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A Meta de Vendas não Pode Ser somente expressão de desejos.

Não há nada mais desagradável do que começar o mês, gerenciando a meta de vendas como expressão dos seus desejos. Ou o que é pior: os desejos dos outros. E por que isto acontece? Na prática há varias razões entre tantas: falta de base analítica para definição de metas, entusiasmo desmedido, pressão dos acionistas, avaliação baseada na interpretação dos vendedores, noticiário, etc. Todas estas razões e muitas outras povoam o universo gerencial de quem tem que realizar o planejamento e seguramente perseguir objetivos que devem ser materializados.

E como então devemos proceder para superar estas dificuldades tão reais? Creio que a melhor sugestão é romper a lógica simplista do achismo e implantar um modelo mais analítico do processo de vendas Em outras palavras dominar o “Processo de Vendas” a partir da quantificação dos esforços e resultados em vendas. Para tanto creio que o mais importante começa pela identificação da Carteira de Clientes. É sempre bom lembrar que quando falamos de Carteira de Clientes na prática temos duas: uma de quem efetivamente mante-se dentro do ciclo de compras. E outra que podemos chamar genericamente de Carteira de Prospecção, que contem como o próprio nome diz: indicações, prospects e clientes inativos.

 

A base para ampliar a previsibilidade das metas e objetivos em vendas advém da sua capacidade de ao iniciar o mês, contar com elementos nas duas Carteiras que possam responder em termos de expectativa de resultados que você precisa. Isto necessariamente é um primeiro passo, mas muito importante para montar o seu cockpit de informações adicionais, que possam auxiliar na assertividade das ações que são tomadas no dia a dia e que vão refletir na sua Carteira de Clientes, aumentando ou diminuindo a previsibilidade.

 

Para auxiliar no entendimento conto aqui uma experiência com um cliente, que me contratou por que o faturamento estava estagnado há 3 anos. A demanda era mudar o panorama de vendas de forma rapidamente. Imediatamente ao consolidarmos as Carteiras de Clientes, e os projetos em andamento, identificamos que havia um ciclo de compra de no mínimo de 6 meses. Em outras palavras, os clientes voltavam a comprar o produto na média a cada 6 meses. Nestas condições por mais que se foca-se a prospecção de novos clientes, os efeitos imediatos seriam muito poucos. No máximo estaria auxiliando a melhorar as vendas daqui a 6 meses. Por outro lado, por sorte o cliente já havia implantado um sistema de CRM, o que permitiu resgatar os contatos realizados há 6 meses e que poderiam auxiliar para complementar a Carteira de Prospecção. De fato o mais importante neste momento foi ajustar as expectativas quanto ao atingimento das metas de vendas, ao panorama do processo de vendas. Isto aliviou o ambiente comercial e permitiu alinhar a equipe a buscar resultados dentro de um esforço mais consistente, priorizando ao longo do mês, os esforços de forma individual.

 

Neste case os resultados só se consolidaram depois de vários meses, mas foi possível unir a equipe em torno de objetivos plausíveis, e implantar um entendimento mais analítico e portanto gerenciável da Gestão de Vendas. Com isto a empresa ganhou um elemento chave no seu desenvolvimento que foi ampliar a previsibilidade dos seus resultados. Operando com riscos mínimos as vendas, e portanto o negócio.

 

Eduardo Faddul                              

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O Case

Empresa média no ramo da construção civil desejava realizar sua Avaliação 360 Graus de forma diferenciada. Historicamente ela realizava esta Avaliação 360 Graus em questionário físico (offline) e gostaria de uma solução online. O público participante seria de 76 colaboradores. Porem esta solução online não poderia ser somente um questionário padrão disponível como tão comum no mercado. A empresa necessitava de algo mais flexível e que tivesse condições de suportar uma boa carga de demandas dos colaboradores.

 

A Solução

A Direct Link Consultoria foi contatada e entre as especificações desejadas era que a questionário online atende-se a algumas especificações: os questionários das várias dimensões a serem avaliados - 90, 180, 270 e 360 Graus - deveriam estar disponíveis ao mesmo tempo. Toda a gestão de comunicação com o público deveria ser realizado pela área de RH. O template do questionário deveria estar em conformidade com a identidade institucional da empresa. Os relatórios deveriam ser fornecidos já customizados para serem apresentados para a diretoria.

A Direct Link Consultoria recebeu as solicitações e procedeu à adaptação do seu ambiente online de Avaliação de Desempenho. Conseguimos atender mais de 90% das solicitações com relação à personalização. Realizamos todas as customizações em tempo recorde e a um custo muito baixo para o cliente. Foram disponibilizados relatórios de forma a relaciona os conceitos empregados em cada questão, com os valores atribuídos e as "notas" finais para cada funcionário. Com isso disponibilizamos o relatório pronto para a empresa, contendo notas e respostas atribuídas, de cada funcionário e avaliação realizada. Ao longo da realização da Avaliação pelos colaboradores, disponibilizamos atendimento online para dar suporte a qualquer duvida. 

 

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Gestão da Rotina de Vendas

 

 

Por que as vendas caem?

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Há muitas explicações, mas somente uma solução: 

 

                       Foco Estratégico e Disciplina Tática.

 

 

Como posso reverter esta situação?

 

Faça as vendas reagirem rapidamente. Implante a Gestão da Rotina

diária dos Objetivos de Vendas e aumente seus resultados:

 

  • Reveja os alvos estratégicos e oriente o foco das equipes de vendas (internas e externas);
  • Defina Indicadores e o painel gerencial de cada nível da organização (Cockpits);
  • Planeje as ações de toda a equipe de vendas e a Gestão da Rotina de Vendas;
  • Acompanhe todo o trabalho de sua equipe, estimulando e reorientando o trabalho;
  • Capture resultados no curto prazo, coordenando o esforço de toda a equipe de vendas.

A Direct Link Consultoria auxilia na implantação da Gestão

 

da Rotina de Vendas junto a toda a equipe comercial

televendas, vendedores externos, representantes, etc. 

Orientando e implantando a rotina do gerenciamento de seus

objetivos de venda. Permitindo com que todos caminhem na direção

traçada, transformando metas em resultados palpáveis.

 

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Todo o planejamento de vendas de sua equipe é feito utilizando a mais moderna tecnologia de geomarketing, permitindo identificar as oportunidades de ganho rápido e auxiliando no redirecionamento do esforço comercial para buscar vendas.

SAIBA MAIS SOBRE O PRODUTO.

            

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Faça como

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Herbert Fernandes, Diretor Maxsoy Alimentos

"Com a técnica de trabalho da Direct Link conseguimos realinhar nossas estratégias, rever a maneira de gerir a nossa carteira de clientes e melhorar a comunicação com a equipe comercial..."

 

Este produto é indicado quando:

  • Conquista de novos clientes
  • Recuperação de clientes
  • Aumento da venda no curto prazo

A quem se destina:

  • Empresas privadas que possuem vendedores, representantes, distribuidores, televendas que necessitam rapidamente capturar resultados.
  • Empresas em processo de reestruração, fusão ou startup

Assista vídeo relacionado:

Veja apresentação relacionada: 

http://pt.slideshare.net/Faddul/gestao-rotinadevendas

http://pt.slideshare.net/Faddul/ssoluo-para-aumento-da-performance-comercial

 

 

O Case

Empresa em implantação, formada a partir da joint venture de dois tradicionais grupos brasileiros, deseja iniciar atividades no segmento cimenteiro. Para tanto precisa montar toda a equipe de vendas e de atendimento do futuro negócio. Para isto ela procede a uma concorrência entre várias empresas de consultoria, e a Direct Link Consultoria é a escolhida para auxiliar a Diretoria Comercial, na elaboração da estratégia de atuação e formato de operação da nova empresa.

 

A Solução 

A partir do levantamento de informações mercadológicas sobre o potencial de mercado e clientes, é elaborado pela Direct Link um painel georrefenciado de todos os dados, incluindo clientes potenciais e concorrentes. A partir deste esforço inicial é feito o estabelecimento de carteiras teóricas, contendo o perfil de clientes desejados, e estabelecidos objetivos iniciais de vendas que proporcionam alinhamento ao “ramp-up” da produção e às metas de rentabilidade previstas no plano de negócios.

Realizado o desenho com a definição das áreas de atuação de cada vendedor, procedemos à visitação em campo, realizando entrevistas “em loco” junto aos futuros clientes para compreender mais detalhadamente o processo atual de compra do produto, e o modelo de relacionamento junto aos demais fornecedores. Com isto detalhamos todo o planejamento tático de vendas a ser implantado, incluindo a política de relacionamento e por consequência o tamanho da equipe de vendas. Adicionalmente fizemos também a especificação das ferramentas de trabalho da equipe: Central de Atendimento, CRM e Equipamento Mobile.

O resultado é que a empresa já sabe um ano antes de operar, para quem, quando e como deverá ofertar o produto bem como as ameaças que pode sofrer. Foi possível também estabelecer o plano de entrada no mercado, sem provocar grandes prejuízos na rentabilidade, e por tabela comprometer o plano de negócios negociado com os acionistas.

 

Para saber mais, solicite mais informações.

 

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