Este serviço documenta as atividades realizadas pelas funções da organização, instrumentalizando a gestão de equipes e a capacitação de novos colaboradores.

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Este produto é indicado quando:

• Implantação de processo de Gestão da Qualidade.
• Fusões e aquisições de empresa.
• Divisão ou concentração de áreas na reestruturação organizacional.
• Implantação de novos sistemas de TI que exigem um redesenho de funções.

A quem se destina:

• Empresas privadas e públicas que desejam implantar Gestão da Qualidade.
• Empresas em processo de fusão ou aquisição.
• Empresas que possuem filiais, franquias, múltiplas unidades, etc.
• Empresas em processo de reestruração, fusão ou startup

A Gestão do Conhecimento, do inglês KM - Knowledge Management - é uma disciplina que tem suscitado cada vez mais atenção nas últimas décadas, tendo originado inúmeros trabalhos de investigação e investimentos cada vez mais significativos por parte das organizações que reconhecem a sua crescente importância.

Utilizando a gestão do conhecimento a empresa diminui os gastos em produtos e começa a investir em capital intelectual, o que tem um melhor custo-benefício, pois o maior capital que a empresa possui é o conhecimento de seus colaboradores. Os colaboradores quando são ouvidos e podem dividir suas opiniões, se sentem valorizados e trabalham com paixão. Dessa forma o trabalho flui com maior eficiência, qualidade e dedicação.

A investigação na área da gestão do conhecimento está ligada a várias disciplinas, entre as quais, a gestão estratégica, a teoria das organizações, os sistemas de informação, a gestão da tecnologia e inovação, o marketing, a economia, a psicologia, a sociologia, etc.

A principal preocupação dos investigadores na área da gestão do conhecimento reside na busca da melhoria de desempenho das organizações através de condições organizacionais favoráveis, processos de localização, extração, partilha e criação de conhecimento, assim como através das ferramentas e tecnologias de informação e comunicação.

De forma geral, acredita-se que uma boa prática de gestão do conhecimento influencia direta e indiretamente o bom desempenho organizacional e financeiro de uma organização.

A Gestão do conhecimento possui ainda o objetivo de controlar, facilitar o acesso e manter um gerenciamento integrado sobre as informações em seus diversos meios. Entende-se por conhecimento a informação interpretada, ou seja, o que cada informação significa e que impactos no meio cada informação pode causar de modo que a informação possa ser utilizada para importantes ações e tomadas de decisões.

Sabendo como o meio reage às informações, pode-se antever as mudanças e se posicionar de forma a obter vantagens e ser bem sucedido nos objetivos a que se propõe. Em uma definição resumida pode-se dizer que Gestão do Conhecimento é um processo sistemático, articulado e intencional, apoiado na geração, codificação, disseminação e apropriação de conhecimentos, com o propósito de atingir a excelência organizacional.

Vantagens Oferecidas pela Gestão do Conhecimento

Vários autores (Drucker, 1993; Davenport et al., 1996; Staples et al., 2001; Holsapple, 2008, etc.) afirmam que boas iniciativas e práticas de gestão do conhecimento contribuem para a sustentabilidade das vantagens competitivas das organizações que as empreendem.

Entre as diversas vantagens de uma boa gestão de conhecimento, reconhecem-se as seguintes:

• Vantagem competitiva em relação à concorrência
• Redução dos custos e tempo de produção e desenvolvimento de produtos
• Rápida comercialização de novos produtos
• Aumento do valor das ações
• Maximização do capital intelectual/ativos intelectuais
• Melhoria dos processos internos e maior fluidez nas operações
• Processos de tomada de decisões mais eficientes e melhores resultados
• Melhoria na coordenação de esforços entre unidades de negócios
• Melhoria da prestação de serviços (agilidade), da qualidade dos produtos e da qualidade do serviço cliente.

Objetivos da Gestão do Conhecimento

A Gestão do Gonhecimento tem como objetivos:

• Tornar acessíveis grandes quantidades de informação organizacional, compartilhando as melhores práticas e tecnologias;
• Permitir a identificação e mapeamento dos ativos de conhecimento e informações ligados a qualquer organização, seja ela com ou sem fins lucrativos (Memória Organizacional);
• Apoiar a geração de novos conhecimentos, propiciando o estabelecimento de vantagens competitivas.
• Dar vida aos dados tornando-os utilizáveis e úteis transformando-os em informação essencial ao nosso desenvolvimento pessoal e comunitário.
• Organiza e acrescenta lógica aos dados de forma a torná-los compreensíveis.
• Aumentar a competitividade da organização através da valorização de seus bens intangíveis.

Sistemas de Gerenciamento de Conhecimento

Os Sistemas de Gestão do Conhecimento (Knowledge Management Systems) são soluções de TI que amparam as iniciativas empresariais típicas de Gestão do Conhecimento como identificação, criação, apresentação e distribuição do conhecimento dentro do contexto corporativo. (MVL)

Os Sistemas de Gerenciamento de Conhecimento tem como importante objetivo proporcionar habilidades (a gerentes e organizações em geral) que apoiem a tomada de decisão, e consequentemente aumentem a vantagem competitiva da empresa.

Tais sistemas possuem como principal característica a coleta de dados, que posteriormente serão processados para que se obtenha um conjunto de relevante informações que serão agregadas e distribuidas em forma de conhecimento dentro da organização.

A contribuição dos Softwares Livres para a Gestão do Conhecimento

As ferramentas de TI como um todo, podem contribuir para a gestão do conhecimento. Em se tratando de software livre, existem diversas opções que facilitam as iniciativas de Gestão do Conhecimento. Devido aos avanços dos padrões de desenvolvimento baseados no modelo open source, as ferramentas tem se tornado cada vez mais independentes de plataforma.

Como consequência positiva, muitas tecnologias permitem o desenvolvimento de componentes que implementam práticas de Gestão do Conhecimento e podem ser integrados com outras aplicações maiores (portais corporativos, por exemplo). A Tabela abaixo apresenta as práticas de Gestão do Conhecimento suportadas por ferramentas de software livre, identificadas por meio de pesquisas em ferramentas de busca na internet.

Por onde começar a Gerir o Conhecimento na Empresa

Como o processo de Gestão do Conhecimento envolve múltiplos fatores organizacionais e tem impacto imediato em várias áreas, uma alternativa bastante bem vista nas empresas, esta em iniciar pela área de capacitação.

Através da experiência do e-learning toda a organização toma contato com ferramentas web, bem como se envolve no processo de maneira direta. Constituindo a melhor alternativa para a introdução do tema do ponto de vista organizacional.

Além disto, com o início do processo pela área de capacitação são mostrados resultados palpáveis e no curto prazo, garantindo uma percepção positiva e possibilitando o engajamento de toda a empresa.

enbloom (2002, p.23), obter vantagem competitiva sustentável através dos canais de marketing “é um diferencial competitivo que não pode ser facilmente copiado pela concorrência, o que vem ficando cada vez mais difícil de alcançar mediante estratégias de produto, preço e promoção”.

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Veja vídeo relacionado:

• Channel Marketing - Programa Relacionamento

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Alguns Palestras

Palestra Gestão de Preços - Negociando Valor

A dificuldade de realizar Vendas capturando o Valor através dos Preços é um dos grandes desafios das organizações. A Gestão de Preços e sua conexão com as Vendas não é só uma dificuldade para serem realizadas, mas o momento da verdade da sua estratégia de Relacionamento com os Clientes e a Gestão Comercial.

• Sensibilização sobre Preços
• Os Clientes
• A Concorrência
• Precificação versus Gestão de Preços
• Estratégia de Vendas e Ampliação do Valor Percebido
• Abordagem ao Cliente e o Campo Tático da Negociação
• Estudo de casos de vendas e negociação
  
  

Uma grande oportunidade para compreender sobre o que fazemos no campo tático de vendas e do relacionamento com os clientes, e como a gestão de preços deve integrar-se para materializar a sua proposição de valor, em resultado no caixa da sua empresa.

Palestra Vendas de Alto Valor Agregado - Fazendo a Diferença

Esta palestra amplia o entendimento sobre as técnicas de vendas e negociação de produtos de alto valor agregado, fazendo que com que o conteúdo apresentado possa ser vivenciado na prática.

• Entendendo processo de compra dos seus clientes
• Os desafios do seu processo de vendas
• O papel do relacionamento nas vendas
• Avaliar sua abordagem de vendas e negociação
• Identificar oportunidades de melhorias
• Conceitos e técnicas da venda de produtos de alto valor agregado
• Estudo de casos de vendas e negociação
  
  

Compreender o que o profissional de vendas precisa realizar no campo tático de vendas e do relacionamento com os clientes, para conseguir realizar vendas com alto valor agregado.

Palestra Planejamento Tático de Vendas - Estratégia e Ação

Transformar cada contato com o cliente, ao longo do processo de vendas, em uma oportunidade planejada para o aumento das vendas e dos resultados.

• O processo de compra do cliente e o seu processo de vendas
• Indicadores de Desempenho de Vendas – Esforço e Resultado
• O Projeto de Vendas para o cliente
• Quando discutir: a necessidade do cliente, o projeto, o preço e a proposta
• Estratégias para converter propostas - antes, durante e depois da entrega
• Estudo de casos de vendas e negociação

Cada projeto de vendas envolve uma sequência determinada de passos que precisam ser seguidos para obter o melhor resultado. Esta palestra estimula a compreensão sobre o papel deste planejamento, sensibilizando o participante sobre a importância e seus resultados.

Outros temas de palestras

• Vendas em Tempos Difíceis
• Planejamento e Estratégia de Negociação
• O Valor da Marca
• Consultoria de Negócios
• Geração de Novos Negócios
• Gerenciamento do Relacionamento com os Clientes - CRM
• Networking e Negócios no Linkedin

O Palestrante

Eduardo Faddul   Consultor Sênior com mais de 25 anos de atuação nas áreas de Marketing e Vendas, sendo os últimos 20 anos como Consultor e Gestor Interino de Áreas Comerciais e Gerente de Projetos de Consultoria de Vendas.   Atualmente é Gerente de Projetos de Consultoria na Direct Link, Consultoria de Vendas, especializada na Estruturação, Fusão e Implantação de áreas comerciais. É também diretor de Comunicação de Marketing da FEBRAEC - Federação Brasileira de Empresas de Consultoria e Treinamento.

Ao longo destes anos tem desenvolvido trabalhos voltados ao desenvolvimento de mercados, melhoria de performance de equipes comerciais e de atendimento, em projetos orientados à gestão/otimização dos canais de vendas, automação da força de vendas,estruturação/implantação de áreas comerciais, fusão de equipes de vendas, pricing, CRM, televendas, em empresas como: Unilever, Microsoft, BCP, Alpargatas, Comsat, Sherwin-Williams, Minasgás, Unisal, Escriba, Testo, Peugeot, CIV, Cimpor, Supergasbrás, Credsystem, CAB, Cimar, CBVP, entre outros.

Linkedin: http://br.linkedin.com/in/faddul

Slideshare: http://pt.slideshare.net/Faddul/eduardo-faddul-palestras

Para saber mais, solicite mais informações.

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DEPOIMENTO:

Carlos Antonio Villa Nova - Gerente de Canais da Supergasbras:

"O bom de termos a Direct Link ao nosso lado é contar com pessoas com expertise suficiente para nos mostrar COMO fazer aquilo que precisamos fazer. A equipe da Direct Link realmente enfrenta "as pedreiras" junto com o cliente."

Este produto é indicado quando:

• Sensibilização da equipe sobre os temas

A quem se destina:

• Convenções de empresas
• Executivos em geral
• Empresários

ASSISTA VÍDEO RELACIONADO:

• Tablet: Palestra Sales Empowerment

Quais os principais desafios para empresas, produtos e suas marcas?

Curta duração e multiplicidade de informações são características do mundo contemporâneo. 

Para conseguir destacar-se na paisagem, muitas empresas, produtos e suas marcas têm buscado caminhos os mais diversos e não raro – na busca por relevância e notoriedade – extrapolam os esforços a ponto de comprometer seus resultados comerciais, seja pelo alto custo de exposição de marca, seja pela falta de calibração com a expectativa da gestão comercial.

Que benefícios se pode esperar de um trabalho a favor de sua Comunicação Comercial?

1. Alinhamento com objetivos corporativos e – principalmente – com os processos comerciais.

2. Uso racional dos recursos em favor da estratégia da organização.

3. Fortalecimento da ação comercial.

4. Melhoria da eficácia dos investimentos em comunicação.

   

O processo de Comunicação Comercial deve estar alinhado ao seu processo de vendas, para impulsionar os resultados e ampliar todos os benefícios do relacionamento com seus clientes.

Quais os produtos finais de um trabalho estruturado para Comunicação comercial ?

• Criação e desenvolvimento de um Sistema de Gestão Comercial com foco no cliente. 
• Desenvolvimento de estratégia comercial alinhada com a rotina de trabalho da equipe de vendas e atendimento, estabelecendo as políticas necessárias em função de porte, lucratividade, importância, etc. de cada cliente. 
• Definição e conceituação de materiais de Comunicação Comercial (folders, teasers, email´s, newsletter, banners, material promocional, web sites, etc) necessários para dar suporte aos contatos realizados e com especificação dos conteúdos, abordagens e características de cada peça. 
• Sistematizar os processos de comunicação com o Cliente, ancorando as atividades empreendidas em todas as etapas de Relacionamento entre a organização e seus clientes. 
• Apoio à implantação de Programas de Comunicação Comercial, atuando como interface entre a equipe de vendas e os colaboradores das diversas áreas internas e externas. Por exemplo: a agência de propaganda e demais profissionais e áreas corporativas encarregados da produção dos recursos necessários.

Dificuldades observadas no mundo corporativo:

Caso 1: Tratando bem os novos clientes e destratando os atuais

Conquistar novos clientes é tão importante para a empresa Y, que o vultuosos recursos são destinados à captação. Fruto desta política, a empresa Y realiza constantes promoções para que novos clientes desfrutem de um preço promocional para mudar de produto / fornecedor.

Acontece que o valor oferecido é muito menor do que o cobrado junto aos clientes atuais.

Caso 2: Gastando o mesmo recurso para vendas de R$10 a R$ 1 milhão

Para apresentação da empresa e descrição de produtos e serviços, a empresa W se utiliza de um único folheto, colorido, de tamanho avantajado, impresso em papel nobre e que é distribuído a qualquer cliente potencial, de qualquer tamanho, sem qualquer critério a respeito de quanto vai custar a manutenção deste cliente em carteira.

Em resumo: os projetos em Comunicação Comercial, visam aumentar a Eficácia dos Investimentos de Marketing, ampliando o retorno, a partir do alinhamento e adequação dos esforços de comunicação e o processo de vendas, evitando disperdícios e maximizando o alcanse junto ao público alvo.

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Este produto é indicado quando:

• Muitos clientes na carteira e verba de marketing insuficiente.
  
• Ações de marketing com baixo retorno.
• Dificuldade em mensurar retorno do investimento em marketing e comunicação.

A quem se destina: 

• Empresas privadas que precisam de ações de comunicação e marketing sobre a carteira para girar produtos e alavancar vendas.
• Empresas em processo de reestruturação, fusão ou startup

Depoimento:

Carlos Antonio Villa Nova - Gerente de Canais

"O bom de termos a Direct Link ao nosso lado é contar com pessoas com expertise suficiente para nos mostrar COMO fazer aquilo que precisamos fazer. A equipe da Direct Link realmente enfrenta "as pedreiras" junto com o cliente."

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Leia case relacionado:

• Case Sustentação do Relacionamento Comercial / Combustível e Energia

Veja apresentação relacionada:

http://pt.slideshare.net/Faddul/comunicacao-comercial