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Na imprensa:

Os destaques de publicação do artigo em veículo impresso são a Gazeta Mercantil e a Revista O Empresário, sendo publicado também em sites importantes do setor como Call to Call, Cliente On-Line,   Empresário On-line e no site MaxpressNet.

Estabelecer e manter padrões operacionais, comerciais e administrativos em múltiplas unidades é um desafio enfrentado pela grande maioria das organizações. Não importa se são pequenas, médias ou grandes. Franquias, revendas ou filiais sempre buscam igualar os serviços de suas unidades, cobrando seus funcionários, mas se esquecem do principal: fornecer um padrão. De nada adianta se não existir uma linha a ser seguida, dessa forma cada um encontrará o seu próprio jeito de fazer as coisas. É indiscutível a importância da padronização. Mas afinal, quais são os benefícios gerados por ela?

Para o consumidor é possível reconhecer, por meio de sinais nem sempre conscientes, que se está na mesma empresa e que não terá surpresas desagradáveis. Quem em viagem ao exterior nunca procurou o McDonald´s? Para os funcionários, o processo de aprendizado é mais rápido, ele é cobrado por algo que já conhece, tem clareza do que a empresa espera dele e processos pensados para facilitar sua relação com o cliente.

Já para a gestão, ter uma equipe mais ágil e saber o que cobrar dos funcionários ajuda a comparar o desempenho de sua unidade com as outras da mesma rede, além de queimar etapas de aprendizagem, assimilando a experiência de outros. Se a padronização oferece tantos benefícios, o que fazer para padronizar?

A primeira ação é levantar o conhecimento existente na organização. Costumo chamar esta etapa de garimpagem. É comum se surpreender com a quantidade de conhecimentos, iniciativas e boas idéias existentes numa organização, sendo comum também, se dar conta da diversidade de processos existentes numa mesma empresa. Feito esse levantamento está na hora de definir o design que deseja para servir e criar um estilo no atendimento, vendas, cobrança, escolhendo a personalidade da empresa.

O passo seguinte é transformar todo esse conhecimento em algo que seja reproduzível (manual, guia prático, treinamentos) e não perder de vista que este conhecimento deve ser de fácil assimilação e adequado ao público que se pretende atingir. A seguir, defina o perfil dos colaboradores capazes de operar esse padrão.

Após as etapas anteriores é preciso capacitar os funcionários e designar um guardião, alguém identificado com grande capacidade de persuasão. Acompanhe de perto para certificar-se que o padrão seja incorporado pela equipe, na área de franquias costuma-se ter consultores de campo com essa função.

A motivação dos membros que operam o padrão deve ser contínua, de nada adianta se as pessoas não estiverem convencidas dos benefícios da ação. Este é um desafio que requer um investimento em médio prazo e a contratação de especialistas, pois raramente a equipe interna consegue encontrar tempo para fazê-lo.

Fevereiro/2005
Isa Silveira é consultora da Direct Link Consultoria

Contatos para a imprensa:
Alfapress Comunicações
Tatiane Martins (19) 9608-1275
Leila Lemes (19) 9606-1516

Central de Atendimento aos Jornalistas
Bruna Fascina
Fone: (19) 3232.0050
Fax: (19) 3231.3314
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www.alfapress.com.br

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Na Imprensa:

O artigo foi publicado no website especializado em vendas MetaCRM.

Pois é parece que o mundo caiu sobre a cabeça dos profissionais de venda nos últimos dias. Mas que desânimo. Até parece que esta crise que vivemos não estava mais que avisada. Parece até que esquecemos que a nossa vida em vendas é de sempre estarmos matando um leão por dia.

É pelo visto tem muita gente que ficou mal acostumado com os resultados dos últimos 3 anos. Aonde as vendas foram invariavelmente puxadas. Não houve um esforço tão grande assim para vender. E agora que a realidade nos trás ao chão, o sentimento de frustração ecoa pela cabeça do comercial.

Acho que nesta hora vale sempre lembrar alguns aspectos desta crise, para fazer refletir sobre o nosso momento em vendas. Inicialmente, retomo o comentário que fiz a pouco. Esta crise já não é nova. Ela estourou nos EUA a quase 2 anos. E só acreditou que não iria chegar aqui, quem de fato faz da vida uma eterna torcida. Ela é grave, pelos motivos que todos sabemos. Mas para nós que estamos aqui no Brasil, ela sem dúvida, apesar do tranco nas bolsas e em algumas empresas, tem um contexto menos sistêmico. Dito de outro jeito. Aqui ela se manifesta mais como algo localizado em setores ou empresas, e menos como algo da estrutura da economia. E isto é evidente. Setores visivelmente sobre-aquecidos, como automóveis e construção civil, vão ser afetados. Vão desacelerar. Mas pudera venderam o que tinham e o que não tinham nos últimos anos. A mesma coisa afeta, de forma menos direta, setores que vinham crescendo em vendas, mas tinham suas margens reduzidas. É o caso do varejo de modo geral. Neste cenário, a falta de capital de giro é absolutamente normal. Então, com o aumento da inflação, a já tradicional política econômica de aumentar juros. Pimba! Íamos ter problemas também nestes segmentos.  Por mais que torçamos são sinais de uma realidade que nos cerca.

Mas nem por isto este desânimo que tenho visto junto a alguns colegas é justificável. Primeiro, e talvez o melhor sinal. Há uma convergências de governos do mundo todo, no sentido de manter a economia minimamente aquecida. De não deixar a crise avançar mais do que está. Há também um claro sinal de que grandes sustos no sistema financeiro estão descartados. As autoridades vão agir ao custo que for para manter a tranqüilidade do sistema. Mas se não bastasse isto tudo, e neste caso falando em particular da nossa situação no Brasil. Há um fenômeno que me deixa mais tranqüilo ainda quanto ao desfecho desta crise. O fato de termos entrada nela por último. Ou seja. Em uma crise, saem primeiro os últimos que entraram nela. É da natureza das coisas.

Portanto meus amigos de vendas. Menos desânimo e mais realismo nas nossas análises. Pois as grandes questões que tem percorrido o nosso universo, pelo menos a uma década, continuam intactas. Estavam adormecidas pelo tradicional horror que temos, de enfrentar os problemas cotidianos que vivenciamos. E por que não dizer também, pois é muito mais fácil torcer para o próximos mês seja melhor do que foi este, do que de fato agir objetivamente para construir uma nova realidade.

Eduardo Faddul

Direct Link Consultoria

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Na Imprensa:

Publicação na mídia: Diário do Povo - Campinas e MaxpressNet

Batizado de NUTE, o núcleo visa atender as necessidades objetivas de capacitação das empresas, atuando de forma direta no segmento de treinamento voltados, principalmente, ao Trade Indireto.

Alinhada a estratégia de expansão no mercado, a Direct Link, empresa especializada em consultoria para a Área Comercial e de Relacionamento, anuncia esse mês o lançamento de seu novo braço de negócios, o NuTE. Trata-se de um Núcleo de Treinamento Empresarial que objetiva atender as empresas principalmente que atuam junto ao Trade Indireto, ou seja, distribuidores, franquias, revendas, representantes, parceiros de negócio, etc.

Atuando em todo o Brasil desde 1997, a Direct Link conta com larga experiência no desenvolvimento e implantação de projetos voltados para a área comercial e relacionamento. Seu foco de negócios está direcionado a empresas de médio e grande porte dos mais variados setores.

“Estamos otimistas com o NuTE, pois possuímos nove anos de know how na área de consultoria e, em particular projetos com Trade Indireto, o que nos possibilita disponibilizar aos clientes um novo acesso a expertise de nossos consultores, num formato direcionado a atender as necessidades de capacitação comercial das empresas”, diz Eduardo Faddul, diretor da Direct Link Consultoria.

Segundo Faddul, a expectativa é que o NuTE represente 50% do faturamento da empresa até o final desse ano, com o treinamento de mais de 25 empresas. “Esperamos obter um acentuado crescimento nas vendas de programas de treinamento”, completa o consultor.

Para o lançamento, o projeto contará com 21 programas de treinamento divididos nas Áreas de Vendas; Atendimento e Desenvolvimento Gerencial e irá atender, inicialmente, as empresas entre o eixo São Paulo e Campinas. “Entendemos que esses dois mercados são estratégicos para o lançamento do NuTE, pois eles concentram uma ampla gama de empresas”, completa o diretor.

Os programas estão estruturados em sete etapas de concepção de trabalho: Levantamento de Necessidades; Diagnóstico de Situação Atual; Elaboração do Programa de Treinamento; Desenvolvimento do Treinamento; Realização do Treinamento; Acompanhamento Pós-Treinamento e Evento de Avaliação e Captura de Resultados. “A metodologia que usaremos para a realização dos treinamentos será baseada, principalmente, em nossa experiência em desenvolver e implementar projetos que utilizam como diferencial uma análise das reais necessidades das companhias; customização do projeto dentro da realidade do cliente e acompanhamento dos resultados”, aponta Paulo Biafora, diretor de atendimento da Direct Link.

Divisão dos Programas

Área de Vendas:

v       Planejamento e Estratégia de Vendas
v       Vendas Complexas
v       Consultor de Negócios
v       Geração de Novos Negócios
v       Vendas Pessoais em Varejo
v       Obtendo Melhores Resultados nas Vendas por telefone

Área de Atendimento:

v       Transformando o Atendimento numa Vantagem Competitiva
v       Atendimento para Não Atendentes
v       Atendimento para Clientes Internos

Área de Desenvolvimento Gerencial:

v       Liderança Situacional
v       Inteligência Emocional Aplicada a Liderança
v       Gerenciamento do Tempo
v       Competência Gerenciais
v       Comunicação Assertiva
v       Marketing Pessoal
v       Automativação
v       Mudança
v       Negociação
v       Reuniões Produtivas
v       Teamwork
v       Coaching – Programa de Aconselhamento Gerencial


Contatos para a imprensa:

Alfapress Comunicações – Interior
Andréa Campilongo (19) 9183.3693
Kátia Almeida (19) 9183.3167

Central de Atendimento aos Jornalistas:

Fone (19) 3232.0050 / Fax: (19) 3231.3314
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Gestão de vendas

A CIV – Cia. Industrial de Vidros (www.civ.com.br), uma das maiores empresas do segmento vidreiro no país solicitou a Direct Link que desenvolvesse um projeto de Gestão de Vendas com foco no alinhamento tático e estratégico das suas equipes Comerciais.

O Programa de Gestão de Carteira, voltado aos Representantes, Supervisores e Gerentes Comerciais da divisão Utilidades Domésticas, estabelece uma nova categorização de clientes (classificação x segmentação), associada a revisão de diversas políticas comerciais e de uma ferramenta de Business Inteligence (BI), para construir painéis gerenciais que permitam a cada gestor visualizar sua carteira de clientes.

“A partir de critérios claros (Faturamento + Rentabilidade + Mix de Produtos + Fidelidade + Faseamento) é possível a cada gestor comercial identificar o comportamento de seus clientes, um a um, agindo então para que ele melhore no critério em que está mais fraco”, afirma Paulo Biafora, Gestor do Projeto implantado.

Aliado a cada categoria/ canal de vendas estão benefícios e incentivos que tornam o Programa uma poderosa arma na Gestão de Vendas da CIV, e alavancando as vendas da empresa.

Para saber mais,  solicite mais informações.

 

 

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