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Publicação na mídia: Executivos Financeiros, Call to Call, Vitrine Hotel e Comunique-se

A Sensor do Brasil, empresa do ramo de Automação Industrial, tinha uma missão: melhorar a performance e os resultados da sua área de atendimento e vendas. A questão não era fácil de se resolver. O principal desafio era reverter o cenário atual da área de atendimento para obter o total controle e gerenciamento de todos os pedidos e orçamentos que entravam na empresa e, conseqüentemente, aumentar a produtividade da área e os resultados financeiros.

Para ajudar nessa questão, a Direct Link, empresa especializada em consultoria para a Área Comercial e de Relacionamento das empresas, foi escolhida para realizar um estudo minucioso sobre o atual desempenho do Call Center da Sensor do Brasil. No projeto, a consultoria identificou os principais obstáculos da empresa e estabeleceu um conjunto de ações de melhoria que ajudou a Sensor do Brasil reverter as dificuldades em pontos favoráveis para obter um importante diferencial competitivo. O resultado? Hoje, a empresa possui uma gestão comercial alinhada que contribui no processo de tomada de decisão. Obteve uma melhoria significativa no controle das entradas de pedidos/ informações e consegue gerenciar todos os orçamentos em andamento. Além disso, em apenas três meses, a Sensor do Brasil aumentou em 16% suas vendas, se comparado ao mesmo período do ano anterior.

Em busca de respostas para solução do problema
Foi com essa missão que a Sensor do Brasil procurou a Direct Link Consultoria. A empresa desejava um estudo independente e confiável que analisasse e identificasse as reais dificuldades da sua área de atendimento e vendas. A meta era avaliar a gestão comercial da empresa, o que incluía uma análise profunda de todos os procedimentos das áreas avaliadas, além de alinhá-las para uma gerencia sistemática e eficaz. Do total de orçamentos registrados mensalmente, apenas 48,11% tinham um retorno positivo.

“Sabemos que as áreas de atendimento e vendas são essenciais para o crescimento da empresa, pois passam por elas importantes informações como pedidos, orçamentos, consulta de preços, estoque etc. Para alcançar nossos objetivos precisávamos obter 100% do controle e mapeamento dessas informações a fim de maximizar a agilidade e pró-atividade nos atendimentos aos clientes e, assim, ampliar nossa competitividade no mercado”, diz Emerson Barboza, Diretor da Sensor do Brasil.

O Desafio
A Direct Link Consultoria foi selecionada pela Sensor do Brasil para auxiliar nesse processo de avaliação. Segundo Barboza, o principal objetivo da escolha foi a credibilidade e a confiabilidade dos trabalhos de consultoria realizados pela empresa. A metodologia utilizada para a análise foi baseada principalmente nas áreas de: Gestão, Processos, Pessoas e Infra-Estrutura. Nessa análise, levando em conta a estratégia de negócios da Sensor do Brasil, a Direct Link avaliou que os processos de atendimento das áreas de atendimento e vendas precisavam ser modificados e pontuou o grau de importância de cada ação de melhoria sugerida.

“Essa pontuação possibilitou uma ampla visão das ações que deveriam ser reajustadas imediatamente, sem esse medidor não saberíamos o que mudar e quando mudar”, diz Barboza.

A Solução
Após essa definição, iniciou-se um grande processo em conjunto entre as equipes da Direct Link e Sensor do Brasil. A Direct Link ficou responsável pela implementação de novos processos de negócio, treinamento de toda a equipe das áreas avaliadas, contratação de um novo supervisor para área de atendimento e supervisão periódica das ações de melhoria. Os principais benefícios da mudança foram a reestruturação da gestão comercial, mapeamento, controle e follow up 100% dos pedidos e orçamentos da empresa, além de aperfeiçoar os processos de atendimento.

“Nossa análise conseguiu identificar oportunidades potenciais para aumentar o retorno dos negócios da Sensor do Brasil”, diz Paulo Biafora, Diretor de Atendimento da Direct Link Consultoria.

Resultados e Benefícios
100% de controle nos orçamentos
Crescimento de 16% na geração de negócios
Estima-se, para 2006, que a área de Call Center represente 20% do faturamento anual da empresa

De acordo com Emerson Barboza, diretor da Sensor do Brasil, “mais do que aumento nas vendas, a análise de consultoria da Direct Link permitiu a Sensor do Brasil compreender que as áreas de TI e negócios devem sempre estar alinhadas, ou seja, devem caminhar juntas em prol do sucesso de uma única estratégia”.

Empresa Comprometida com o Sucesso dos Clientes
Com mais de 10 anos de experiência no ramo de Automação Industrial, a Sensor do Brasil vem consolidando sua marca como fornecedora de sensores e equipamentos de alta performance e confiabilidade para automação de fábricas e processos.

Os serviços especializados e a distribuição autorizada das marcas BANNER e TURCK valeram à empresa uma atuação expressiva nos principais pólos industriais do país. O portfolio completo abrange mais de 35 mil produtos cuja qualidade e tecnologia complementam os serviços de consultoria, projeto, engenharia de aplicações, suporte técnico e comercial.

Como empresa parceira, a Sensor do Brasil atua com o firme propósito de contribuir para a competitividade e sucesso de seus clientes, uma missão que motiva a busca constante por excelência profissional em todos os aspectos. O resultado é gratificante: mais do que captar clientes, a Sensor do Brasil estabelece fortes parcerias comerciais que, ao longo do tempo, produzem e compartilham grandes conquistas e realizações.

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Entre os veículos que publicaram o artigo abaixo estão: o Jornal do Comércio de Porto Alegre, jornal A Notícia de Joinville e jornal O Estado do Maranhão, além dos sites especializados: Revista Venda Mais, Revista Vendedor, AOL Notícias, Empresário On-Line, A Notícia de Joinville, Guia de Cotia, Empreendedor.com.br, e Cliente On-line.

E mais um Natal chegou. Período de grande ebulição nas vendas, particularmente no comércio. Não há outra oportunidade melhor para vender, ou quem sabe a única, para obter os resultados de um ano difícil. Mas há um problema com este período. Tem data para acabar.

Sendo assim a primeira pergunta que me vem à mente é: Qual é a novidade? Todos os anos são assim! É verdade que há períodos menos instáveis, mas falando de vendas, o mundo sempre é mais difícil. E põe difícil nisto. Estamos neste ano voltando, na média, a patamares de 3 anos atrás. E olhe lá!

Daí faço uma segunda pergunta: bom, se sei que o ano não foi grande coisa, e que portanto preciso aproveitar ao máximo o melhor período de vendas do ano, por que normalmente eu diluo o meu esforço de vendas justamente no período mais propício para vender? Por que será que eu passo o ano todo “brigando” para vender - desenvolvendo estratégias, investindo em equipe, promoção, consultoria, entre outros – e no final de ano eu arrefeço a minha dedicação ao esforço? Não dá para entender...

A verdade me parece que quando se trata de vendas, estamos sempre dispostos a fazer algo a “mais”, quando elas estão complicadas. E quando vivemos um período mais favorável ou para não dizer, mais fácil, a nossa atitude é sempre de relaxar. Incrível como isto é comum. Nunca vou me esquecer de quando estava realizando uma entrevista para um cliente, perguntei ao revendedor deste: o que sr. faz quando as vendas caem? Na sua simplicidade objetiva ele respondeu que procurava os clientes, contatando-os pessoalmente. Aí eu não me contive e perguntei: e quando as vendas sobem? E ele me respondeu: Eu paro! Parece aquelas coisas da contradição da vida nacional, que a gente custa a entender. O fato é que não existe estratégia vencedora em vendas, por melhor que ela seja, que possa prescindir de um bom período de forte desejo de compra por parte dos clientes.

Desta constatação, me causa estranheza como muitas empresas diminuem seu ímpeto na implementação de programas custosamente levados a cabo, ao longo de meses de resultados sofríveis, quando se aproximam de um período favorável. Abrindo mão de tudo aquilo construído com tanto esforço, agarram-se aos resultados de curto prazo, esquecendo muitas vezes tudo que já foi feito, como um naufrago agarra a uma bóia salvadora. É como se estivessem entorpecidos pelos resultados favoráveis, esquecendo-se de que tudo tem data para acabar.

E o que fazer então? A recomendação é óbvia. Não parar com as estratégias anteriores e fazer o máximo para capturar os resultados gerados pela oportunidade que o período propicia. Não esquecendo que uma lição muito cara em vendas é que os resultados advém da perseverança com que se perseguem os objetivos comerciais. E bons períodos fugazes – como o Natal – são cantos de sereia que somente servem para nos tirar da rota. Outra sugestão, para estimular o debate, é de mudarmos o calendário de avaliação das vendas, para quem sabe, final de março, para sinalizarmos claramente que existe um dia seguinte em tudo na vida. E em vendas também.

Luiz Eduardo Faddul Biafora é Diretor da Direct Link Consultoria e professor do curso de Formação de Gestores de Centrais de Atendimento e Telemarketing – Universidade Estadual de Campinas (Unicamp).

Dezembro/2004

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O artigo foi publicado no website especializado em vendas MetaCRM.

Até que enfim o ano começou! Fugindo das declarações de outubro e dezembro que variavam da euforia ao final dos tempos. Agora podemos ter um pouco mais de análise e menos torcida nos comentários que vemos e fazemos, quanto ao cenário do país, e em particular das vendas para o ano.

Pois é. O Brasil não acabou. Nem o mundo tão pouco. Aliás, ele até está com uma “carinha” de ano velho, principalmente quando se trata de oriente médio. Mesmo a crise dos EUA está ficando sem muitas novidades, pois o pacote que o novo presidente pretende lançar, tem muito do que já foi visto nos anteriores. Portanto não há muita novidade. Neste sentido o que se consolida fortemente foi a tendência que já havíamos observado de forte queda nos tais preços da “commodities”. Apesar de ainda houverem ruídos no mundo financeiro mundial, continuam a ocorrer fusões e aquisições. Que na prática consolidando o cenário do final do ano de que não haverá mais quebradeiras.

Bom, em sendo assim o que podemos falar de 2009. Acho que podemos começar comentando, sobre o que ao nosso ver deve marca-lo. Nós aqui acreditamos que este ano vai ser marcado muito fortemente pela exitação na tomada de decisão. Os clientes e as empresas sabem muito bem de suas prioridades, e por que não dizer possuem até o dinheiro necessário. Mas devem utilizar-se ao extremo da procrastinação, embarrigando a tomada de decisão.

Isto em certa medida faz todo o sentido, principalmente em se tratando da mudança de cenário que ocorreu no final de ano tão abruptamente, muito embora a crise já estava no horizonte desde o começo de 2008. Os responsáveis, e em particular os nossos colegas de vendas, foram muito surpreendidos pela virulência na queda do faturamento. O que se viu em muitos casos foi uma frustração generalizada do 4º trimestre. É verdade que as vendas do ano como um todo, continuaram ainda muito bem. Mas como disse um cliente: faltou um pouquinho para fechar o ano com chave de ouro.

Como efeito do que comentamos, é que de novo vemos progredir um velho hábito muito comum: pensar só no curto prazo. No máximo com até 3 meses de horizonte. Além disto é visível a angustia nos olhos de quem tem que tomar decisão. Isto com certeza vai trazer um efeito muito perverso para quem de fato precisa de grandes decisões para realizar seu trabalho, ou suas vendas, ao longo deste ano.

Este cenário não tem nada de novo como já comentamos. Ele lembra muito o que já vimos nos anos 90. Em sendo assim, também acreditamos que como já superamos no passado vamos supera-lo agora. A técnica é simples. “Fatie” os projetos, inclusive os de vendas, com resultados mais a curto prazo. Esqueça os projetos que vão levar muito tempo para implantar e dar resultados. Os responsáveis pela tomada de decisão estão precisando do conforto de que estão comprando algo de baixo risco. Em sendo assim procure reduzir o escopo das vendas.

Isto terá dois efeitos imediatos: primeiro como comentamos traz mais próximo a sensação de resultado, ainda que isto possa sacrificar o ganho como um todo, dará mais tranquilidade na tomada de decisão. E o segundo afastará você de uma eventual inadimplência por parte do cliente, que neste começo de ano, ainda como reflexo da contenção do crédito do ultimo trimestre, vai estar na ordem do dia de muita gente. Mas isto é tema para outro artigo. Boas vendas e um feliz 2009, que já começou. 

Eduardo Faddul
Direct Link Consultoria

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Publicação na mídia: Executivos Financeiros, Folha do Estado - Cuiabá e Supermecado Moderno

A Direct Link, consultoria especializada em soluções para a área comercial, analisa que a falta de uma rotina organizada e sistemática para a estruturação e controle das informações pode impactar diretamente nos resultados das empresas. Particularmente quando este assunto envolve o departamento comercial, tradicionalmente uma área pouco habituada a “controles”.

Ter controle significa saber o que está acontecendo. Isso é imprescindível e fundamental para a sobrevivência de uma empresa. Sem “esse controle”, é impossível a empresa monitorar importantes dados empresarias como planilha de pagamentos, dividendos, estoque, produção, etc.

De acordo com Ricardo Yamashita, consultor da Direct Link, num ambiente empresarial é importante definir “regras” que ajudem efetivamente no desenvolvimento do trabalho diário. “Os controles podem ser de uma forma simples como em um “caderno”, ou de uma forma sofisticada utilizando sistemas avançados. Mas o que interessa não é forma e sim a finalidade a qual se refere, mantendo em ordem as informações do negócio”, diz Yamashita.

O consultor ressalta ainda que mesmo tendo o controle e organização é necessária ainda uma forma adequada de gestão para que as empresas possam avaliar a eficácia do plano em execução e acompanhar os resultados obtidos. A eficiência dos controles depende muito do comprometimento de quem gerencia e reconhece o valor que agrega, orientando as ações comerciais como uma bússola.

Com base nisso, a Direct Link listou cindo importantes dicas para minimizar a perda de informações e ao mesmo tempo maximizar os resultados.

1) Priorizar as tarefas

2) Listar o que é importante do que é urgente

3) Identificar informações relevantes ao negócio

4) Padronizar os controles

5) Manter as informações sempre atualizadas

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