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O que tem de novo na relação com o canal de vendas?

Sem dúvida alguma, o que tem de novo na relação entre o canal de vendas e as empresas, é a mudança na qualidade do relacionamento: menos transacional e mais estratégico. Em outras palavras, estamos mais e mais voltados a saber onde e quando os nossos produtos estão sendo comercializados. De que forma e em que modelo de vendas estão sendo vendidos. Como a equipe esta sendo treinada e como esta sendo repassado o conhecimento sobre o produto.  Como esta sendo feita a gestão do próximo elo da cadeia. Qual é o ganho e a remuneração sobre o capital empregado nesse processo, por parte do canal de vendas. Enfim, estamos menos interessados em saber somente se o cliente comprou ou não, se pagou em dia ou está inadimplente. Estamos mais e mais preocupados em saber o que ele está fazendo com o nosso produto. Se ele esta rentabilizando a sua operação. Se ele esta ou não alinhado com os nossos desafios estratégicos. É disso que tratamos na gestão estratégica dos canais de venda.

Não basta mais olharmos para nosso mapa de vendas e ver o resultado evoluir ou regredir de forma veloz, e pior, sem explicação consistente. As empresas não desejam mais serem reféns do modelo comercial, onde o histórico de vendas não representa consistentemente parâmetro para o forcasting. Pois o que se fez o ano passado, está desconectado do momento atual e das condições e concessões realizadas, e muitas vezes os personagens já são outros. Onde consistência é somente uma miragem.
Mais vezes por dia estamos de frente ao desafio de entregar a operacionalização, de nossas estratégias comerciais, há empresas com projetos empreendedores, mais do que visionários, sem experiência ou capital de giro suficiente. Bem como, não adianta nada ao final de um ciclo de anos de trabalho e relacionamento, sobrar somente mágoas e dívidas. É muito patrimônio destruído.

Ao mesmo tempo há que se ter em mente que em um país com nossas dimensões, mais do que distribuir, temos que reproduzir histórias de sucesso, uma vez que o aprendizado é muito caro e exige uma assistência constante. Coisa que o tamanho continental nos dificulta. Impondo mais e mais soluções que possam ser demonstradas na prática, adaptadas em cada região, e velozes na captura do valor, para ganharem credibilidade. É nesse momento que nos encontramos. E isto fica evidente a cada instante onde vemos o sucesso de redes, sejam elas em qualquer nível da cadeia: distribuidores, representantes, franqueados, revendedores, etc.
 
Para concluirmos então, não basta somente ter o melhor produto ou serviço disponível, no ponto de venda. Uma empresa que possui uma estratégia de sucesso, tem seus diversos elos da cadeia de distribuição, perfeitamente alinhados e comprometidos com o sucesso da estratégia maior. É aqui que se dá a nova fronteira dos desafios da construção do valor. E aqui citamos um exemplo corriqueiro mas emblemático. Não adianta termos uma cimenteira produzindo o melhor produto, dispondo da melhor forma possível, se o funcionário da loja de material de construção não explica o diferencial do seu produto. Isto não faz mais sentido. E é sobre este grande espaço de oportunidade que estamos trabalhando na gestão estratégica dos canais de venda. Hoje e por muitos anos ainda.

Eduardo Faddul
Diretor da Direct Link Consultoria

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