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As oportunidades surgem e muitas vezes as pessoas não percebem. É o que acontece com as vendas ao governo. Aonde efetivamente eles desejam comprar, e as empresas de forma geral não se detêm a essas oportunidades.

As compras do governo atualmente apresentam-se vinculadas a um sistema nacional, onde os diversos órgãos públicos, diariamente, publicam suas necessidades, por meio de editais licitatórios. Nada novo no que se refere ao processo de editais para licitações, mas recente no que se refere à forma como acontecem os pregões. Isto porque na intenção de agilizar o processo de compras, e estabelecer transparência nas suas ações o governo federal implementou um sistema de compras on line, onde você encontra os diversos editais do governo federal, e também onde ocorrem os pregões.  Sistema este também utilizado nas esferas estaduais e municipais.

Esta forma de realizar os pregões contribui em muito para a dinâmica do processo de compras, pois favorece a participação de uma maior diversidade de empresas, pelo simples fato que não exige a presença dos participantes, basta que possam em tempo real, acessar o web site no momento dos pregões.

No entanto, vender ao governo não bastar estar desejoso, ou acesso ao web site. Exige, com certeza, que sua empresa esteja com todas as documentações relacionadas ao fisco em dia. E que responda há alguns critérios de estruturação para a sua efetiva participação.

Mas, independente de sua situação o importante é que você compreenda a lógica de que se você deseja vender, deve buscar quem deseja e necessita comprar, ou seja, os órgãos governamentais. Este mercado pode ser entendido, como um espaço de oportunidades, onde você sem a necessidade de grandes investimentos pode em pouco tempo ampliar seus ganhos.

Mas não se iluda. Vender ao governo envolve mais que nunca um entendimento sobre: relacionamento, precificação, entrega e operação, capacidade de análise de risco, preparação jurídica, capacidade financeira, competência técnica,  entre outros. Desta forma vender ao governo necessita uma mudança profunda na forma corriqueira com que você vende e se relaciona com seus clientes. É uma mudança que é a base para que estas oportunidades de fato se materializem, e não sejam desperdiçadas, nem tão pouco deixadas de lado.

 
Diná Corbetta
Consultora Especialista em Vendas Governamentais

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Na imprensa:

O que fazer: focar em trazer novos clientes ou cuidar dos existentes em sua carteira?

Desafio interessante este. E sistematicamente voltamos a ele em nosso desafio de fazer as vendas crescerem. No fundo a resposta todos nós sabemos. Sempre cuidar da carteira é muito mais interessante do que buscar novos. Pelos motivos já amplamente conhecidos (custos de aquisição de novos clientes, descontos, perfil, cadastro, etc...). 

Então se a resposta esta na ponta da língua, por que o dilema se repente com tanta frequência? A meu ver há várias hipóteses. Mas o que mais me tem chamado atenção tem sido a resposta do crescimento das vendas vis a vis, a ansiedade do vendedor. Pior, isto ganha contornos ainda mais inflamados quando o contexto de stress se estabelece, pela angustia de resultados de curto prazo, que não se efetivam. É o caos anunciado.

E como superar então este falso dilema? No meu entender a origem de tudo, esta na compreensão plena dos processos de prospecção e retenção envolvidos.  A experiência mostra que qualquer esforço de prospecção é um grande e maravilhoso convite a se “provar” do pudim. Neste momento experimentador, o cliente é só atenção às suas promessas. E neste caso o que mais nós nos deparamos é com dificuldades de entregar o prometido. A partir daí se abre a janela de oportunidade para primeiramente compreender e depois interferir nos processos, garantindo a entrega mínima necessária. 

Já o processo de retenção, em uma visão mais clássica é justamente a recompra da promessa entregue na fase de prospecção. Em outras palavras, vamos reter quem “provou do pudim” e adorou. É aqui que nos deparamos com outra dificuldade típica. O fato de termos conseguido entregar e garantido a experiência positiva diante da marca, per si não estabelece um ciclo virtuoso de recompra. Pelo simples fato de que vender é sempre preciso. Ou seja, nada mais simplista do que acreditar que agora é esperar o cliente voltar. Há aqui uma demanda enorme para se atuar sobre este processo, garantindo a sustentação do relacionamento para que a venda se repita em bases consistentes e virtuosas. Transformando efetivamente a ampliação da vida útil de uma carteira de clientes, no maior indicador do crescimento do patrimônio de uma empresa.

Por último, mas não menos importante, sem uma compreensão plena dos processos, ao se estabelecerem as metas para as equipes a priori, é na pratica, dar asas à imaginação. Metas de vendas não são expressão de nossos desejos. Metas de vendas são fruto de rigoroso processo analítico, baseados na compreensão plena dos processos para atrair e reter clientes. E elas devem ser estabelecidas a partir da capacidade efetiva de se performar. Doutra forma transformamos a maior experiência realizadora de todos os tempos que é vender, em um espaço de angustia e sofrimento. Ao mesmo tempo em que descontruímos estratégias vencedoras por que não detemos uma compreensão plena do que seja atrair e reter clientes.

Portanto quando se deparar novamente neste dilema, verifique se a lição de casa foi feita. Se os processos estão alinhados, e se a meta faz sentido dentro de ciclo de compra da sua carteira de clientes. Com certeza isto vai ajudar a ter mais resultados e menos cabelos brancos.


Eduardo Faddul
Diretor Comercial
Direct Link Consultoria

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O Redesenho dos Processos de Negócios é a garantia de perpetuar a competitividade da sua empresa.

 

O desenvolvimento de um sistema de Gestão Organizacional voltado para o alto desempenho requer a identificação (mapeamento de processos) e a análise de seus processos. A análise e naturalmente o Redesenho de Processos de Negócios, leva a um melhor entendimento do funcionamento da organização. Permitindo a definição adequada de melhorias, a utilização eficiente dos recursos, a prevenção e solução de problemas. Bem como a eliminação de atividades redundantes, a identificação de pontos de gargalo e a identificação clara dos clientes e fornecedores.

 

Esta abordagem de Redesenho de Processos, aliadas à Gestão por Processos permite à organização atuar com eficiência nos recursos humanos, sistemas de suporte à operação e tarefas envolvidas visando eficácia nos resultados, uma vez que busca atender os seus clientes finais mediante a adição de valor nas atividades desenvolvidas.

 

Baseado neste conceito a Direct Link desenvolveu uma metodologia de trabalho para a Gestão de Processos consagrada em diversas empresas que visa atingir os seguintes objetivos:

  • Diminuição da resistência dos usuários na implantação de softwares, com garantida da aderência aos processos definidos.
  • Diminuição no tempo de implantação de projetos pela análise e mapeamento dos processos de negócio.
  • Melhoria na gestão de resultados com a implantação de mapeamento dos processos de negócio.
  • Aumento na rentabilidade e a redução de riscos dos projetos.

 

Com o Redesenho de Processos é possível ao gestor uma visão integrada e sistêmica de todas as etapas envolvidas em qualquer dos processos de negócios de sua empresa.

 

 

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Depoimento:

 

Carlos Antonio Villa Nova - Gerente de Canais

"O bom de termos a Direct Link ao nosso lado é contar com pessoas com expertise suficiente para nos mostrar COMO fazer aquilo que precisamos fazer.

 

A quem se destina:

  • Empresas privadas e públicas que observam a necessidade de aumentar a eficiência em seus processos de negócios.
  • Empresas em processo de fusão ou aquisição.
  • Empresas em processo de reestruração, fusão ou startup

Leia case relacionado:

 

 

Explore o máximo de oportunidades da Carteira de Clientes, através do trabalho individualizado com cada vendedor e gerente de vendas.

 

A partir da realidade de campo, são elaborados planos individuais de melhoria que impactam nas vendas em cada carteira de clientes e mercado. Alinhe as estratégias de sua empresa às táticas comercias da sua equipe de vendas em campo, para vender muito mais.

 

               

 

A Gestão da Carteira de Clientes aborda:

 

  • Planejamento Georreferenciado da carteira comercial de cada agente, por vendas, produtos, segmento, região, concorrente, etc.
  • Análise de Potenciais Clientes e Concorrentes em cada um dos mercados de atuação, por vendedor, carteira, região.
  • Identificação de Alvos por carteira de cada vendedor: abertura de novos clientes, positivação, aumento de vendas, recuperação de margem, fidelização de clientes, etc.
  • Elaboração de metas, funil de vendas e do cockpit gerencial para de cada nível da equipe.
  • Especificação de requisitos para a área de TI customizar as ferramentas de gestão para disponibilizar as informações a tempo e a hora para toda equipe.
  • Capacitação da equipe de vendas para capturar os resultados de cada plano elaborado.
  • Planos de ação indivudualizados e seu acompahamento sistêmico através de reuniões periódicas com a consultoria e a equipe de vendas.

 

Também desenvolvemos cockpit  a ser utilizado em campo pela equipe de vendas, para orientar o trabalho dentro do PDV, garantindo a assertividade do agente no momento mais importante do contato com o cliente: na Venda.

 

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Carlos António Villa Nova, Gerente de Canais Supergasbras

“O bom de termos a Direct Link ao nosso lado é contar com pessoas com expertise suficiente para nos mostrar COMO fazer aquilo que precisamos fazer.”

Este produto é indicado quando:

  • Equipes comerciais com baixa produtividade.
  • Dificuldade em atingir as metas de vendas propostas.
  • Metas de vendas são atingidas, mas os resultados ficam abaixo do almejado pelo acionista.

A quem se destina:

  • Empresas privadas que possuem equipes próprias e desejam ampliar seus resultados provenientes do esforço de vendas.
  • Empresas em processo de reestruração, fusão ou startup

Leia cases relacionados:

Assista vídeo relacionado:

 Veja apresentação sobre o assunto:

http://pt.slideshare.net/Faddul/gestao-carteiraclientes

http://pt.slideshare.net/Faddul/relacionamento-na-carteira-clientes

Conheça mais sobre o assunto: 

http://www.dlconsultoria.com/a-gestao-da-carteira-de-clientes

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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