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A Gestão de Vendas e o Papel do Gerente Comercial

 

O que é Gestão de Vendas?

Gestão de Vendas é uma disciplina de negócios que está focada na aplicação prática de técnicas de vendas e da gestão de operações de vendas de uma empresa. É uma das funções mais importantes dos negócios, pois é através da venda de produtos e serviços que é obtido o lucro das empresas comerciais.

 

Quais as Funções da Gestão de Vendas?

A Gestão de Vendas facilita o direcionamento de atividades e funções que estão envolvidos na distribuição de bens e serviços. Ele baseia-se fortemente na concepção de oferta das organizações em termos de mercados-alvo, necessidades e desejos e o uso eficaz dos preços, comunicação e distribuição para informar, motivar e servir o mercado.

O Gerente de Vendas, por sua vez, está preocupado com a implementação dos programas de marketing definidos, elaborados após uma análise cuidadosa da previsão de mercado, e cuja execução destes planos, permitirá alcançar os objetivos da organização. Implementar os Planos de Vendas em maior medida significa atender os requisitos e as motivações dos consumidores no mercado alvo.

Para alcançar este objetivo, a organização tem de dar atenção ao preço certo, publicidade eficaz e promoção de vendas, estabelecendo a distribuição e estimulando o consumidor através dos melhores serviços. Para resumir, Gestão de Vendas pode ser definida como o processo de “implementação” dos programas de marketing para a realização de metas e objetivos organizacionais.

Funções:

  • Análise de vendas e planejamento.
  • Criação de demanda.
  • Custos de vendas e orçamento.
  • Fixar preço.
  • Desenvolvimento de produtos.
  • O estabelecimento de territórios de vendas.
  • A coordenação das vendas.

Estas funções diferem de empresa para empresa de acordo com o seu tamanho e a natureza de seus produtos.

 

Qual a Importância da Gestão de Vendas?

A Gestão de Vendas ganha importância, pois para atender o aumento da concorrência e a necessidade de implementar métodos aperfeiçoados de distribuição que reduzam custos e aumentam os lucros. A Gestão de Vendas é hoje a função mais importante em uma empresa comercial e de negócios.

Outros fatores que mostram importância da Gestão de Vendas:

  • Introdução de novos produtos no mercado.
  • Aumento da produção de produtos existentes.
  • Redução do custo de vendas e distribuição.
  • Mercado de exportação.
  • Desenvolvimento nos meios de comunicação e de transporte dentro e fora do país.
  • Aumento da renda per capita e demanda per para mais produtos pelos consumidores.

Nos últimos anos, a Gestão de Vendas mudou mais rapidamente como prática do que nunca. Muito disso tem a ver com a rápida introdução no universo de vendas do conceito do “Inside Sales”, que como modelo é muito mais mensurável e operacionalmente conduzido. O que na prática levou a redefinir o que é Gestão de Vendas e o papel do Gerente de Vendas.

 

Por que as Coisas Mudaram na Gestão de Vendas?

As coisas mudaram, por muitas razões, mas o fator preponderante foi devido à assimetria de informações. Em tempos antes da Internet, o acesso à informação sobre o Processo de Vendas era preponderantemente restrito ao Vendedor ou Representante de Vendas. Agora o padrão de fato é outro, para não mencionar o fato de que os ciclos de compras em até 70% estão completos, antes de um comprador falar com o representante de vendas. Além disto, tem havido uma mudança dentro do Modelo de Vendas Tradicional. Com a introdução do “Inside Sales”, que está crescendo 10x mais rápido do que o modelo tradicional de Vendas de Campo - mais e mais vendas são feitas por telefone e não pessoalmente. Assim, na prática, a abordagem e a ciência da Gestão de Vendas mudaram fundamentalmente para sempre.

 

Redefinindo a Gestão de Vendas como Prática

O Gerente de Vendas é responsável pela fixação de objetivos e em ajudar a tornar as pessoas mais eficazes do que seriam sem ele. Enquanto um gerente administra, organiza, dirigi, controla, planeja, orçamenta, coordena, comunica e motivado, em última análise, eles estão lá para fazerem as coisas melhores do que seriam feitas de outra forma.

O papel principal de um Gerente de Vendas é inspirar as pessoas a fazerem o seu melhor e estabelecer um ambiente que permite que os empregados alcancem seus objetivos. Gerentes de Vendas removem os obstáculos e obtém recursos e fornecem treinamento para ajudar a sua equipe a ser mais eficaz. Os melhores Gerentes de Vendas não dizem às pessoas como fazer as coisas, mas agem como treinadores que orientam e incentivam as pessoas a atingir seus objetivos.

 

O Que é um Gerente de Vendas?

No nível executivo, um Gerente de Vendas é a pessoa responsável por liderar e orientar uma equipe de vendedores e está focada nos Cinco fundamentos essenciais do seu papel:

  • Pessoas
  • Planejamento
  • Processo
  • Funil de Vendas
  • Desempenho (incluindo Metas e Análise)

A um nível mais específico, um Gerente de Vendas é alguém que é responsável pela construção de uma organização de vendas de alto desempenho usando um processo repetitivo que gere receita previsível. Construindo um processo repetitivo ou fórmulas que permitam medi-lo porque, como Peter Drucker colocou: “Se você não pode medi-lo, então você não pode controlá-lo”.

 

O que faz um bom Gerente de Vendas?

As coisas realmente mudaram para Gestão de Vendas e muitas das antigas práticas de gestão geralmente não funcionam tão eficazmente no ambiente de hoje. Atualmente, foi confirmado que a mais importante atividade de Gestão de Vendas que impulsiona o desempenho de vendas é o coaching. Coaching exige que o Gerente de Vendas entenda as métricas de vendas de cada representante individual de forma a ajudar a avaliar o seu desempenho e, em seguida, melhorá-lo.

Um bom Gerente de Vendas é um mestre "treinador" e tem uma abordagem exclusiva de treinamento para cada indivíduo, evitando uma abordagem despersonalizada. Assim, eles são orientados a dados e a “executar” o negócio pelos números - eles monitoram os KPIs individuais de cada representante de vendas, e em última análise, olhando para atingir o mais alto desempenho em cada repetição.

Bons Gerentes de Vendas são analíticos e acompanham atentamente métricas. É simplesmente impossível definir metas adequadas, construir um processo previsível, repetível e escalável ou gerenciar a equipe de vendas de forma eficiente ou eficaz, sem olhar para os dados reais e medir o desempenho. Um bom Gerente de Vendas gera receita previsível como resultado do treinamento baseado no conhecimento de métricas e melhorando o desempenho com base neste conhecimento.

 

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Parece que o tempo passa, mas há questões que nunca mudam. Uma delas é a busca eterna de colocar a equipe de vendas em campo na direção certa. Esta questão é mais tática a meu ver do que estratégica, até por que não há grandes mistérios a serem resolvidos como quem, quando e onde estão os nossos potenciais clientes.

Mas se estão resolvidos no plano estratégico por que é tão difícil fazer as coisas andarem conforme combinado no plano tático? É uma grande questão que creio que a indicação do problema e da solução sejam as mesmas: pessoas. Estamos novamente de frente de um velho conhecido: a Gestão da Rotina de Vendas. É verdade que neste aspecto já sofisticamos muito. Ainda mais em se tratando de equipes de vendas. Nada mais inusitado em olhar o passado e pensar tudo o que já foi feito. Desde rever a remuneração, passando por treinamentos. Questionamos o formato de trabalho, hora mais rígido, hora mais liberal. Aplicamos ferramentas para melhorarmos o recrutamento e seleção. Enfim não há nada que já não foi tentado, olhando as necessidades de transformar a realidade e colhendo resultados. Bom e ai qual é a conclusão. Eu creio que continuamos a evoluir. Seguramente ainda não chegamos lá. Ainda mais em se tratando do team de vendas.

Olhando para o futuro algumas coisas seguramente começam a despontar no sentido de oferecer mais respostas para os problemas de hoje. Uma questão básica é o modelo em que se assenta o vendedor. Sabemos hoje que ele vai recuperar cada vez mais a sua autonomia. Autonomia esta que era muito presente há 30 anos . De operar sobre todo o processo de vendas. Algo que nestes últimos anos, esvaziou-se muito da capacidade de decisão do vendedor. Nestes termos estamos fortalecendo principalmente esta autonomia no momento da negociação.

E por que isto? Para podermos retomar uma dinâmica mais veloz em um momento muito importante, e talvez o mais necessário da presença do vendedor. Não há duvidas que a participação do vendedor é fundamental em todo o processo de vendas. Mas é justamente na etapa da negociação, que o vendedor se mostra mais vital do que nunca. E este reforçar de sua atuação se dará agora mais ainda alinhado às políticas da empresa. Alias foi pela incapacidade de gerenciar este momento que no passado a autonomia foi restrita.

E como vai ser diferente agora? Pelo uso mais intensivo da tecnologia. Hoje há uma tendência em municiar o vendedor com ferramentais digitais que revistam a sua tomada de decisão durante a negociação, parametrizando os diversos cenários que estão sendo descortinados. O cockipt de vendas passará cada vez mais a estar visível e orientando os efeitos das diversas alternativas elaboradas ao longo da negociação. Esta mudança, bem como um acompanhamento online dos desdobramentos em campo da ação do vendedor, é a nova dimensão aonde o vendedor vai estar operando. Inclusive para podermos avançar mais um pouco na gestão das pessoas em campo e naturalmente ampliar a Gestão da Rotina de Vendas, o verdadeiro desafio de todos nós para produzir resutlados.

 

Eduardo Faddul

Diretor Comercial da Direct Link Consultoria

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Merger two Sales Teams, post-acquisition, it is undoubtedly a challenging prospect. We at Direct Link Consulting gather experience and working methods to act on the key success factors, maximizing the gains from integration of Sales Teams, and reducing the risks involved.

 

In the process of Post-Merger Integration of two Sales Teams present several crucial issues:

  • How can we ensure that we are incorporating the key success factors for post-merger integration?
  • What functions should be integrated quickly, and how we focus on the realization of synergies?
  • How can we integrate two different cultures and dealing with conflicts between them?
  • How can we retain key talent during and after the integration process?
  • How do we keep employees focused on business and customers during the integration process?

 

Successful integration of Sales Teams, behind this process have a good Plan Post-Merger Integration. Carefully prepared, with proper positioning and complete, professional performance from the beginning to the end of the entire cycle, incorporating the strategies, priorities, mobilizing resources and capture the synergies involved in integrating the Sales Teams (cost savings, increased revenues and process improvement).

 

Integrating the Sales Teams, the first commandment is: There will be no disruption to customers. To accomplish this goal, and achieving Goals Sales for the first quarter after the merger of Sales Teams, it is necessary to develop a work plan that addresses the definition of Operation New Format, as well as the first 100 days of operation the new Sales Team, allowing it to position the new role of the Sales Team, with the new Organizational Guidelines.

 

 

 

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The Direct Link Consulting on Innovation & Growth Team Sales, includes the following dimensions:

Sales Strategy
  • Alignment of the Shares of Sales and Marketing with Corporate Strategy
  • Definition of strategies for different types of Sales Channels
  • Customer Segmentation and Market Coverage
Organizational structure
  • New Organization Chart and Subordination
  • Establishing Linkages and Mechanisms of Alignment
  • Identification of Cultural and Political Barriers and their implications
Portfolio Management and Performance Metrics
  • Division of Portfolio and Areas
  • Establish rules for provisional operating joint accounts
  • Definition of Customer Programs to Customers
  • Establish Model Compensation for New Team
Sales Operations
  • Methodologies Sales Management, forecasting and sales funnel
  • Architecture of Sales Channels
  • Lead generation and distribution within the Sales Team
  • Model Development of Proposals
  • Pricing Policies and Pricing Management, including bidding
  • Development of contracts, including Terms and Conditions
  • Promotions and Sales Incentive Programs
  • Support post-sales and Customer Service
  • Customer Relationship (CRM) and IT Applications

For read more about the subject, click the link below:

http://pt.slideshare.net/Faddul/post-merger-integration-41254602

 

 

Integrar duas Áreas de Vendas, pós-fusão, é sem dúvida, uma perspectiva desafiadora. Nós da Direct Link Consultoria reunimos experiência e método de trabalho para atuar sobre os fatores-chave de sucesso, maximizando os ganhos com a integração das Equipes de Vendas, e reduzindo os riscos envolvidos.

 

No processo de Integração Pós-Fusão de duas Áreas de Vendas se apresentam várias questões cruciais:

  • Como podemos garantir que estamos incorporando os fatores-chave de sucesso para integração pós-fusão?
  • Que funções devem ser integradas rapidamente, e como é que vamos nos concentrar na realização de sinergias?
  • Como podemos integrar duas culturas diferentes e lidar com conflitos entre elas?
  • Como podemos reter talentos-chave durante e após o processo de integração?
  • Como é que vamos manter os funcionários focados em negócios e clientes durante o processo de integração?

 

descritivo da integração pós-fusão de empresas

 

Nas Integrações bem sucedidas de Áreas de Vendas, tem por trás deste processo um bom Plano de Integração Pós-Fusão. Cuidadosamente preparado, com apropriado e completo posicionamento, execução profissional desde o início até o fim de todo o ciclo, incorporando as estratégias, prioridades, mobilização dos recursos e captura das sinergias envolvidas na integração das Equipes de Vendas (economia de custos, aumento de receitas e melhoria dos processos).

 

Ao Integrar Áreas de Vendas, o primeiro mandamento é: Não haverá interrupção para os clientes. Para cumprir este objetivo, bem como atingir as Metas de Vendas do primeiro trimestre, após a incorporação das Equipes de Vendas, é necessário o desenvolvimento de plano de trabalho que contemple a Definição do Novo Formato de Atuação, bem como os primeiros 100 dias de atuação da nova Equipe de Vendas, permitindo com isto posicionar a nova atuação da Equipe de Venda, com as novas Diretrizes Organizacionais.

 

 

 

Empresas onde realizamos a Integração Pós-fusão

 

Para saber mais,  solicite mais informações.

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O Trabalho da Direct Link Consultoria na Integração Pós-Fusão de Áreas de Vendas, contempla as seguintes dimensões:

 

Estratégia de Vendas

  • Alinhamento das Ações de Vendas e Marketing com a Estratégia Corporativa
  • Definição de Estratégias para os diferentes tipos de Canais de Venda
  • Segmentação de Clientes e Cobertura de Mercado

Estrutura Organizacional

  • Novo Organograma e Relações de Subordinação
  • Estabelecimento de Vinculações e Mecanismos de Alinhamento
  • Identificação de Barreiras Culturais e Políticas e suas implicações

Gestão de Carteira e Métricas de Desempenho

  • Divisão das Carteiras e Áreas de Atuação
  • Estabelecimento de Regras de funcionamento provisórias para contas conjuntas
  • Definição de Programas de Atendimento aos Clientes
  • Estabelecer Modelo de Remuneração para a Nova Equipe

Operações de Venda

  • Metodologias de Gestão de Vendas, previsão e funil de vendas
  • Arquitetura dos Canais de Venda
  • Geração de leads e distribuição dentro da Equipe de Vendas
  • Desenvolvimento de Modelo de Propostas
  • Políticas de Precificação e Gestão de Preços, incluindo licitações
  • Desenvolvimento de Contratos, incluindo Termos e Condições
  • Promoções e Programas de Incentivo de Vendas
  • Suporte de pós-venda e Atendimento ao Cliente
  • Relacionamento com o Cliente (CRM) e Aplicações de TI

Veja apresentação relacionada:

http://pt.slideshare.net/Faddul/integracao-posfusao

 

Leia artigo relacionado:

http://www.dlconsultoria.com/reestruturacao-da-area-comercial

 

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