You are here: Home Administrator
Administrator

Administrator

Na imprensa:

Entre os veículos que publicaram o artigo abaixo está a revista Tecnicouro, além dos sites especializados: Cliente SA, Sortimentos, Maxpress Net, Sebrae Santa Catarina e Aciam.

Frase de um cliente meu: "Fico olhando para o fax o dia todo esperando  os representantes de vendas passarem os pedidos. Quase morro do coração, quando chega ao meio dia e ninguém passou nada. Aí eu
"estresso". Dá uma dor de barriga".

Se você nunca sentiu isto, ou é um privilegiado ou não possui uma equipe  de vendas para cuidar. Nada mais comum ou rotineiro em muitas empresas situações como esta. E olha que isso poder ser visto em empresas grandes ou pequenas, deste ou de outro país. Não importa.

Bom! E o que fazer em casos como este? Chorar ou dar um murro na mesa? Acredito que primeiramente temos que entender um pouco o que está por traz desta situação vivida por tantas empresas.

Historicamente a ação de gerenciar as vendas estava fortemente orientada para "cobrar" os resultados. Quem já não viu uma frase
como esta proferida por gerente ou diretor de vendas: "Não quero saber como e onde os meus vendedores estão. Desde que eles me tragam os resultados que espero no final do mês". Lindo não! Nada mais emblemático do que o reflexo de um mundo de certezas. Cartesiano. Mais ou menos parecido com o que tínhamos há alguns anos atras. Lembram? Lembram sim e com saudades. Como era bom subir o preço só passando fax. Ou quando fazer o planejamento de vendas era "pegar" o histórico do ano anterior e aumentar um percentual linear por todo o ano. Ou ainda.... Deixa eu parar por aqui, pois de duas ou uma: ou os leitores vão achar que sou muito velho ou posso levar algum gerente de vendas a cair em uma crise de melancólica saudade pelos bons tempos que passaram.

Nada mais verdadeiro que constatar que os tempos são outros. Vender no mercado atual é atuar sobre uma realidade que muda a cada instante. O grau de "certeza" ou "verdades" é muito fluído. O que vale hoje pode não valer mais amanhã.

Constatado isto, a resposta, ao nosso ver, está justamente num "novo" - ou nem tanto – modo de agir da ação gerencial de vendas. Não dá mais para esperar o fax chegar. Do mesmo modo que não podemos ficar esperando a equipe de vendas "resolver" os problemas de vendas. A realidade é muito mais complexa e os desafios que envolvem o fechamento dos pedidos são muito mais ameaçadores.

Ao nosso ver o encaminhamento da solução dessas dificuldades está em agir sobre o esforço de vendas. No acompanhamento não só do resultado, mas de todas as etapas envolvidas no processo de vendas. Não adianta só ficar cobrando resultado. O gestor tem que participar das definições e encaminhamentos ao longo de todo o processo comercial. Planejando e interagindo com a equipe em cada momento. Com o risco de que se não fizer, não estranhe se no fax não aparecer nenhum pedido.

 Luiz Eduardo Faddul Biafora

Diretor Técnico da Direct Link Consultoria e professor do curso de Formação
de Gestores de Centrais de Telemarketing, pela Universidade Estadual
de Campinas – Unicamp.Dezembro/2004

Alfapress Comunicações
Tatiane Martins (19) 9608-1275

Leila Lemes (19) 9606-1516

Central de Atendimento aos Jornalistas
Bruna Fascina

Fone (19) 3232-0050

This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.
www.alfapress.com.br

 

Para saber mais,  solicite mais informações.

 

 

Na Imprensa:

Este release foi veiculado em sites focos de empresa como Call to Call, Revista Negócios, Revista Digital e no Maxpressnet.

Com os anúncios do atual governo sobre crescimento na economia brasileira em 2005, as empresas e os empresários preparados com inovadoras ações vão se destacar no mercado.

A instabilidade e os ciclos curtos da economia brasileira é um obstáculo desafiador para as empresas e para os empresários. É quase impossível saber ao certo quando será o momento do crescimento e da recessão e vice-versa. Por isso é preciso estar sempre atento à estrutura interna das instituições, a fim de deixá-las preparadas para as mudanças do mercado. E analisar como estão as áreas de venda, de atendimento, de distribuição e as estratégias comerciais, para que os erros sejam corrigidos e os acertos implantados com mais rigor e determinação.

Daí surge à dúvida de como fazer o melhor e qual a forma mais eficaz para alcançar a preparação para o crescimento. Qual é o rumo que o empresário precisa seguir? Muitas vezes, com a ajuda de um consultor é possível encontrar a direção que a empresa pode seguir em busca do progresso a partir da revisão dos processos de trabalho. A Direct Link Consultoria focada em ações para a área comercial, por meio de sua equipe de consultores elenca algumas dicas que podem ajudar as empresas a se anteciparem para acompanhar o crescimento econômico do país e obterem sucesso nos negócios em 2005.

Estruturação


Será que a sua empresa está preparada para atender a um aumento de vendas? A sua equipe está preparada para trabalhar sobre uma pressão de trabalho maior? Será que a sua infra-estrutura suportará um aumento de posições de trabalho? A antecipação de algumas destas respostas poderá ser o fator decisivo entre participar do jogo ou simplesmente assistir da arquibancada.

Gestão


O Gestor da área Comercial quer seja de um Call Center, de Equipes de Vendas, Representantes e etc, não deve se desligar por um momento sequer do gerenciamento destes esforços. É possíveis a implementação de controles gerenciais e medidores de performance, que ajudem a parametrizar a atuação de sua equipe comercial, sinalizando a distância dos resultados ambicionados, evitando o risco de perder as oportunidades que o ano promete.

Alinhamento estratégico


As empresas com desempenho excepcional se preocupam com um maior alinhamento estratégico da ação comercial aos objetivos das organizações. Isso se faz com ação comercial mais elaborada, mais inteligente, com foco mais definido e cada vez mais orientada para resultados.

Focar os resultados


Outra forma das instituições se prepararem para o crescimento são ações gerenciais, em acompanhar e medir o esforço existente por trás dos resultados obtidos, analisando a performance resultante e revisando as ações comerciais empreendidas bem como os processos comerciais, de forma rápida e ágil, para garantir os resultados.

Atingir a meta


O profissional de vendas não passa mais o mês todo com o seu objetivo a atingir, prestando contas dele somente no final do período. A empresa não pode esperar mais o final do período e correr o risco de no final do prazo descobrir que as vendas não vieram. Para isso, é preciso ter a presença vigorosa do gerente responsável, acompanhando e corrigindo os rumos quando necessário.

Sobre a Direct Link


Com duas unidades em São Paulo e Campinas , a Direct Link conta com profissionais altamente qualificados. Na área de Call Center, atua no agendamento de visitas, prospecção de clientes, R.S.V.P., serviços de atendimento ao consumidor (SAC) e operacionalização de pesquisas de mercado. A empresa oferece soluções rápidas, eficientes e concretas, pois utiliza seu próprio Call Center que conta com uma equipe de atendentes extremamente capacitada, além de possuir uma infra-estrutura que garante o melhor atendimento com rapidez e eficiência.
No segmento de Consultoria, desenvolve trabalhos de melhoria de performance comercial para empresas de médio e grande porte, em setores variados e com atuação em todo o território nacional. Os serviços oferecidos são: implantação de centrais de atendimento, treinamento e palestras, projetos específicos, assessoria permanente, programas de fidelização e suporte comercial. A empresa ainda conta com oito consultores que viajam por todo o Brasil implantando e assessorando seus clientes continuadamente.
A Direct Link possui clientes em diversas áreas de atuação, como: ABN AMRO – Banco Real, American Express, Motos Honda, COMSAT International, Peugeot do Brasil, Sherwin-Williams, Minasgás, Supergasbras, Axial Petróleo, Testo do Brasil, Quanta Music & Technology, IDC Brasil, Fundação Cesp, entre outras.

Janeiro/2005
Contatos para a imprensa:
Alfapress Comunicações
Tatiane Martins
(19) 9608-1275
Leila Lemes
(19) 9606-1516

Central de Atendimento aos Jornalistas
Bruna Fascina
Fone: (19) 3232.0050
Fax: (19) This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.
www.alfapress.com.br
This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.

Para saber mais,  solicite mais informações.

 

 

Na imprensa:

O artigo obteve publicação no jornal Gazeta Mercantil e na versão Gazeta Mercantil On-line. E ainda nos sites especializados como Call Center, Arandunews e UbaWeb.

Existem aproximadamente seis milhões de empresas no Brasil. Existem respectivamente seis milhões de áreas comerciais em todo o Brasil. Existem quantas empresas que fazem negócio – compram ou vendem - sem passar pelo telefone? Na nossa opinião são poucas, para não dizer raras.

A disposição de escrever sobre este tema, tem haver com o aproveitamento tático e estratégico da utilização do telefone - telemarketing ativo e receptivo - e todas as ações derivadas e o seu impacto junto ao processo comercial.

Não raro, quando realizamos uma visita a empresas, dos mais diferentes portes, e perguntamos ao responsável pela área comercial, sobre como está o Call Center ou a central de atendimento ou qualquer referencia à utilização do telefone no processo comercial, este esquiva-se. Afirma existir “umas meninas” que realizam a captação das vendas e/ou informam sobre dúvidas e andamento dos pedidos. Deixando transparecer que o trabalho realizado relacionasse a uma área “distante”, demonstrando pouca familiaridade com a inserção desta ferramenta e seu impacto nos resultados do processo comercial.

Hoje o telefone faz parte do processo comercial; ou você tem dúvida? Há casos em que ele é na etapa de vendas a mais efetiva ferramenta de ação comercial. O vendedor externo muitas vezes fica restrito às etapas de pré-venda e pós-venda e tudo referente à vendas é realizado via telefone com outro agente.

Sendo assim, quero não somente chamar a atenção das empresas para o resultado da utilização desta mídia, mas o risco que as empresas incorrem ao tratar com pouca relevância a correta aplicação da ferramenta.

Nossa experiência tem mostrado que o simples direcionamento dos contatos de prospecção de novos clientes para um profissional devidamente capacitado e alinhado à estratégia comercial já leva a melhoria dos resultados em vendas. O que cada vez mais reforça que caso a empresa possua uma estratégia de integração da utilização desta ferramenta ao processo comercial, seja para prospectar, vender ou fidelizar, estará maximizando a captura de oportunidades e por conseqüência de resultados.

Lembramos que não é só de dificuldades estruturais que vivem os departamentos diretamente relacionados – Call Center, centrais de televendas, etc - dentro das empresas. Estamos falando antes do contexto estratégico onde estão situados as ações de telemarketing associadas às demais ações envolvido no processo comercial. Superar esta barreira é hoje uma importante conquista a ser alcançada.

Diretor da Direct Link Consultoria e professor do curso de Formação de Gestores de Centrais de Atendimento e Telemarketing da Universidade Estadual de Campinas (Unicamp).

Contatos para a imprensa:
Alfapress Comunicações
Tatiane Martins (19) 9608-1275
Leila Lemes (19) 9606-1516

Central de Atendimento ao Jornalistas
Bruna Fascina
Fone (19) 3232-0050
This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.
http://www.alfapress.com.br

Para saber mais,  solicite mais informações.

 

Na imprensa:

Os destaques de publicação do artigo em veículo impresso são a Gazeta Mercantil e a Revista O Empresário, sendo publicado também em sites importantes do setor como Call to Call, Cliente On-Line,   Empresário On-line e no site MaxpressNet.

Estabelecer e manter padrões operacionais, comerciais e administrativos em múltiplas unidades é um desafio enfrentado pela grande maioria das organizações. Não importa se são pequenas, médias ou grandes. Franquias, revendas ou filiais sempre buscam igualar os serviços de suas unidades, cobrando seus funcionários, mas se esquecem do principal: fornecer um padrão. De nada adianta se não existir uma linha a ser seguida, dessa forma cada um encontrará o seu próprio jeito de fazer as coisas. É indiscutível a importância da padronização. Mas afinal, quais são os benefícios gerados por ela?

Para o consumidor é possível reconhecer, por meio de sinais nem sempre conscientes, que se está na mesma empresa e que não terá surpresas desagradáveis. Quem em viagem ao exterior nunca procurou o McDonald´s? Para os funcionários, o processo de aprendizado é mais rápido, ele é cobrado por algo que já conhece, tem clareza do que a empresa espera dele e processos pensados para facilitar sua relação com o cliente.

Já para a gestão, ter uma equipe mais ágil e saber o que cobrar dos funcionários ajuda a comparar o desempenho de sua unidade com as outras da mesma rede, além de queimar etapas de aprendizagem, assimilando a experiência de outros. Se a padronização oferece tantos benefícios, o que fazer para padronizar?

A primeira ação é levantar o conhecimento existente na organização. Costumo chamar esta etapa de garimpagem. É comum se surpreender com a quantidade de conhecimentos, iniciativas e boas idéias existentes numa organização, sendo comum também, se dar conta da diversidade de processos existentes numa mesma empresa. Feito esse levantamento está na hora de definir o design que deseja para servir e criar um estilo no atendimento, vendas, cobrança, escolhendo a personalidade da empresa.

O passo seguinte é transformar todo esse conhecimento em algo que seja reproduzível (manual, guia prático, treinamentos) e não perder de vista que este conhecimento deve ser de fácil assimilação e adequado ao público que se pretende atingir. A seguir, defina o perfil dos colaboradores capazes de operar esse padrão.

Após as etapas anteriores é preciso capacitar os funcionários e designar um guardião, alguém identificado com grande capacidade de persuasão. Acompanhe de perto para certificar-se que o padrão seja incorporado pela equipe, na área de franquias costuma-se ter consultores de campo com essa função.

A motivação dos membros que operam o padrão deve ser contínua, de nada adianta se as pessoas não estiverem convencidas dos benefícios da ação. Este é um desafio que requer um investimento em médio prazo e a contratação de especialistas, pois raramente a equipe interna consegue encontrar tempo para fazê-lo.

Fevereiro/2005
Isa Silveira é consultora da Direct Link Consultoria

Contatos para a imprensa:
Alfapress Comunicações
Tatiane Martins (19) 9608-1275
Leila Lemes (19) 9606-1516

Central de Atendimento aos Jornalistas
Bruna Fascina
Fone: (19) 3232.0050
Fax: (19) 3231.3314
This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.
www.alfapress.com.br

 Para saber mais,  solicite mais informações.

 

Page 9 of 15