You are here: Home Empresa Imprensa Por que um plano de vendas

Por que um plano de vendas

Parece obvio que realizar o planejamento de vendas é coisa básica.
Porem a realidade é um pouco diferente. Mais importante do que o plano de vendas em si, é a disciplina com que é seguido. Planos de vendas não são um instrumento de adoração, ou revolta, ele deve expressar a disposição de compreender de forma elaborada, os grandes objetivos e a missão de equipe de vendas.Portanto plano de vendas tem menos o conceito em si do planejamento/orçamento, mas antes é o direcionador do que precisamos conquistar. Tanto é verdade que quando realizamos este trabalho na consultoria, convido os clientes a antes pensar em fazer uma declaração. Eu chamo esta atividade de realizar a “declaração da área comercial”.

É neste momento que estimulo o “animal” de vendas que cada um possui para vislumbrar as grandes conquistas a serem almejadas. A partir deste repensar estratégico e também tático,

que na prática passa a ser o pano de fundo em que vamos pensar o plano de vendas de um novo ano. Nada mais estimulante do que convidar a equipe comercial a revisitar suas conquistas bem como avaliar cenários e objetivos. A experiência mostra que o plano de vendas gerado a partir disto, mais do que uma básica proposta orçamentária, ela se torna um alinhado de expectativas. Em outras palavras o plano de vendas é rigorosamente a expressão de um contrato com metas e objetivos. Transformando no contrato com a organização e com os acionistas.Como consequência deste exercício algo que sempre me incomodou em se tratando de planejamento e por consequência a elaboração do plano de vendas, é que as metas deixam de ser expressão do desejo da diretoria ou do acionista, mas tem a oportunidade de constituir-se em exercício analítico. Ganhando mais do que somente uma análise histórica como comumente é realizado. E incorpora a sensibilidade da equipe de vendas para traçar cenários e constituir em um elemento de união em torno de objetivos. Como alias qualquer meta deve ser tratada. Nada pior para uma equipe em ser cobrada por algo que verdadeiramente não acredita. O efeito mais do que normal é o descompromisso. Portanto aproveite este final de ano, e dê uma chance para sua equipe perceber como o plano de vendas pode ser mais que somente um instrumento de cobrança.

Eduardo Faddul
Diretor Comercial da Direct Link Consultoria

Para saber mais, solicite mais informações.