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O Case

Entre as maiores empresas do segmento GLP do Brasil, no seu canal de vendas Granel a empresa vivia um período de expansão da base de clientes porém percebeu que, apesar de incorporar rotineiramente novos clientes, suas vendas não reagiam. Ao analisar de forma mais detalhada o ocorrido percebeu-se um elevado índice de clientes que se desligavam mensalmente de sua base.
Algo precisava ser feito para reter os clientes e ampliar as vendas.

A Solução

O envolvimento das áreas Comercial, Atendimento, Logística e Financeiro na elaboração de um projeto com ações específicas para cada etapa envolvida partiu de um diagnóstico detalhado sobre o processo de vendas, possibilitando o desenvolvimento de um consistente projeto de relacionamento entre a empresa e sua carteira de clientes.
A partir deste diagnóstico foi traçada uma estratégia que visava no curto prazo prover à empresa não só de um modelo de relacionamento uniforme para toda a organização, bem como estabelecer os mecanismos para sua implantação.
A empresa recebeu auxílio no desenvolvimento e definição das políticas de relacionamento com os clientes, o que envolveu segmentação, classificação, matriz de relacionamento e modelo de operação.
A definição da infra-estrutura e recursos humanos, a capacitação das equipes nos novos padrões definidos, foram realizados em  cada uma das 6 regiões comerciais da empresa no país.
Em uma área piloto implantamos de forma estruturada o projeto completo (Central de Relacionamento, redesenho de processos e cockpit gerencial) para validação do novo modelo de Relacionamento com os clientes corporativos. Com a etapa piloto concluída todas as ações desenvolvidas e aprovadas foram manualizadas, e o projeto foi estendido para as demais regiões.

Este conjunto de ações permitiu a empresa reverter o quadro de deserção dos clientes corporativos.
O prolongamento da vida útil do cliente na empresa proporcionou resultados que rapidamente superaram os investimentos do projeto.

 

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O Case

Empresa com forte atuação em todo o território brasileiro, tinha toda a sua relação comercial baseada nas vendas ao telefone, porém a área nunca havia sido alvo de uma estruturação que explorasse todo seu potencial. A sensação entre os gestores da empresa era que a área podia gerar mais resultados. 



A Solução

Em parceria com as áreas da empresa, a partir da estratégia definida para o Televendas, foram redesenhados os processos entre as áreas de interface. Especificamos um novo software de atendimento e follow-up de propostas, a ser utilizado com principal ferramenta do Televendas, proporcionando acompanhamento e gestão sobre a área. Foram instituídos métricas de mensuração de resultados e plano de remuneração para as vendas. Um amplo programa de capacitação em vendas e prospecção de negócios ao telefone foi fornecido aos envolvidos. 

O novo Televendas estruturado passou a centralizar todos os contatos de prospecção e geração de negócios da empresa. Com essas medidas foi possível a empresa incorporar mais 30% de vendas, nos últimos 12 meses.

 

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O Case

Empresa líder na área de distribuição de Gás GLP investiu pesado no desenvolvimento de software de precificação e gestão de preços. Para sua implantação, foi solicitado à Consultoria o desenvolvimento de programa de capacitação visando transmitir os conceitos e a utilização do software. A implantação deveria considerar também uma solução que permitisse a cada novo integrante da área comercial, antes de iniciar suas atividades em campo, se capacitar no programa.

A Solução

A Direct Link Consultoria, que já participava do desenvolvimento e implantação do programa de capacitação prévia, alinhando conceitos, foi convidada a colaborar com uma solução ideal para atender aos preceitos do programa: rápida implantação em todo o território do país e o turn over de colaboradores.

Com experiência anterior de já ter realizado diversas soluções via web, envolvendo treinamento e avaliação de equipes, a Consultoria apresentou uma solução de EAD (Educação à Distância) compreendendo:  transcodificação do treinamento existente para o ambiente web, o desenvolvimento do ambiente de educação a distância que suportaria o treinamento, e a gestão deste ambiente, incluindo o acompanhamento dos participantes e emissão de certificados para os participantes.

Com a solução EAD desenvolvida e operacionalizada pela Direct Link, a empresa pode garantir a plena integração dos novos profissionais da área comercial aos conceitos e utilização da ferramenta do programa, proporcionando a perpetuidade do programa e das definições estratégicas da empresa.

 

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O Case

Empresa da indústria farmaceutica com mais de 50 anos de existência buscava
ganhar importância no portfolio dos distribuidores, para ganhar 
share de
mercado com uma linha de produtos tradicionalmente 
marginalizada pelos
representantes de vendas.Devido à lógica de 
negócios deste segmento, em que
os pontos de venda são abastecidos 
por distribuidores que trabalham com uma
grande variedade de linha de 
produtos, o cliente tinha também dificuldade de
saber onde havia vendido,
e o que havia vendido.

 

A Solução

O Sales Empowerment foi implementado como parte da politica de relacionamento
da empresa com seus distribuidores, levando o foco da negociação do preço para os
benefícios de utilizar a solução.

Uma aliança win-win foi estabelecida com seus distribuidores estratégicos, na qual o laboratório colaborava investindo tecnologia
e inteligência de vendas, e como contrapartida recebia informação valiosa sobre a colocação de seus produtos nos pontos de vendas,
além do compromisso com a melhora na performance das vendas de suas linhas no portfolio dos distribuidores o que também beneficiava ambas partes. 
A partir daí, a empresa ganhou importância e passou a desenhar planos de negócios para se produtos dentro do portfolio de seus
distribuidores, 
contando com o compromisso destes, e ampliando share de mercado já no momento do ingresso dos distribuidores no programa de relacionamento.

Este ganho de participação também cresceu gradativamente conforme a melhora do desempenho da equipe de representantes de vendas dos distribuidores, que, com o tempo, também puderam utilizar a solução para os produtos de outros fornecedores.
Foi um bom negócio para todo o canal: Indústria, Distribuidores e Representantes. 

Este conjunto de ações permitiu a empresa reverter os números rapidamente, melhorando a eficácia da equipe comercial
e os resultados para a empresa.

 

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