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Merger two Sales Teams, post-acquisition, it is undoubtedly a challenging prospect. We at Direct Link Consulting gather experience and working methods to act on the key success factors, maximizing the gains from integration of Sales Teams, and reducing the risks involved.

 

In the process of Post-Merger Integration of two Sales Teams present several crucial issues:

  • How can we ensure that we are incorporating the key success factors for post-merger integration?
  • What functions should be integrated quickly, and how we focus on the realization of synergies?
  • How can we integrate two different cultures and dealing with conflicts between them?
  • How can we retain key talent during and after the integration process?
  • How do we keep employees focused on business and customers during the integration process?

 

Successful integration of Sales Teams, behind this process have a good Plan Post-Merger Integration. Carefully prepared, with proper positioning and complete, professional performance from the beginning to the end of the entire cycle, incorporating the strategies, priorities, mobilizing resources and capture the synergies involved in integrating the Sales Teams (cost savings, increased revenues and process improvement).

 

Integrating the Sales Teams, the first commandment is: There will be no disruption to customers. To accomplish this goal, and achieving Goals Sales for the first quarter after the merger of Sales Teams, it is necessary to develop a work plan that addresses the definition of Operation New Format, as well as the first 100 days of operation the new Sales Team, allowing it to position the new role of the Sales Team, with the new Organizational Guidelines.

 

 

 

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The Direct Link Consulting on Innovation & Growth Team Sales, includes the following dimensions:

Sales Strategy
  • Alignment of the Shares of Sales and Marketing with Corporate Strategy
  • Definition of strategies for different types of Sales Channels
  • Customer Segmentation and Market Coverage
Organizational structure
  • New Organization Chart and Subordination
  • Establishing Linkages and Mechanisms of Alignment
  • Identification of Cultural and Political Barriers and their implications
Portfolio Management and Performance Metrics
  • Division of Portfolio and Areas
  • Establish rules for provisional operating joint accounts
  • Definition of Customer Programs to Customers
  • Establish Model Compensation for New Team
Sales Operations
  • Methodologies Sales Management, forecasting and sales funnel
  • Architecture of Sales Channels
  • Lead generation and distribution within the Sales Team
  • Model Development of Proposals
  • Pricing Policies and Pricing Management, including bidding
  • Development of contracts, including Terms and Conditions
  • Promotions and Sales Incentive Programs
  • Support post-sales and Customer Service
  • Customer Relationship (CRM) and IT Applications

For read more about the subject, click the link below:

http://pt.slideshare.net/Faddul/post-merger-integration-41254602

 

 

 

Integrar duas Áreas de Vendas, pós-fusão, é sem dúvida, uma perspectiva desafiadora. Nós da Direct Link Consultoria reunimos experiência e método de trabalho para atuar sobre os fatores-chave de sucesso, maximizando os ganhos com a integração das Equipes de Vendas, e reduzindo os riscos envolvidos.

 

No processo de Integração Pós-Fusão de duas Áreas de Vendas se apresentam várias questões cruciais:

  • Como podemos garantir que estamos incorporando os fatores-chave de sucesso para integração pós-fusão?
  • Que funções devem ser integradas rapidamente, e como é que vamos nos concentrar na realização de sinergias?
  • Como podemos integrar duas culturas diferentes e lidar com conflitos entre elas?
  • Como podemos reter talentos-chave durante e após o processo de integração?
  • Como é que vamos manter os funcionários focados em negócios e clientes durante o processo de integração?

 

descritivo da integração pós-fusão de empresas

 

Nas Integrações bem sucedidas de Áreas de Vendas, tem por trás deste processo um bom Plano de Integração Pós-Fusão. Cuidadosamente preparado, com apropriado e completo posicionamento, execução profissional desde o início até o fim de todo o ciclo, incorporando as estratégias, prioridades, mobilização dos recursos e captura das sinergias envolvidas na integração das Equipes de Vendas (economia de custos, aumento de receitas e melhoria dos processos).

 

Ao Integrar Áreas de Vendas, o primeiro mandamento é: Não haverá interrupção para os clientes. Para cumprir este objetivo, bem como atingir as Metas de Vendas do primeiro trimestre, após a incorporação das Equipes de Vendas, é necessário o desenvolvimento de plano de trabalho que contemple a Definição do Novo Formato de Atuação, bem como os primeiros 100 dias de atuação da nova Equipe de Vendas, permitindo com isto posicionar a nova atuação da Equipe de Venda, com as novas Diretrizes Organizacionais.

 

 

 

Empresas onde realizamos a Integração Pós-fusão

 

 
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O Trabalho da Direct Link Consultoria na Integração Pós-Fusão de Áreas de Vendas, contempla as seguintes dimensões:

 

Estratégia de Vendas

  • Alinhamento das Ações de Vendas e Marketing com a Estratégia Corporativa
  • Definição de Estratégias para os diferentes tipos de Canais de Venda
  • Segmentação de Clientes e Cobertura de Mercado

Estrutura Organizacional

  • Novo Organograma e Relações de Subordinação
  • Estabelecimento de Vinculações e Mecanismos de Alinhamento
  • Identificação de Barreiras Culturais e Políticas e suas implicações

Gestão de Carteira e Métricas de Desempenho

  • Divisão das Carteiras e Áreas de Atuação
  • Estabelecimento de Regras de funcionamento provisórias para contas conjuntas
  • Definição de Programas de Atendimento aos Clientes
  • Estabelecer Modelo de Remuneração para a Nova Equipe

Operações de Venda

  • Metodologias de Gestão de Vendas, previsão e funil de vendas
  • Arquitetura dos Canais de Venda
  • Geração de leads e distribuição dentro da Equipe de Vendas
  • Desenvolvimento de Modelo de Propostas
  • Políticas de Precificação e Gestão de Preços, incluindo licitações
  • Desenvolvimento de Contratos, incluindo Termos e Condições
  • Promoções e Programas de Incentivo de Vendas
  • Suporte de pós-venda e Atendimento ao Cliente
  • Relacionamento com o Cliente (CRM) e Aplicações de TI

Veja apresentação relacionada:

http://pt.slideshare.net/Faddul/integracao-posfusao

 

Leia artigo relacionado:

http://www.dlconsultoria.com/reestruturacao-da-area-comercial

 

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Integrar duas Equipes de Vendas, pós-aquisição, é, sem dúvida, uma perspectiva desafiadora. Nós da Direct Link Consultoria reunimos experiência e método de trabalho para atuar sobre os fatores-chave de sucesso, maximizando os ganhos com a integração das Equipes de Vendas, e reduzindo os riscos envolvidos.

No processo de Integração Pós-Fusão de duas Equipes de Vendas se apresentam várias questões cruciais: 

  • Como podemos garantir que estamos incorporando os fatores-chave de sucesso para integração pós-fusão? 
  • Que funções devem ser integradas rapidamente, e como é que vamos nos concentrar na realização de sinergias?
  • Como podemos integrar duas culturas diferentes e lidar com conflitos entre elas? 
  • Como podemos reter talentos-chave durante e após o processo de integração? 
  • Como é que vamos manter os funcionários focados em negócios e clientes durante o processo de integração? 

Integrações bem sucedidas de Equipes de Vendas, há por trás deste processo um bom Plano de Integração Pós-Fusão. Cuidadosamente preparado, com apropriado e completo posicionamento, execução profissional desde o início até o fim de todo o ciclo, incorporando as estratégias, prioridades, mobilização dos recursos e captura das sinergias envolvidas na integração das Equipes de Vendas (economia de custos, aumento de receitas e melhoria dos processos).

Ao Integrar Equipes de Vendas, o primeiro mandamento é: Não haverá interrupção para os clientes. Para cumprir este objetivo, bem como atingir as Metas de Vendas do primeiro trimestre, após a incorporação das Equipes de Vendas, é necessário o desenvolvimento de plano de trabalho que contemple a Definição do Novo Formato de Atuação, bem como os primeiros 100 dias de atuação da nova Equipe de Vendas, permitindo com isto posicionar a nova atuação da Equipe de Venda, com as novas Diretrizes Organizacionais.

 

SAIBA MAIS SOBRE O PRODUTO.

 

O Trabalho da Direct Link Consultoria na Integração Pós-Fusão de Equipes de Vendas, contempla as seguintes dimensões:

 

Estratégia de Vendas

  • Alinhamento das Ações de Vendas e Marketing com a Estratégia Corporativa
  • Definição de Estratégias para os diferentes tipos de Canais de Venda
  • Segmentação de Clientes e Cobertura de Mercado

 

Estrutura Organizacional

  • Novo Organograma e Relações de Subordinação
  • Estabelecimento de Vinculações e Mecanismos de Alinhamento
  • Identificação de Barreiras Culturaise Políticas e suas implicações

 

Gestão de Carteira e Métricas de Desempenho

  • Divisão das Carteiras e Áreas de Atuação
  • Estabelecimento de Regras de funcionamentoprovisórias para contas conjuntas
  • Definição de Programas de Atendimentoaos Clientes
  • Estabelecer Modelo de Remuneraçãopara a Nova Equipe

 

 

Operações de Venda

 

  • Metodologiasde Gestão de Vendas, previsão e funil de vendas
  • Arquitetura dos Canais de Venda
  • Geração de leads edistribuição dentro da Equipe de Vendas
  • Desenvolvimento de Modelo de Propostas
  • Políticas de Precificação e Gestão de Preços, incluindolicitações
  • Desenvolvimento de Contratos, incluindo Termos e Condições
  • Promoções e Programasde Incentivo de Vendas
  • Suporte de pós-venda e Atendimento ao Cliente
  • Relacionamento com o Cliente (CRM) e Aplicações de TI

 

 

 

 

 

            

 

 SAIBA MAIS SOBRE O PRODUTO.

 Faça como

Herbert Fernandes, Diretor Maxsoy Alimentos

"Com a técnica de trabalho da Direct Link conseguimos realinhar nossas estratégias, rever a maneira de gerir a nossa carteira de clientes e melhorar a comunicação com a equipe comercial..."

 

Este produto é indicado quando:

  • Conquista de novos clientes
  • Recuperação de clientes
  • Aumento da venda no curto prazo

 

A quem se destina:

  • Empresas privadas que possuem vendedores, representantes, distribuidores, televendas que necessitam rapidamente capturar resultados.
  • Empresas em processo de reestruração, fusão ou startup

 

 

 

 

O que podemos fazer para sermos mais assertivos em nossas vendas?

Outro dia em uma visita de vendas, o cliente com 40 PA´s em operação, vendendo assinaturas de um jornal bem tradicional, me perguntou o que poderia ser feito para aumentar a vendas. Não pensei duas vezes  na resposta. Disse que no caso dele não havia muito que fazer em termos de TI. Só restava a ele reelaborar a qualificação de leads e a abordagem de vendas. Bom, percebi logo de cara que era a última coisa que ele queria ouvir. Pois neste caso a resposta não dependeria mais de dinheiro simplesmente, mas de integrar inteligência de vendas ao processo mecânico e automático que existe. E ai o frio na espinha ficou evidente no seu semblante.

E lembrando na expressão de sofrimento, que retorno a este tema caro a quem tem a sublime missão de encontrar compradores para seus produtos. Há tempos os grandes gaps que existiam tinham um forte componente da produtividade. Ainda estamos muito longe das métricas americanas no caso de telemarketing, por exemplo: 300 contatos dias; 60 efetivos, 2 a 3 sucessos. Nossas métricas estão de modo geral pautadas por um terço disto. E quando vamos falar de vendas pessoais então é um desatino. Mas sem dúvida a questão agora envolve a meu ver uma mudança de conceito. De modo geral o que vemos em campo é um portfólio básico, sendo ofertado de forma indiscriminada, e naturalmente pilotado invariavelmente por alguém em crise de ansiedade.

assertividade-vendas

Bom, nada que a mãe natureza não resolva com muita pressão tudo vai, mas será que se sustenta? É o caso de entendermos definitivamente o processo de negócios que embasa o nosso lead generation. Como os clientes interessados surgem em nossas vidas. E como o approach de vendas deve ser revisto, entendendo o cliente que esta em nossa frente, levando em consideração o contexto em que ele esta inserido. Parece óbvio mas não é trivial, pois na prática envolve rever, ou melhor, atualizar a sua estratégia de vendas, e ai nada mais importante do que falarmos não da ferramenta e sim do Mapa do Piloto; para onde estamos indo e como vamos chegar lá.

É aqui que as coisas estão em plena ebolição. É notável como parece não percebermos mudanças de fundo inclusive estrutural dos últimos tempos, como a incorporação de uma nova classe C e depois o seu desaparecimento,  impacto em nossas vendas ou sumiço delas. Ou a queda vertiginosa do dólar e depois a súbita reviravolta. Ou o acesso à informação via a massificação da Web. Neste caso há que se lembrar, mais uma vez, fomos pegos fazendo mais do mesmo sempre e esperando o mesmo resultado. Algo que de repente não vai mais vir, simplesmente por que aquele cliente que nós vendemos a venda passada, daquele jeito, ou ele não existe mais, ou simplesmente ele mudou de hábitos.

Em sendo assim voltamos ao velho dilema com uma força plena. Por onde começar? Não tenho dúvidas em recomendar o que o senso comum já diz para você fazer. Olhe para o google  com atenção e se aproprie também das mídias sócias. Posso falar de experiência própria aqui e em nossos clientes. Fizemos um exercício profundo que levou quase um ano para rever todas as nossas estratégias de lead generation e o approach de vendas, e que culminou na Gestão da Rotina de Vendas. Foi fantástico. Posso garantir que dá resultado, mas com certeza envolveu inteligência aplicada e naturalmente a adequação das ferramentas de TI.

Nada hoje é mais desperdiçado em termos de oportunidades. Revimos o portfólio e disponibilizamos produtos e condições adequadas ao contexto do cliente. Modificamos a forma de sermos vistos e tocados pelos nossos interessados, a partir de uma qualificação explícita de cada lista, de cada lead e de cada prospect. Entendemos definitivamente que sofisticado é nosso modo de vender e não o cliente. Gastamos menos tempo hoje com a sofisticação do cartão de visitas e do material a ser entregue nela, e mais em entender e selecionar o cliente certo, para o produto e approach corretos, e tudo isto com muita mais velocidade. E quando ele surge demos total atenção ao seu momento e buscando ofertar produtos que vão ao encontro deste contexto, sem esquecer que somos vendedores. Alias queria ressaltar que só foi possível termos transposto este momento exatamente por que foi a alma de vendedor que falou mais alto. Foi reelaborando como as vendas precisavam e devem ser feitas, e inquestionavelmente o desejo de vendermos mais, e naturalmente uma dose enorme de disciplina aplicada na Gestão da Rotina de Vendas.

 

Para saber mais, solicite mais informações.

 

Eduardo Faddul
Diretor Comercial

 

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