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 O Case

A empresa estava vivendo um período de expansão da equipe de representantes quando percebeu que, apesar de receber um elevado número de solicitações de orçamentos todos os dias, suas vendas não estavam reagindo. Recebia constantes reclamações de sua infra-estrutura, por parte da sua equipe em campo. Uma análise mais detalhada dos gestores da empresa apontou que sua área de atendimento às solicitações de orçamento e follow-up, comprometia a performance da área de vendas como um todo. Algo precisava ser feito para reverter este ciclo e ao mesmo tempo atender a expansão da rede de representantes pelo país, capturando os resultados do esforço comercial.

A Solução

Inicialmente foi realizado um diagnóstico que mapeou dentro da área de atendimento a orçamentos e pedidos suas rotinas, os processos entre as áreas envolvidas, sua infra-estrutura de software e ferramentas de apoio às suas necessidades. Foram realizados levantamentos dos profissionais envolvidos e da gestão da área, incluindo os indicadores de desempenho e o painel gerencial de monitoramento diário de resultados.

A partir deste diagnóstico foram relacionadas ações de melhoria agrupada em áreas prioritárias (gestão, infra-estrutura, processos, pessoas). Avaliamos em conjunto com os responsáveis as adequações, os investimentos e o retorno de cada melhoria para a organização. Em pouco tempo foram implementadas as mudanças na infra-estrutura e providenciou-se as adequações internas necessárias para a Central de Vendas e Atendimento.

Com os investimentos da empresa na estrutura de apoio ao canal de vendas, foi reforçado o interesse na manutenção de sua rede de Representantes. Os resultados das adequações começaram a aparecer: o incremento inicial de 20% na taxa de conversão dos orçamentos em pedidos, logo no primeiro mês de operação.

 

 

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O Case

Grande grupo cimenteiro  do Brasil, e entre os maiores do mundo, formada a partir da aquisição de várias empresas no país, após processo de unificação dos seus procedimentos internos de crédito & cobrança, distribuição & logística e produção, ambicionava projeto que tratasse também do Relacionamento com o Canal Revendas. O projeto deveria ser desenvolvido e implantado de forma  a estruturar, padronizar e sistematizar as ações de Relacionamento Comercial em todas as regiões em que a empresa atua, buscando ampliar seus resultados neste canal.

A Solução

O projeto envolveu quatro etapas. Na primeira foi realizado o levantamento de informações junto a área comercial (Diretores, Gerentes e Agentes Comerciais), a área de atendimento (Supervisores e Atendentes do Call Center), a de apoio (Logística, Crédito & Cobrança) e a clientes de todo o Brasil, identificando necessidades e oportunidades a serem contempladas no projeto.

Após a coleta dessas informações foram estabelecidas as métricas de retenção e o potencial de ganho com a implantação do projeto, além das ações a serem desenvolvidas de forma a tornar o relacionamento constante e entendido pelas revendas, como algo de valor na marca. Na segunda etapa, toda a estrutura de sustentação das ações definidas foram  desenvolvidas.

A terceira etapa compreendeu a implantação do Programa Piloto em uma das regionais da empresa, com a execução das ações desenvolvidas, incluindo: soluções de informática, automação da força de vendas, CRM, investimento em capacitação de pessoas, adequação de instalações, desenvolvimento de materiais de comunicação e demais necessidades. O objetivo foi ajustar o modelo que posteriormente foi validado para todo o Brasil. Com tudo pronto, iniciou-se a quarta e última etapa, em que levamos o novo Projeto de Relacionamento & Comunicação para todas as regionais no país, contemplando aproximadamente 6.500 revendedores e 70 agentes comerciais.

O projeto foi implantado com grande sucesso em todo o país, estabelecendo um novo patamar nos projetos da área Comercial da empresa. Em 12 meses a taxa de retenção de clientes do canal foi ampliada em mais 10%, trazendo ganhos substanciais à empresa.

 

 

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O Case

Uma das maiores distribuidoras de GLP do país desejava aprimorar a Comunicação como ferramenta estratégica no relacionamento com seus clientes corporativos. O processo de vendas, entre as fases de prospecção, venda até a renovação contratual, se prolongava por até 6 anos. Como fazer para sustentar um relacionamento comercial de forma a conduzir um processo tão longo? Esta foi a missão imposta pelo cliente.

A Solução

Foram mapeadas as situações envolvidas em todas as etapas do processo comercial, estruturando a Comunicação Comercial com os diversos segmentos atendidos, por meio de procedimentos, abordagens e materiais adequados em cada fase do relacionamento cliente - empresa. O projeto alinhou a Comunicação empregada em campo à estratégia comercial da empresa, municiando os diferentes agentes de relacionamento envolvidos nas fases (vendedor, atendente central, motorista, gerente de pós-venda, etc..) com materiais estratégicamente pensados para sustentar o relacionamento e conduzir o cliente para a próxima fase com tranqüilidade.

Os materiais foram dispostos de forma inovadora permitindo que cada agente identificasse o material mais apropriado a ser utilizado, conforme a fase de abordagem em relação ao cliente era estabelecida (pré-venda, venda e pós-venda).

 

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O Case

Empresa com forte atuação junto a revendas de combustíveis no mercado
de São Paulo - Capital e Interior - desejava aumentar as suas vendas a
partir da prospecção de novos clientes, intensificando a utilização do
team comercial de vendas externas e da central de televendas existente.

A Solução

A Direct Link elaborou um projeto em conjunto com a equipe da empresa,
com ações específicas para cada etapa do processo de vendas, alinhando
as diferentes áreas envolvidas ao foco estratégico estabelecido. Auxiliou na implantação deste projeto através da manualização de políticas de relacionamento com os clientes e não-clientes - definindo a segmentação, classificação, abordagem, periodicidade, etc. - além de capacitar o team comercial e do Televendas às novas diretrizes. Posteriormente acompanhou a implantação e revisão junto à equipe das políticas de relacionamento, e de todas as sistemáticas de controle operacional. Este programa proporcionou à empresa, no primeiro mês de implantação, superar em mais de 15% suas metas inicialmente traçadas de vendas.
O resultado obtido foi mantido nos meses subsequentes.

A reorientação do trabalho em campo da equipe de vendas e da atuação do televendas, garantiu no curtíssimo prazo,

ganhos expressivos na vendas.

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