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Na Imprensa:

Publicação na mídia: Executivos Financeiros, Folha do Estado - Cuiabá e Supermecado Moderno

A Direct Link, consultoria especializada em soluções para a área comercial, analisa que a falta de uma rotina organizada e sistemática para a estruturação e controle das informações pode impactar diretamente nos resultados das empresas. Particularmente quando este assunto envolve o departamento comercial, tradicionalmente uma área pouco habituada a “controles”.

Ter controle significa saber o que está acontecendo. Isso é imprescindível e fundamental para a sobrevivência de uma empresa. Sem “esse controle”, é impossível a empresa monitorar importantes dados empresarias como planilha de pagamentos, dividendos, estoque, produção, etc.

De acordo com Ricardo Yamashita, consultor da Direct Link, num ambiente empresarial é importante definir “regras” que ajudem efetivamente no desenvolvimento do trabalho diário. “Os controles podem ser de uma forma simples como em um “caderno”, ou de uma forma sofisticada utilizando sistemas avançados. Mas o que interessa não é forma e sim a finalidade a qual se refere, mantendo em ordem as informações do negócio”, diz Yamashita.

O consultor ressalta ainda que mesmo tendo o controle e organização é necessária ainda uma forma adequada de gestão para que as empresas possam avaliar a eficácia do plano em execução e acompanhar os resultados obtidos. A eficiência dos controles depende muito do comprometimento de quem gerencia e reconhece o valor que agrega, orientando as ações comerciais como uma bússola.

Com base nisso, a Direct Link listou cindo importantes dicas para minimizar a perda de informações e ao mesmo tempo maximizar os resultados.

1) Priorizar as tarefas

2) Listar o que é importante do que é urgente

3) Identificar informações relevantes ao negócio

4) Padronizar os controles

5) Manter as informações sempre atualizadas

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Na imprensa:

Entre os veículos que publicaram o artigo abaixo está a revista Tecnicouro, além dos sites especializados: Cliente SA, Sortimentos, Maxpress Net, Sebrae Santa Catarina e Aciam.

Frase de um cliente meu: "Fico olhando para o fax o dia todo esperando  os representantes de vendas passarem os pedidos. Quase morro do coração, quando chega ao meio dia e ninguém passou nada. Aí eu
"estresso". Dá uma dor de barriga".

Se você nunca sentiu isto, ou é um privilegiado ou não possui uma equipe  de vendas para cuidar. Nada mais comum ou rotineiro em muitas empresas situações como esta. E olha que isso poder ser visto em empresas grandes ou pequenas, deste ou de outro país. Não importa.

Bom! E o que fazer em casos como este? Chorar ou dar um murro na mesa? Acredito que primeiramente temos que entender um pouco o que está por traz desta situação vivida por tantas empresas.

Historicamente a ação de gerenciar as vendas estava fortemente orientada para "cobrar" os resultados. Quem já não viu uma frase
como esta proferida por gerente ou diretor de vendas: "Não quero saber como e onde os meus vendedores estão. Desde que eles me tragam os resultados que espero no final do mês". Lindo não! Nada mais emblemático do que o reflexo de um mundo de certezas. Cartesiano. Mais ou menos parecido com o que tínhamos há alguns anos atras. Lembram? Lembram sim e com saudades. Como era bom subir o preço só passando fax. Ou quando fazer o planejamento de vendas era "pegar" o histórico do ano anterior e aumentar um percentual linear por todo o ano. Ou ainda.... Deixa eu parar por aqui, pois de duas ou uma: ou os leitores vão achar que sou muito velho ou posso levar algum gerente de vendas a cair em uma crise de melancólica saudade pelos bons tempos que passaram.

Nada mais verdadeiro que constatar que os tempos são outros. Vender no mercado atual é atuar sobre uma realidade que muda a cada instante. O grau de "certeza" ou "verdades" é muito fluído. O que vale hoje pode não valer mais amanhã.

Constatado isto, a resposta, ao nosso ver, está justamente num "novo" - ou nem tanto – modo de agir da ação gerencial de vendas. Não dá mais para esperar o fax chegar. Do mesmo modo que não podemos ficar esperando a equipe de vendas "resolver" os problemas de vendas. A realidade é muito mais complexa e os desafios que envolvem o fechamento dos pedidos são muito mais ameaçadores.

Ao nosso ver o encaminhamento da solução dessas dificuldades está em agir sobre o esforço de vendas. No acompanhamento não só do resultado, mas de todas as etapas envolvidas no processo de vendas. Não adianta só ficar cobrando resultado. O gestor tem que participar das definições e encaminhamentos ao longo de todo o processo comercial. Planejando e interagindo com a equipe em cada momento. Com o risco de que se não fizer, não estranhe se no fax não aparecer nenhum pedido.

 Luiz Eduardo Faddul Biafora

Diretor Técnico da Direct Link Consultoria e professor do curso de Formação
de Gestores de Centrais de Telemarketing, pela Universidade Estadual
de Campinas – Unicamp.Dezembro/2004

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Na Imprensa:

Este release foi veiculado em sites focos de empresa como Call to Call, Revista Negócios, Revista Digital e no Maxpressnet.

Com os anúncios do atual governo sobre crescimento na economia brasileira em 2005, as empresas e os empresários preparados com inovadoras ações vão se destacar no mercado.

A instabilidade e os ciclos curtos da economia brasileira é um obstáculo desafiador para as empresas e para os empresários. É quase impossível saber ao certo quando será o momento do crescimento e da recessão e vice-versa. Por isso é preciso estar sempre atento à estrutura interna das instituições, a fim de deixá-las preparadas para as mudanças do mercado. E analisar como estão as áreas de venda, de atendimento, de distribuição e as estratégias comerciais, para que os erros sejam corrigidos e os acertos implantados com mais rigor e determinação.

Daí surge à dúvida de como fazer o melhor e qual a forma mais eficaz para alcançar a preparação para o crescimento. Qual é o rumo que o empresário precisa seguir? Muitas vezes, com a ajuda de um consultor é possível encontrar a direção que a empresa pode seguir em busca do progresso a partir da revisão dos processos de trabalho. A Direct Link Consultoria focada em ações para a área comercial, por meio de sua equipe de consultores elenca algumas dicas que podem ajudar as empresas a se anteciparem para acompanhar o crescimento econômico do país e obterem sucesso nos negócios em 2005.

Estruturação


Será que a sua empresa está preparada para atender a um aumento de vendas? A sua equipe está preparada para trabalhar sobre uma pressão de trabalho maior? Será que a sua infra-estrutura suportará um aumento de posições de trabalho? A antecipação de algumas destas respostas poderá ser o fator decisivo entre participar do jogo ou simplesmente assistir da arquibancada.

Gestão


O Gestor da área Comercial quer seja de um Call Center, de Equipes de Vendas, Representantes e etc, não deve se desligar por um momento sequer do gerenciamento destes esforços. É possíveis a implementação de controles gerenciais e medidores de performance, que ajudem a parametrizar a atuação de sua equipe comercial, sinalizando a distância dos resultados ambicionados, evitando o risco de perder as oportunidades que o ano promete.

Alinhamento estratégico


As empresas com desempenho excepcional se preocupam com um maior alinhamento estratégico da ação comercial aos objetivos das organizações. Isso se faz com ação comercial mais elaborada, mais inteligente, com foco mais definido e cada vez mais orientada para resultados.

Focar os resultados


Outra forma das instituições se prepararem para o crescimento são ações gerenciais, em acompanhar e medir o esforço existente por trás dos resultados obtidos, analisando a performance resultante e revisando as ações comerciais empreendidas bem como os processos comerciais, de forma rápida e ágil, para garantir os resultados.

Atingir a meta


O profissional de vendas não passa mais o mês todo com o seu objetivo a atingir, prestando contas dele somente no final do período. A empresa não pode esperar mais o final do período e correr o risco de no final do prazo descobrir que as vendas não vieram. Para isso, é preciso ter a presença vigorosa do gerente responsável, acompanhando e corrigindo os rumos quando necessário.

Sobre a Direct Link


Com duas unidades em São Paulo e Campinas , a Direct Link conta com profissionais altamente qualificados. Na área de Call Center, atua no agendamento de visitas, prospecção de clientes, R.S.V.P., serviços de atendimento ao consumidor (SAC) e operacionalização de pesquisas de mercado. A empresa oferece soluções rápidas, eficientes e concretas, pois utiliza seu próprio Call Center que conta com uma equipe de atendentes extremamente capacitada, além de possuir uma infra-estrutura que garante o melhor atendimento com rapidez e eficiência.
No segmento de Consultoria, desenvolve trabalhos de melhoria de performance comercial para empresas de médio e grande porte, em setores variados e com atuação em todo o território nacional. Os serviços oferecidos são: implantação de centrais de atendimento, treinamento e palestras, projetos específicos, assessoria permanente, programas de fidelização e suporte comercial. A empresa ainda conta com oito consultores que viajam por todo o Brasil implantando e assessorando seus clientes continuadamente.
A Direct Link possui clientes em diversas áreas de atuação, como: ABN AMRO – Banco Real, American Express, Motos Honda, COMSAT International, Peugeot do Brasil, Sherwin-Williams, Minasgás, Supergasbras, Axial Petróleo, Testo do Brasil, Quanta Music & Technology, IDC Brasil, Fundação Cesp, entre outras.

Janeiro/2005
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Na imprensa:

O artigo obteve publicação no jornal Gazeta Mercantil e na versão Gazeta Mercantil On-line. E ainda nos sites especializados como Call Center, Arandunews e UbaWeb.

Existem aproximadamente seis milhões de empresas no Brasil. Existem respectivamente seis milhões de áreas comerciais em todo o Brasil. Existem quantas empresas que fazem negócio – compram ou vendem - sem passar pelo telefone? Na nossa opinião são poucas, para não dizer raras.

A disposição de escrever sobre este tema, tem haver com o aproveitamento tático e estratégico da utilização do telefone - telemarketing ativo e receptivo - e todas as ações derivadas e o seu impacto junto ao processo comercial.

Não raro, quando realizamos uma visita a empresas, dos mais diferentes portes, e perguntamos ao responsável pela área comercial, sobre como está o Call Center ou a central de atendimento ou qualquer referencia à utilização do telefone no processo comercial, este esquiva-se. Afirma existir “umas meninas” que realizam a captação das vendas e/ou informam sobre dúvidas e andamento dos pedidos. Deixando transparecer que o trabalho realizado relacionasse a uma área “distante”, demonstrando pouca familiaridade com a inserção desta ferramenta e seu impacto nos resultados do processo comercial.

Hoje o telefone faz parte do processo comercial; ou você tem dúvida? Há casos em que ele é na etapa de vendas a mais efetiva ferramenta de ação comercial. O vendedor externo muitas vezes fica restrito às etapas de pré-venda e pós-venda e tudo referente à vendas é realizado via telefone com outro agente.

Sendo assim, quero não somente chamar a atenção das empresas para o resultado da utilização desta mídia, mas o risco que as empresas incorrem ao tratar com pouca relevância a correta aplicação da ferramenta.

Nossa experiência tem mostrado que o simples direcionamento dos contatos de prospecção de novos clientes para um profissional devidamente capacitado e alinhado à estratégia comercial já leva a melhoria dos resultados em vendas. O que cada vez mais reforça que caso a empresa possua uma estratégia de integração da utilização desta ferramenta ao processo comercial, seja para prospectar, vender ou fidelizar, estará maximizando a captura de oportunidades e por conseqüência de resultados.

Lembramos que não é só de dificuldades estruturais que vivem os departamentos diretamente relacionados – Call Center, centrais de televendas, etc - dentro das empresas. Estamos falando antes do contexto estratégico onde estão situados as ações de telemarketing associadas às demais ações envolvido no processo comercial. Superar esta barreira é hoje uma importante conquista a ser alcançada.

Diretor da Direct Link Consultoria e professor do curso de Formação de Gestores de Centrais de Atendimento e Telemarketing da Universidade Estadual de Campinas (Unicamp).

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