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Mas que dor de cabeça é esta companheiro

2013 foi um ano para todos os gostos. Teve gente que sorriu, mas também teve gente de sofreu. Creio que o melhor de tudo foi guardado para o final do ano. E não por menos creio que chamar o Natal da Ressaca, o de 2013, não poderia ser mais apropriado.

O ano de 2013 foi marcado por sustos e solavancos. Teve de tudo. Não vou esquecer nunca que 15 dias antes das manifestações que tivemos em junho, estava conversando com um executivo português, que nós no Brasil historicamente somos incapazes de demonstrações de ruptura radicais. Imagino como ele deve ter ficado ao ver tudo aquilo depois. Tenho certeza que deve ter me achado um péssimo interlocutor. Mas a verdade é que isto foi 2013. Um ano que chega ao fim e que deixará em cada um de nós alguma lembrança muito marcante.

Se você aplicou na Bolsa ela caiu 15%. Se você investiu em imóveis seguramente ganhou bem mais. Se você está no comércio sentiu as coisas andarem de lado. 2013 é um ano para todos os gostos, com surpresas nunca antes vistas neste país. Foram tantas que não é justo tratar como um ano que simplesmente passou em nossas vidas. Só que é verdade também que para muitos foi um ano que esgotou a nossa capacidade. Seja ela de energia humana, seja ela financeira.

A ressaca que vimos no consumo nada mais é do isto. É o esgotamento de um ciclo. Onde o consumo estava engrenado diretamente ao endividamento das famílias. Nada de novo exceto se em algum momento você resolver fazer um balanço do que deve, versus o que ganha. Quem fez não teve dúvida. Reagiu de espanto e por que não dizer, teve uma sensação de ressaca mal curada. Só para darmos números há 15 anos o endividamento das famílias era de 15% do PIB, hoje estamos em mais de 40%. Nada mal para quem tem certeza que vai conseguir cumprir os compromissos. Agora se você possui dúvidas quanto ao seu futuro a sensação é por demais desconfortável. Se analisarmos as empresas neste quesito, lembrando que o melhor indicador sobre o futuro das pessoas físicas, vem do cenário da inadimplência no setor empresarial. Realmente outra surpresa de 2013. Se analisarmos o ano todo deve ser muito parecida com o que tivemos em 2012, um crescimento de 1,2%, mas se analisarmos somente o último número disponível de novembro contra o mesmo mês do ano anterior, ela cresceu 6,7%. Nos bancos este número passa para 11%. Ou seja, uma tremenda ressaca particularmente para o último trimestre do ano.

Com tudo isto nada realmente para comemorar neste Natal. Inclusive por que com um Natal mais fraco a reposição dos estoques, que não haverá vai comprometer mais um pouco os resultados do primeiro trimestre de 2014. Então de repente é fato entender a reação das pessoas ao serem mais comedidas nas compras deste ano. Afinal se você ainda não sentiu a ressaca ela com certeza pode chegar a qualquer momento. Na dúvida some as dívidas e tenha alternativas à mão. 2014 promete ser ainda mais surpreendente que 2013. Copa, eleições e provavelmente mais manifestações. Só não vale passar o ano todo de Ressaca.

 

 

Eduardo Faddul

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Uma decisão que não pode ser mais adiada.

O tempo passa. As soluções são adiadas. Mas chega o dia em que sua empresa vai precisar de um CRM. Bom, a primeira dúvida a tirar é exatamente esta. O que é afinal CRM? O que esta sigla quer dizer. E por aqui, iniciamos o périplo para responder as grandes questões que envolvem este seu momento.

CRM em uma tradução livre, quer dizer Gestão do Relacionamento com Clientes. É também a sigla de Conselho Regional de Medicina. Mas não se trata de nada relacionado com a área médica. O CRM neste caso é uma forma diferente de dizer que você vai gerenciar o esforço por traz das vendas. Acompanhando e medindo, portanto gerenciando, os resultados ao longo do processo de venda (pré-venda, venda e pós-venda).  Por conta deste desafio enorme é também uma categoria de softwares, pois ninguém consegue fazer gestão consistente sem informações disponíveis. Daí o mercado ter desenvolvido uma grande oferta de ferramentas de software de CRM para auxiliar você nesta sua missão.

Mas afinal por que meu negócio precisa tanto acompanhar o esforço por traz das vendas? A vida toda isto estava com a equipe de vendas. Por que virou um problema meu? Pois é aqui que a utilização destas tecnologias, vão proporcionar ao seu negócio uma nova visão das oportunidades, sejam elas as ganhas, bem como as perdidas.  Portanto falar da Gestão de Relacionamento é colocar foco na sua forma de trazer clientes, aborda-los, na forma como você apresenta, negocia, faz propostas, fecha negócios, entrega os produtos e serviços vendidos, acompanha o atendimento de seus clientes, bem como se prepara para fazer novas vendas sobre a sua base de clientes existente. Em outras palavras é o primeiro passo para que você possa falar que de fato que gerencia as vendas em toda a sua complexidade.

Lógico que sua forma atual continua válida. Ocorre que em principio esta forma de gerir vendas esta baseada no resultado. Em sendo assim você estabelece metas e controla o atingimento destas através do acompanhamento destes resultados.  Uma simples análise do por que você atingiu ou não os resultados mostra que falta elementos para compreender melhor o seu processo de vendas. É a forma correta para garantir os resultados de forma duradora. Para tanto a gestão deve migrar da simples análise dos resultados de venda, para encampar também o entendimento do que esta por traz de todo esforço de vender.

De forma muito pratica você passa a acompanhar tudo o que é contatado, por quem onde e como, ao longo do seu processo de vendas. Proporcionando condições de você intervir nos elos frágeis, onde você identifica problemas bem como assegurando o acesso ao seu maior patrimônio que é a sua carteira de clientes e não clientes em prospecção.  Para citar um exemplo clássico aqui em nossa empresa. Em uma implantação aumentamos as vendas em 8% de um cliente, pelo simples fato de que ao implantamos toda esta nova forma de gerenciar, identificamos um furo no processo: não havia acompanhamento de todos os orçamentos gerados. Eles eram gerados e encaminhados aos solicitantes. Mas não se fazia o contato para negociar ou fechar.

Este e mais outros exemplos tão presentes na vida de uma empresa como a do vendedor que deixa a empresa e leva com ele todos os contatos por ele realizados. Ou então quando da promoção de um vendedor, ele repassa a área ao substituto  e este recebe somente informações verbais. Nada por escrito. Além desta há muitas outras. É só se lembrar dos últimos apuros deste tipo que você passou com vendas para entender por que sua empresa não vai poder ficar mais sem esta solução. Ele se encontra no nível básico de necessidades a serem atendidas pela sua empresa. O CRM não é opção.

 

Eduardo Faddul

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