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Larissa Ciaramella

Larissa Ciaramella

 
 
Entrevista com Roberto Gregori, Diretor de Estratégia e Governança da Art INtelligent Technology, executivo com larga experiência em vendas, e que ao longo de uma carreira vitoriosa em empresas multinacionais, sempre em cargos de destaque, esteve ligado ao segmento industrial e vendas de alto valor agregado.
 

1. Roberto, como você qualifica o atual momento no relacionamento com os clientes do segmento industrial? A transparência hoje, mais presente nos momentos de negociação, estão dificultando mais a vida do profissional de vendas ou são um caminho mais fácil para as negociações?
R - Eu acredito, que independente da época, a transparência é pré-requisito para qualquer empresa bem sucedida, que quer garantir a sua sustentabilidade. A dificuldade para os profissionais de vendas reside no fato de que, as vendas passam a ser realizadas através da competência técnica e emocional no trato com o cliente. Ou seja, as vendas não acontecem mais pelo oferecimento de outros benefícios aos compradores, ressaltando aqueles considerados anti-éticos, muito em voga no passado das relações comerciais.

2. Como você percebe, em relação aos momentos difíceis de vendas, devemos mudar as estratégias, ou só as metas?
R - Primeiro deve-se avaliar a qualidade e a formação de sua equipe de vendas. Tudo passa pela qualidade da equipe. Uma equipe capacitada não tem dificuldade em atingir as metas da empresa. Aliás, a definição das metas da empresa deve ter obrigatoriamente a participação da equipe comercial. Senão fica algo de cima para baixo, que a equipe não compra para o seu dia a dia.

3. Quais as suas características pessoais, que a seu ver foram importantes para obter uma carreira tão brilhante como a sua?
R- Brilhante é gentileza sua. Mas eu acredito que o sucesso de qualquer carreira reside no fato de se ter coragem de empreender novos caminhos e desenvolver sempre suas competências e conhecimentos, que nos dão bagagem para enfrentar os desafios.

4. Como você se definiria como negociador?
R - O bom negociador é aquele que se baseia sempre numa relação ganha-ganha, não se esquecendo que o mundo é redondo, e possíveis vantagens a qualquer custo hoje, podem ser fatais no decorrer do relacionamento.

5. Você é um vendedor muito experiente. Quais são as grandes mudanças que você viu acontecerem nos últimos 10 anos, neste assunto?
R - Antes o bom vendedor era aquele que tinha uma carteira de clientes e lidava com estes clientes como se fossem de sua propriedade. Hoje o bom profissional de vendas é aquele que consegue participar da formulação das metas e estratégias comerciais para o período vindouro, entende e gera necessidades reais para o cliente e sabe trabalhar em equipe.

6. Você acha que o modelo de treinamento da força de vendas, mudou em que sentido em relação ao passado?
R - O nível de exigência dos capacitandos mudou. Tanto que não emprego mais o termo treinamento e sim capacitação. Treinamento serve para os cães: senta, levanta, dá a patinha. Os capacitandos devem ser pessoas com uma boa bagagem educacional, que conseguem gerir seu próprio desempenho, para contribuir para os resultados da empresa. Hoje não basta simplesmente dar informações para os capacitandos e sim, promover discussões onde eles próprios desenvolvam suas conclusões e participem ativamente do processo de capacitação.  É o fim da capacitação em uma só direção, com um facilitador ao invés de instrutor.

7. Como as ferramentas de TI, voltadas a vendas e relacionamento, têm interagido em seu cotidiano de vendas?
R - Uma boa ferramenta de TI é importante para gerir o cotidiano das vendas, mas não adianta ter a ferramenta, se os que a manuseiam são incapazes de entender a razão daquilo tudo. E hoje vamos mais além, ocupados em desenvolver não somente ferramentas para gestão de informações de vendas, mas o conhecimento tácito de cada profissional de vendas, armazenando na central de conhecimento da empresa.

8. E por último. No momento você consegue visualizar como a gestão da força de vendas pode ser mais eficaz no auxilio no atingimento dos resultados?
R - O próprio nome gestão já diz tudo: gerenciar. E hoje a gestão compartilhada é a mais importante, iniciando-se com a menor célula do grupo de vendas – a recepcionista – que deve saber gerir os telefonemas que entram na empresa e passar para aqueles que saberão lidar com a demanda específica – passando pela equipe de televendas, vendedores externos e até o próprio gerente ou diretor de vendas. Todos eles devem ser seus próprios gestores.

Roberto Gregori - Diretor de Estratégia e Governança da Art INtelligent Technology

 

Sem dúvida alguma, o que tem de novo na relação entre o canal de vendas e as empresas, é a mudança na qualidade do relacionamento: menos transacional e mais estratégico. Em outras palavras, estamos mais e mais voltados a saber onde e quando os nossos produtos estão sendo comercializados. De que forma e em que modelo de vendas estão sendo vendidos. Como a equipe esta sendo treinada e como esta sendo repassado o conhecimento sobre o produto.  Como esta sendo feita a gestão do próximo elo da cadeia. Qual é o ganho e a remuneração sobre o capital empregado nesse processo, por parte do canal de vendas. Enfim, estamos menos interessados em saber somente se o cliente comprou ou não, se pagou em dia ou está inadimplente. Estamos mais e mais preocupados em saber o que ele está fazendo com o nosso produto. Se ele esta rentabilizando a sua operação. Se ele esta ou não alinhado com os nossos desafios estratégicos. É disso que tratamos na gestão estratégica dos canais de venda.

Não basta mais olharmos para nosso mapa de vendas e ver o resultado evoluir ou regredir de forma veloz, e pior, sem explicação consistente. As empresas não desejam mais serem reféns do modelo comercial, onde o histórico de vendas não representa consistentemente parâmetro para o forcasting. Pois o que se fez o ano passado, está desconectado do momento atual e das condições e concessões realizadas, e muitas vezes os personagens já são outros. Onde consistência é somente uma miragem.
Mais vezes por dia estamos de frente ao desafio de entregar a operacionalização, de nossas estratégias comerciais, há empresas com projetos empreendedores, mais do que visionários, sem experiência ou capital de giro suficiente. Bem como, não adianta nada ao final de um ciclo de anos de trabalho e relacionamento, sobrar somente mágoas e dívidas. É muito patrimônio destruído.

Ao mesmo tempo há que se ter em mente que em um país com nossas dimensões, mais do que distribuir, temos que reproduzir histórias de sucesso, uma vez que o aprendizado é muito caro e exige uma assistência constante. Coisa que o tamanho continental nos dificulta. Impondo mais e mais soluções que possam ser demonstradas na prática, adaptadas em cada região, e velozes na captura do valor, para ganharem credibilidade. É nesse momento que nos encontramos. E isto fica evidente a cada instante onde vemos o sucesso de redes, sejam elas em qualquer nível da cadeia: distribuidores, representantes, franqueados, revendedores, etc.
 
Para concluirmos então, não basta somente ter o melhor produto ou serviço disponível, no ponto de venda. Uma empresa que possui uma estratégia de sucesso, tem seus diversos elos da cadeia de distribuição, perfeitamente alinhados e comprometidos com o sucesso da estratégia maior. É aqui que se dá a nova fronteira dos desafios da construção do valor. E aqui citamos um exemplo corriqueiro mas emblemático. Não adianta termos uma cimenteira produzindo o melhor produto, dispondo da melhor forma possível, se o funcionário da loja de material de construção não explica o diferencial do seu produto. Isto não faz mais sentido. E é sobre este grande espaço de oportunidade que estamos trabalhando na gestão estratégica dos canais de venda. Hoje e por muitos anos ainda.

Eduardo Faddul
Diretor da Direct Link Consultoria

Para saber mais, solicite mais informações.

 

 

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