vendas Direct Link 3

 

 

Devido à natureza individual da venda, tendemos a pensar equivocadamente como algo que você precisa fazer e ter sucesso sozinho. No entanto, quando se trata de alcançar um nível de desempenho muito maior, um bom Mentor de vendas pode ajudá-lo a obter uma melhor perspectiva e obter mais do que você pensou ser possível.
Ter um Mentor para guiá-lo pode ajudá-lo de muitas maneiras significativas que você nunca imaginou em sua jornada para ser um vendedor de alta performance. Como por exemplo:

 

Compartilhar experiências - A maioria das situações que você encontra em sua carreira de vendas - mesmo as mais difíceis e mais frustrantes - não são verdadeiramente únicas. Um bom Mentor pode dizer-lhe como eles lidaram com um desafio semelhante e transformaram-no em uma oportunidade, ou o que aprenderam com a experiência. Você pode conseguir um atalho para o sucesso graças ao seu Mentor.

 

Exprimir uma perspectiva diferente - Cada um de nós tem pontos cegos em nosso próprio desempenho e execução. Pontos fortes e fracos, dos quais talvez não possamos estar plenamente conscientes. Um Mentor experiente pode ajudá-lo a reconhecê-los e superá-los de forma construtiva. Isto se aplica tanto no nível tático, quanto no estratégico. Muitas vezes, um Mentor pode ajudá-lo a encontrar "a grande visão de imagem" de você e sua carreira, levando você a perguntas e insights que resultam em novos rumos.

 

Fornecer incentivo e conselhos - Muitas das suas relações profissionais, especialmente com gerentes e supervisores, giram em torno dos interesses da empresa, e não dos seus. Um Mentor tem seus interesses na cabeça e pode ajudá-lo a impulsionar sua carreira para frente. Quem tenha sido bem sucedido em sua própria carreira de vendas irá fornecer encorajamento e conselhos que você se encaixa.

 

Desafiar você - Muitos vendedores pensam que o relacionamento com um Mentor, gira em torno de conselhos sábios e um pouco mais. Certamente, essa é uma parte importante, mas um grande Mentor não apenas irá dizer o que ele sabe. Ele irá empurrá-lo para tirar mais proveito de você. Isso porque seu Mentor vê seus pontos fortes, bem como suas deficiências, e espera que você faça o melhor com todos os seus talentos. Em outras palavras, eles serão os únicos que o ajudam a nunca se conformar com o "bom é o suficiente".

 

No caso das organizações, manter programas de Mentoring estruturados para sua área de vendas, proporciona vários benefícios, que permitem garantir os resultados em vendas. Entre eles destacamos:

 

Os vendedores são frequentemente jovens e inexperientes

Os vendedores são frequentemente recém-graduados, o que também significa que eles são jovens e inexperientes. Uma maneira de garantir que você nunca obtenha o máximo de um recém-graduado é abandoná-los. Alguns aumentarão, a maioria cairá. Um programa formal de Mentoring pode filtrar os vendedores de primeira viagem através do processo de aprendizagem e para se tornarem bons Mentores, criando um ciclo perpétuo de aprendizado, retenção e transferência de conhecimento melhorado.

 

Os vendedores precisam de um treinador objetivo e imparcial

As equipes de vendas geralmente possuem fortes estruturas hierárquicas com níveis rígidos. Os vendedores júniores têm as lideranças de equipe, que se reportam a um diretor de vendas, que então se reporta ao CEO. Mas esta é a maneira de tirar o máximo proveito dos vendedores? Quem está treinando ou orientando esses vendedores através de suas carreiras?

As lideranças da equipe sempre têm a “pele” no jogo e suas equipes sabem disso. Inerentemente, eles não podem ser um Mentor imparcial. Eles também raramente têm tempo para se envolver em qualquer coisa que se assemelhe a Mentoring. Os vendedores precisam de alguém fora de sua equipe de vendas para falar, expressar suas frustrações e aprender - alguém que pode oferecer seu tempo e oferecer feedback e sugestões verdadeiramente objetivos.

 

Os vendedores precisam de conselhos e apoio moral

As vendas são um show difícil, principalmente porque tem natureza ascendente, descendente e cíclica. Uma semana você é um herói, na próxima você está pensando em se aposentar. Não importa quanto tempo você esteja em vendas, quando você está tendo um período difícil, é horrível. Os vendedores precisam de conselhos e apoio durante essas fases. Uma das principais razões pelas quais as pessoas não gostam de vendas é por que a pressão é muito grande. Uma ótima maneira de respirar e aliviar da pressão são conversar com alguém que está disposto a ouvir, uma pessoa que pode acalmar um vendedor em baixa performance e coloca-lo de volta no caminho certo e racional.

 

Você está desperdiçando experiência e conhecimento valiosos

Se você não possui um programa de Mentoring estruturado, você está sufocando a troca de conhecimento potencialmente valioso. As organizações têm uma série de vendedores sêniores bem-sucedidos que podem oferecer conselhos, dicas e know-how incríveis para vendedores mais jovens. Os vendedores tendem a operar em silos, porque são pessoas ocupadas. Os líderes de vendas raramente se sentam com os vendedores juniores para discutir como ser bem sucedido. Destruir os silos e conectar vendedores de diferentes qualidade e experiência através do Mentoring é um pré-requisito para chegar perto do potencial da sua equipe.

 

Os vendedores se beneficiam de uma mentalidade de definição de objetivos

A definição de objetivos é parte integrante da orientação e também é parte integrante da meta de vendas. Fornecer ao pessoal de vendas um Mentor, que não só pode treiná-los através de suas vendas e objetivos profissionais, mas também ajudá-los a definir e alcançar seus objetivos pessoais cria uma grande sinergia. Alinhar os esforços pessoais de um empregado com sua carreira e esforços de vendas, assegurará que ambas as facetas da sua vida sejam otimizadas.

 

Estes são apenas cinco dos motivos. Os vendedores e as equipes de vendas podem se beneficiar de várias outras formas de um programa estruturado de Mentoring. Pois a maioria dos vendedores está sendo deixada por sua própria iniciativa, com enorme custo para as organizações.

 

Incorporar uma cultura de Mentoring em uma organização é uma maneira viável de obter mais esforço e desempenho de seus vendedores; reduzir o volume de recursos empregados e assegurar que vendedores estejam constantemente envolvidos e em desenvolvimento. O Mentoring torna a orientação, um ótimo retorno sobre o investimento.

 

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Como implantar e gerenciar área comercial de uma Startup

implatacao vendas startup

 

 

Muitas Startups são lançadas por engenheiros, designers ou profissionais de informática. É por isso que estas empresas têm produtos muito interessantes. Mas reparando um pouco mais, notamos que muitos destes empresários normalmente não estão na frente de vendas. E por que isto? Bem, é porque eles geralmente não entendem de vendas ou a forma como devem gerir sua equipe de vendas.

Isso é um problema grave, já que como todo empresário é preciso entrevistar, contratar, avaliar, remunerar e atribuir regiões aos seus vendedores. E, às vezes, até mesmo demitir.

Para auxiliar a vencer estes desafios da implantação de uma área comercial em uma Startup, sugerimos alguns passos importantes que vão permitir trilhar este caminho fundamental para o sucesso de qualquer empresa, ainda mais em uma empresa que esta nascendo.

 

Compreender o conceito de vendas

A primeira coisa que devemos fazer antes de entrevistar ou contratar qualquer vendedor é certificar-se de que você entende o que uma venda é. Então, o que é uma venda?

Basicamente uma venda é quando você fecha o negócio. Para que você possa fechar negócios, é preciso encontrar os leads (indicações de negócios) e “alimenta-los”, de tal sorte que estes leads possam se tornar vendas, ou seja, negócios fechados. O primeiro cuidado na verdade começa aqui. Se você se “alimentar” de leads errados, você não vai conseguir fechar muitos negócios. Então gerar leads consistentes é fundamental.

Um bom vendedor entende que as vendas são fruto de um processo de negociação entre a empresa e o cliente. Portanto, o primeiro passo após identificar o Lead correto, é sempre estabelecer um relacionamento com estes. Mas que tipo de relacionamento é este de que estamos falando? É o que é pautado pelo genuíno interesse do vendedor em auxiliar o cliente. Em outras palavras, o vendedor tem que se esforçar em compreender os clientes, seus desejos, suas necessidades e estabelecer um ambiente profícuo de confiança e troca de experiências. Ninguém comprará de alguém que não confia.  Uma vez que a relação é estabelecida, então o vendedor pode começar a se informar mais profundamente das necessidades do cliente. Uma regrinha de ouro: “Quer vender? Faça amigos!”

Mas as vendas não são apenas para os clientes finais. Na verdade, as vendas também acontecem através de parceiros. Ou seja, você muitas vezes jamais vai vender diretamente ao seu cliente final, mas sim através de um canal de vendas indireto: distribuidor, revendedor, franquiado, representante, etc.

Finalmente, você precisa entender que em vendas vai precisar criar um processo de vendas de longo prazo que você possa realmente “escalar”. Veja, o seu sucesso precoce não é um indicador de que você seja capaz de mantê-lo, porque caso você tenha que se retirar do processo, as coisas não podem mudar nunca. Caso seja difícil para um vendedor conseguir fechar um negócio sem que você esteja envolvido, é sinal de que precisa melhorar ainda mais um pouco.

 

Aprenda a vender antes de contratar um gerente de vendas

Se você está pensando em não se envolver no processo de vendas e, em vez disto esta analisando em contratar alguém para fazer isso por você, eu recomendo que você não faça. Você precisa vender o seu produto por si próprio primeiramente.

Isto é importante porque vai ajudar você a entender quais os bloqueios que seus vendedores vão estar afeitos. Dessa forma, quando você contratar o pessoal de vendas, você poderá ajudá-los a ter sucesso. Pode não parecer divertido, mas acredite em mim, quanto mais você fizer isso, mais fáceis ficará. Ao fazer a venda você mesmo, isto vai te permite mais do que dominar um assunto novo, vai legitimar você junto à equipe, do mesmo jeito que suas convicções e a forma de atuação sobre o assunto.

Não tenha receio. Você pode vender antes de ser lançado o seu produto ou serviço com uma simples apresentação do PowerPoint. Tudo que você tem a fazer é visualmente mostrar o que sua empresa tem para oferecer.

Cada vez que você terminar de falar com potenciais clientes, certifique-se de incorporar as preocupações manifestadas em seu produto, uma vez que irá ajudar a torná-lo melhor. Em seguida, volte para o seu escritório para colocar suas ideias em desenvolvimento de produtos, ou o que é melhor: aperfeiçoando o modelo de vendas que você esta criando. Faça isso cinquenta vezes, e não só você vai se tornar um bom vendedor, mas você também vai mover o seu produto para o mercado de produtos que mais lhe convier.

 

Contrate pessoas que queiram crescer com você

Os bons vendedores são caros, e você não quer desperdiçar dinheiro. Lembre-se, só porque alguém é bom em vendas em seu trabalho passado, isso não significa que a pessoa é um bom vendedor para a sua empresa, mesmo se ele tem uma história de vendas de produtos ou serviços em seu setor.

Além disso, ao entrevistar os vendedores, não deixe que eles  se vendam sobre como eles são “grandes vendedores”. Você precisa ver a paixão neles. Olhe para as pessoas que querem competir em um nível mais elevado do que eles estão acostumados. Eles têm que estar ansiosos para atingir níveis elevados de conhecimento e experiência sobre o seu negócio e produto.

Estes vendedores também precisam estar confortáveis na linha de frente, observando o cliente ao utilizar o produto, ouvindo comentários do cliente e pedindo uma crítica construtiva. Eles precisam estar ansiosos para ouvir o que o cliente está dizendo, de modo que o seu gerente de produto, ou você, possa criar algo que seus clientes vão adorar. E eles devem ser animados sobre como fazer isso uma e mais vezes!

 

Trabalhe com aqueles que você contratou

Nunca pense que só porque você contratou uma equipe de vendas que você pode lavar as mãos dessa responsabilidade. Você precisa continuar fazendo a venda você mesmo até que você tenha um gerente de vendas que seja capaz de manter o crescimento de receita da sua empresa.

Reúna-se com sua equipe, muitas vezes, de preferência diariamente ou semanalmente. Você tem que manter o contato e observá-los apresentando e vendendo para que você possa dar feedbacks. É realmente uma experiência de aprendizagem para todos. Com o tempo todos vão começar a se alimentar desta energia positiva que você está criando, forjando uma cultura de melhoria contínua nas vendas.

 

Contratar pessoas que saibam como se qualificam leads de vendas

A qualificação de um lead de vendas se resume a três perguntas:

  • Será que eles têm a autoridade para comprar?
  • Será que eles têm o orçamento para comprar?
  • Quando eles estão pensando em comprar?

As ligações que você quer que seus vendedores evitem são as chamadas para leads fora do perfil. Estas são as ligações para gente sem nenhuma influência nem autoridade. Estas ligações vão desperdiçar seu tempo e dinheiro. Então foco e tenha em mente que o trabalho mais árduo em vendas esta em manter a disciplina tática de seus vendedores buscando os leads no target certo.

 

Não contrate vendedores experientes ou seniores

Claro, eventualmente, você vai chegar a um ponto de precisar de um diretor comercial.  Porem isto não vai acontecer nas fases iniciais do seu crescimento, e que também ao meu ver não deveria. E por que isto não deveria acontecer?

Por que vendedores experientes ou seniores normalmente vêm de empresas que possuem procedimentos documentados, processos definidos de forma precisa e não toleraram o jeito muitas vezes descontraído de um startup. Além disso, as pessoas experientes ou seniores podem não ter a paixão de alguém que é mais jovem e menos experiente. Obviamente eles também podem ser muito mais caros.

 

O processo de gestão de vendas

Empresários de Startups que se encontram pela primeira vez na gestão de uma equipa (B2B), podem encontrar muitos desafios. No entanto o empresário possui papel chave para entender o processo de gestão de vendas e construir as ferramentas certas para analisar as atividades de vendas.

Em sua essência, a receita de vendas é uma função do nível de atividade de vendas e a qualidade dessas atividades. Simplificando, a receita de vendas = volume da atividade × qualidade.

Na perspectiva de gestão, esta equação simples estabelece os parâmetros dentro dos quais você deve gerenciar sua equipe de vendas. Tem de assegurar um elevado volume de atividade, enquanto que, ao mesmo tempo, assegurar que o trabalho seja bem realizado.

Por exemplo, insistindo que os vendedores façam 80 chamadas (cold calls) por dia pode parecer como uma maneira eficaz para sinalizar as suas expectativas em relação aos níveis de atividade. No entanto, se durante as chamadas seu vendedor carecer de um script de chamada bem-sucedida, a compreensão suficiente de problemas do seu cliente ou um conhecimento adequado do produto, esse esforço provavelmente não será bem gasto.

A gestão de vendas requer um equilíbrio entre o volume e a qualidade do trabalho. Assim, um equilíbrio entre volume e qualidade do trabalho é fundamental para garantir que sua equipe seja bem-sucedida e que você alcance suas metas de receita de vendas. Na realidade, a realização de tal equilíbrio é complicado pelo fato de que sua equipe de vendas é composta por indivíduos que possuem cada um, uma combinação única de pontos fortes e fracos.

Enquanto um vendedor pode executar certos aspectos do seu trabalho muito bem, outro pode lutar com as mesmas tarefas, mas destacam-se em outras partes do seu trabalho. Como gerente de vendas, é o seu trabalho principal conhecer e desenvolver as habilidades de sua equipe de vendas.

 

Passos para desenvolver as habilidades em sua equipe de vendas

Passo 1: O primeiro passo na gestão de sua equipe de vendas B2B é estabelecer objetivos de vendas individuais para cada vendedor. Cada pessoa deve "comprar" seus objetivos individuais para que estes possam servir como medidas pertinentes contra os quais o desempenho pode ser visto ao longo do tempo.

Passo 2: O segundo passo é determinar um conjunto de métricas que lhe permita entender em detalhes como cada vendedor executa seus objetivos. Essas métricas servirão como uma ferramenta de diagnóstico para analisar o trabalho. Existem três tipos de resultados inicias a ser objeto de análise:

  • Pedidos Colocados
  • Volume Vendido
  • Qualidade do Trabalho

Como cada empresa é única e é necessário personalizar esta lista com suas atividades de vendas. Sempre é bom descrever um pouco o processo de vendas e identificar os indicadores de performance mais importantes, e facilmente coletados. Analise a oportunidade de contar com um software de CRM já desde o início da operação para poder forma um quadro mais preciso e organizado do esforço envolvido no trabalho.

Passo 3: O terceiro passo é a obtenção de feedback regular sobre as métricas da equipe. Inicialmente, as informações que você recebe de sua equipe de vendas serão provavelmente limitadas e pouco precisas. Ao longo do tempo, no entanto, reunindo as métricas vai direcionar a equipe para concentrar sua energia no que você está medindo. Nesse ponto, você deve ser capaz de identificar boas e más práticas dentro de sua equipe.

Passo 4: O passo final é o de desenvolver uma cultura de vendas. Como gerente de vendas, você está em uma posição privilegiada para influenciar a cultura de sua equipe, principalmente pela forma como você se comporta como gerente. Em suma, o seu comportamento deve sinalizar o que você endossa como excelência; isso vai produzir o tipo de cultura que lhe serve melhor.

Para endossar a excelência, a melhor forma de comunicar é através da atribuição de mais do seu tempo e esforço para o mentoring junto a aqueles de sua equipe de vendas, que estão realizando o melhor trabalho, uma vez que eles provavelmente têm as características para se destacar. Para alguns, isso pode parecer um contra senso já que o pessoal de vendas que estão insatisfeitos são mais propensos a requererem ajuda. No entanto, os membros de alto desempenho de sua equipe de vendas precisam ser desafiados e como eles também são os mais valiosos para a sua empresa, eles devem receber esta prioridade.

 

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Os Principais Desafios das Empresas em Dificuldades

  • Problemas graves de endividamento – bancos, governo, empregados, fornecedores e clientes.
  • Necessidade de reestruturar a organização em plena crise.
  • Deficiências de governança nas áreas vitais da empresa: Finanças e Vendas.
  • Falta crônica de fontes de novos de financiamento.
  • Dificuldade de enxergar alternativas viáveis e de baixo risco.

 

A Recuperação Judicial

A Recuperação Judicial é antes de tudo um direto das empresas. A dificuldade é que ao se optar pela Recuperação Judicial a empresa fica refém de inúmeras obrigações e custos. Ao mesmo tempo para que se consiga maximizar os benefícios que a Lei 11.101 proporciona, há necessidade de transformar o Modelo de Gestão do Negócio existente, para permitir a mudança efetiva no panorama da empresa. O que na prática envolve agregar competências e transformar processos dentro da empresa. Concomitante a isto, tem-se o problema da necessidade de acesso a recursos novos, que é fundamental para se conseguir atravessar todo este período, sem o qual será quase impossível acessar a plenitude dos benefícios  que a Recuperação Judicial pode fornecer. Envolvendo tudo isto há que se contar com uma equipe especializada de Advogados em Recuperação Judicial, para oferecer  todo o suporte e resguardar os direitos de forma plena.

 

Solução Integrada de Governança e Financiamento para Empresas em Recuperação Judicial

Os elementos fundamentais para operar em Recuperação Judicial e acessar plenamente os benefícios compreende portanto: 

 

 

Novo Modelo de Governança e Novas Fontes de Financiamento

Com mais de vinte anos de atuação em Gestão Financeira, este trabalho foi viabilizado com a parceria da Hyperion Consultoria Financeira, e que permitiu juntamente com a Direct Link Consultoria, contemplar uma atuação internalizada nas empresas, atuando diretamente na gestão da rotina das Áreas Financeira e Comercial. Permitindo com isto oferecer garantia adicional aos Fomentadores de Liquidez e ao mesmo tempo renovar as condições de solvência da empresa. Desta forma atendemos aos requisitos básicos juntos aos players do mercado, para captação de dinheiro novo para manter a operação da empresa pré e pós Recuperação Judicial.  

 

 

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Veja apresentação no Slideshare

 

http://pt.slideshare.net/Faddul/governanca-recuperacaojudicial

 

 

 

Explore o Marketing dos Canais de Distribuição

 

Estrategia canais 

 

Os Canais de Distribuição cumprem o papel de aumentar a exposição dos produtos, reduzir os custos, melhorar a eficiência, expandir mercados e aumentar a satisfação dos clientes. É cada vez mais difícil para as empresas vender um produto em um só lugar, necessitando de mais cooperação global para aumentar as taxas de sucesso.

Nos negócios, um "canal" é o caminho através do qual fluem bens dos produtores aos consumidores. É importante considerar todos os pontos no caminho, a fim de criar uma imagem completa de como os bens são realmente feitos e vendidos.

Tome como exemplo os Cerais que você consome no café da manhã. O canal começa num campo de trigo em que o ingrediente mais básico no cereal é produzido. O grão, em seguida, viaja para uma central de armazenagem de grãos, em seguida, para a fábrica de cereais. Através de um distribuidor ele chega a um supermercado, e finalmente, ele acaba nas prateleiras da loja. Quando o cereal chega em uma tigela na mesa da cozinha de alguém o canal está completo. O canal engloba portanto todos os pontos de contato da caixa de cereal.

O marketing dos Canais de Distribuição envolve encontrar os parceiros para ajudar na transferência dos produtos, dos produtores aos consumidores. Alguns produtores realmente vendem os produtos que eles mesmos produzem diretamente ao seus consumidores. Porem a maioria dos produtos são vendidos através de um intermediário. Considere o cereal mais uma vez. Não há loja de cereal; os produtores dependem de supermercados para vender seus produtos.

 

Existem basicamente quatro tipos de Canais de Distribuição:

1.Venda direta;

2.Venda através de intermediários;

3.Distribuição dual;

4.Canais reversos.

Essencialmente, um canal pode ser uma loja de varejo, um site, um catálogo de correio, ou comunicações pessoais diretos por uma carta, e-mail ou mensagem de texto. Aqui está um pouco de informação sobre cada um deles.

 

Venda direta

A venda direta é a comercialização de produtos diretamente aos consumidores distantes de uma loja com local fixo.

A Venda direta moderna inclui as vendas feitas através de demonstrações one-to-one, contato pessoal, bem como as vendas pela internet.

A definição do livro é: "A apresentação pessoal direta, demonstração e venda de produtos e serviços aos consumidores, geralmente em suas casas ou em seus trabalhos".

Nos Estados Unidos a Direct Selling Association (DSA) relatou que, em 2000, 55% dos adultos americanos tinham em algum momento adquiridos bens ou serviços de um representante de vendas diretas e 20% relataram que estavam atualmente (6%) ou tinham sido no passado (14%) um representante de vendas diretas.

Os consumidores se beneficiam da venda direta por causa dos benefícios de conveniência e dos serviços que fornece, incluindo a demonstração pessoal e explicação dos produtos, entrega em domicílio, e garantias de satisfação generosa. Em contraste com franchising, o custo para um indivíduo para iniciar um negócio de venda direta independente é normalmente muito baixo, com pouco ou nenhum inventário exigido ou dinheiro para começar.

A venda direta, muitas vezes, mas não sempre, usam marketing multinível (um vendedor é pago através das vendas feitas por pessoas que ele recruta) em vez de comercialização de nível único (vendedor é pago apenas para as vendas que eles fazem por eles próprios).

 

Vender através de intermediários

Um canal de distribuição de marketing, onde os intermediários, tais como atacadistas, distribuidores e varejistas são utilizados para tornar disponível um produto para o cliente é chamado de canal indireto.

O canal mais indireto você pode usar (Produtor / Fabricante -> Agente -> atacadista -> varejista -> consumidor) é usado quando existem muitos pequenos fabricantes e muitos pequenos comerciantes e um agente é usado para ajudar a coordenar um grande fornecimento de produtos.

 

Distribuição dual

A distribuição dual descreve uma ampla variedade de arranjos de marketing pelo qual o fabricante ou atacadista usa mais de um canal ao mesmo tempo para chegar ao usuário final. Eles podem vender diretamente para os usuários finais, bem como vender para outras empresas para revenda. Usando dois ou mais canais para atrair o mesmo mercado-alvo, por vezes, podem levar a conflito de canais.

Um exemplo de distribuição dual é o formato de negócio franchising, onde os franqueadores, licenciam o funcionamento de algumas de suas unidades para os franqueados e ao mesmo tempo possuem e operaram algumas unidades próprias.

 

Canais Reversos

Se você já leu sobre os outros três canais, você terá notado que eles têm uma coisa em comum - o fluxo. Cada um dos fluxos parte do produtor para o intermediário (se houver um) para o consumidor.

Com novas demandas e a utilização de tecnologia, no entanto, fez-se outro fluxo possível. O fluxo vai no sentido inverso e pode ir - do consumidor, intermediário para o produtor. Pense na nova forma de fazer dinheiro com a venda de um produto ou a reciclagem deste.

 

Níveis dos Canais de Distribuição

Algumas empresas produzem e vendem todos os seus produtos através de seus próprios canais de distribuição. Outros utilizam múltiplos canais de distribuição externos para fornecer produtos para os seus consumidores. Abaixo está uma ilustração de como esse processo funciona:

0 Nível - Fabricante> Consumidor

1 Nível - Fabricante> Varejista> Consumidor

2 Nível - Fabricante> Atacadista> Varejista> Consumidor

3 Nível - Fabricante> Atacadista> Distribuidor> Varejista> Consumidor

Encontrar novos canais de distribuição e maximizar o potencial desses canais é o principal objetivo do marketing de canais de distribuição. Principalmente em uma empresa que possui em sua estratégia de marketing , comercializar seus produtos com outras empresas, em vez de consumidores individuais. Por exemplo, um executivo de contas na empresa A vai tentar convencer um gerente da empresa B que iriam se beneficiar se eles começarem a vender produtos da empresa A.

Os Canais de Distribuição que uma empresa escolhe envolve muitos aspectos da forma como o produto é vendido. O preço de um produto dependerá em grande medida do tipo de ambiente em que ele será vendido. Os esforços de apresentação e de publicidade terão de ser adaptados para atender as necessidades do vendedor. Finalmente, toda a percepção de um produto será influenciada pelo modo como os parceiros dos canais de distribuição se apresentam.

 

Quais os Benefícios do Marketing dos Canais de Distribuição?

O marketing dos Canais de Distribuição é principalmente uma estratégia empregada por grandes empresas que oferecem muitos produtos através de uma ampla área de vendas. Os benefícios do marketing de canais de distribuição são mais percebidos em economias de escala em que os encargos de produção, distribuição e venda a varejo são por vezes significativa. No entanto, existem exceções à regra. Mesmo pequenos produtores estão sempre à procura de novos mercados para vender seus produtos. Pense em um fabricante de joias com uma oportunidade de vender em um canal de TV comercial. O seu potencial de vendas é agora muito maior do que seria se a venda fosse apenas através de boutiques de joias.

Normalmente, os departamentos de marketing maiores estão mais equipados para lidar com as demandas de marketing de canais de distribuição. Criação e manutenção de relacionamentos com parceiros dos canais de distribuição envolvem muito tempo, negociação e avaliação. Quanto mais recursos um departamento de marketing tem para se dedicar a um relacionamento com um parceiro do canal de distribuição, mais suavemente ele será executado.

Os melhores relacionamentos junto aos canais de distribuição acontecem entre parceiros de mesmo segmento. Os desenvolvedores de software irão funcionar melhor com lojas de eletrônicos do que fariam com lojas de calçados. Mas os parceiros não precisam ser idênticos. Um produtor pode desenvolver um relacionamento com um varejista que é muito maior do que ele ou vice-versa. Da mesma forma, as empresas que parecem não relacionados podem formar parcerias de canais de destruição bem-sucedidas. A empresa de brinquedos pode elaborar um acordo para vender seu produto em estádios desportivos. A única exigência é que ambos os parceiros encontrem valor no relacionamento.

 

Valor Adicionado por Parceiros de Canais de Distribuição

Os parceiros de canais oferecem valor uns aos outros num certo número de maneiras. Aqui estão algumas:

1.Serviços de controle

2.Assistência no investimento de publicidade

3.Portfolio de serviços

4.Programas e sistemas de processamento de dados

5.Participação em mostras de revendedores e eventos

6.Treinamento de funcionários

7.Financiamento

8.Sistemas de controle de inventário

9.Planejamento de loja e layout

 

Como é desenvolvido e implementado um Plano de Marketing de Canais de Distribuição?

O primeiro passo na criação de um plano de marketing de canais de distribuição é identificar parceiros no canal em potencial. Trata-se de uma análise cuidadosa do produto a ser vendido, os produtos dos concorrentes, e os mercados onde se aplicam. A análise deve ser rigorosa, técnica e comparar dados de mercado, pois é difícil encontrar o parceiro certo.

Uma vez que um parceiro foi identificado, eles devem ser convencidos de que uma parceria com o canal beneficiaria ambas as partes. Os produtores têm de comercializar os seus produtos às necessidades dos varejistas da mesma forma que uma empresa tenta fazer com seus consumidores.

Depois de se chegar ao acordo, ambas as partes vão redigir e assinar um contrato vinculativo. É importante que todas as contingências sejam analisadas. O único caminho para uma parceria que frutifique com o canal de distribuição é que todos os detalhes relevantes sejam acordados, em um contrato, antes da parceria começa.

Com o contrato em vigor, as duas partes podem começar a troca de bens e serviços. Para que o contrato tenha uma longa duração, será necessário que os gestores de ambos os lados colaborem para minorar os problemas e responder às preocupações que possam surgir. Mesmo os contratos mais completos não podem resolver todas as questões possíveis, de modo que ambas as partes devem manter uma relação de negócios produtiva. Na conclusão do contrato, os termos podem ser renegociados ou a parceria pode ser cortada.

 

Oito maneiras de manter o relacionamento com o Canal de Distribuição

Concordando que o contrato com o canal de distribuição é apenas o primeiro passo para uma parceria. Para manter essa relação e responder às diversas e inesperadas necessidades dos produtores, varejistas e consumidores será muito mais importante e trabalhosa a dedicação necessária. Aqui estão algumas maneiras de construir parcerias junto aos canais de distribuição, e mantê-las saudáveis no longo prazo:

  • Responder a problemas com um sistema de suporte abrangente
  • Foco sobre no que tem sido bem sucedido
  • Envolver diretamente o pessoal de vendas com o produto
  • Criar um saudável senso de competição entre os parceiros de vendas
  • Permitir que todas as partes possam contribuir para o planejamento
  • Aproveite a experiência dos melhores desempenhos
  • Criar linhas abertas de comunicação entre parceiros de canal
  • Proporcionar formação integral e contínua
  • Incorporar as habilidades e atributos de um comerciante do Canal de Distribuição

Algumas das parcerias de canais mais lucrativos da história vem de combinações inesperadas de produtor e varejista. Ser capaz de pensar fora da caixa é o que distingue os profissionais de marketing de canais de distribuição de maior sucesso. Pense em um grande supermercado. Eles não só vendem alimentos, mas também vendem ferramentas, brinquedos, flores, balões, revistas e medicamentos prescritos. A razão pela qual eles vendem tantos produtos não alimentares é porque os fornecedores dos canais de distribuição identificaram que mercearias são ambientes de varejo eficazes para uma ampla gama de produtos.

Talvez mais importante, os profissionais de marketing de canais de distribuição devem ter o conhecimento, a criatividade e a flexibilidade necessária para desenvolver e implementar parcerias de canais. Os profissionais devem ter habilidades de comunicação e de gestão de superiores a fim de entregar consistentemente resultados.

 

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