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O Case

Empresa líder na área de distribuição de Gás GLP investiu pesado no desenvolvimento de software de precificação e gestão de preços. Para sua implantação, foi solicitado à Consultoria o desenvolvimento de programa de capacitação visando transmitir os conceitos e a utilização do software. A implantação deveria considerar também uma solução que permitisse a cada novo integrante da área comercial, antes de iniciar suas atividades em campo, se capacitar no programa.

 

A Solução

A Direct Link Consultoria, que já participava do desenvolvimento e implantação do programa de capacitação prévia, alinhando conceitos, foi convidada a colaborar com uma solução ideal para atender aos preceitos do programa: rápida implantação em todo o território do país e o turn over de colaboradores.

 

Com experiência anterior de já ter realizado diversas soluções via web, envolvendo treinamento e avaliação de equipes, a Consultoria apresentou uma solução de EAD (Educação à Distância) compreendendo:  transcodificação do treinamento existente para o ambiente web, o desenvolvimento do ambiente de educação a distância que suportaria o treinamento, e a gestão deste ambiente, incluindo o acompanhamento dos participantes e emissão de certificados para os participantes.

 

Com a solução EAD desenvolvida e operacionalizada pela Direct Link, a empresa pode garantir a plena integração dos novos profissionais da área comercial aos conceitos e utilização da ferramenta do programa, proporcionando a perpetuidade do programa e das definições estratégicas da empresa.

 

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O Case

Empresa da indústria farmaceutica com mais de 50 anos de existência buscava
ganhar importância no portfolio dos distribuidores, para ganhar share de
mercado com uma linha de produtos tradicionalmente marginalizada pelos
representantes de vendas. Devido à lógica de negócios deste segmento, em que
os pontos de venda são abastecidos por distribuidores que trabalham com uma
grande variedade de linha de produtos, o cliente tinha também dificuldade de
saber onde havia vendido,e o que havia vendido.

A Solução

Através do desenvolvimento do aplicativo - Sales Empowerment - foi implementado como parte da politica de relacionamento
da empresa com seus distribuidores, levando o foco da negociação do preço para os benefícios de utilizar a solução.

Uma aliança win-win foi estabelecida com seus distribuidores estratégicos, na qual o laboratório colaborava investindo tecnologia
e inteligência de vendas, e como contrapartida recebia informação valiosa sobre a colocação de seus produtos nos pontos de vendas,
além do compromisso com a melhora na performance das vendas de suas linhas no portfolio dos distribuidores o que também beneficiava ambas partes. 
A partir daí, a empresa ganhou importância e passou a desenhar planos de negócios para se produtos dentro do portfolio de seus
distribuidores, 
contando com o compromisso destes, e ampliando share de mercado já no momento do ingresso dos distribuidores no programa de relacionamento.

Este ganho de participação também cresceu gradativamente conforme a melhora do desempenho da equipe de representantes de vendas dos distribuidores, que, com o tempo, também puderam utilizar a solução para os produtos de outros fornecedores.
Foi um bom negócio para todo o canal: Indústria, Distribuidores e Representantes. 

Este conjunto de ações permitiu a empresa reverter os números rapidamente, melhorando a eficácia da equipe comercial
e os resultados para a empresa.

 

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O Case

Recém instalada no Brasil, a empresa buscou atingir
seus clientes através de uma Rede de Representantes
Comerciais.

A performance em vendas poderia ser
ampliada frente ao potencial do mercado.
Havia dificuldades na identificação de novos clientes
potenciais, sistematização dos contatos, follow-up de
propostas, controle da performance, entre outras.

Havia também o fato de todo o relacionamento da empresa estar na mão dos representantes não exclusivos,
o que limitava as estratégias comerciais. A empresa estava interessada em implantar um novo canal de
vendas, complementar ao existente, que colaborasse para o alcance dos resultados de prospecção e a
retenção dos clientes corporativos.

A Solução

Com o envolvimento das áreas Comercial, Atendimento, Logística e Financeiro na elaboração do projeto,
partiu-se de um diagnóstico detalhado sobre o processo de vendas, identificando região e segmentos de
mercado a serem alvo do novo canal de vendas: televendas com apoio de equipe de promoção em campo.

A empresa recebeu auxílio na definição do modelo de operação do televendas, assim como na estruturação
das ferramentas de suporte à sua operação. Além disso, ocorreu a capacitação de equipes envolvidas com o
novo canal ( internos e externos ) nos novos padrões, e a definição do cockpit gerencial para gestão da área.

"Este conjunto de ações permitiu a empresa reverter o quadro de vendas e atingir, em curto prazo, as metas
inicialmente traçadas." Eduardo Faddul.

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O Case

Empresa com mais de 50 anos de Brasil, fez grandes investimentos para
ampliar sua linha de produtos para mais de 140 itens, e ampliou a equipe
de vendas por Representantes para todo o território brasileiro.

Para conseguir os investimentos em portifólio de produtos, na equipe de
colaboradores e no aumento na capacidade de produção a área Comercial
precisou assumir com a alta gestão da empresa metas ambiciosas de resultado.

Os resultados não vieram a contento, e uma nova diretoria foi trazida para assumir o negócio. A Direct Link 
Consultoria foi convidada a desenvolver um projeto que possibilitasse alcançar as metas assumidas.

A Solução

Com o envolvimento de toda a equipe de vendas da empresa (Diretor, Gerentes, Supervisores e Representantes)
e da equipe de Consultores da Direct Link, foram ajustados os alvos estratégicos da equipe de vendas, incluindo a
análise de rentabilidade por canal de vendas e os focos de relacionamento; redefinidos os indicadores que
traduziam melhor o negócio, construído o painel gerencial (aplicativo) para cada nível da organização.
Foram realizadas reuniões de planejamento de ações com cada agente comercial, ajustando alvos táticos e metas
por período, proporcionando o pleno desempenho da Gestão da Rotina de Vendas pela equipe.

O resultado não tardou a aparecer, já que diariamente todos recebiam o Relatório de Vendas, contemplando seus
indicadores e os 
resultados em relação as metas assumidas. 

"Este conjunto de ações permitiu a empresa reverter os números rapidamente, melhorando a eficácia da equipe
comercial e os resultados para a empresa."

 

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