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Bombando na Prospecção

O que podemos fazer para sermos mais assertivos em nossas vendas?

Outro dia em uma visita de vendas, o cliente com 40 PA´s em operação, vendendo assinaturas de um jornal bem tradicional, me perguntou o que poderia ser feito para aumentar a vendas. Não pensei duas vezes  na resposta. Disse que no caso dele não havia muito que fazer em termos de TI. Só restava a ele reelaborar a qualificação de leads e a abordagem de vendas. Bom, percebi logo de cara que era a última coisa que ele queria ouvir. Pois neste caso a resposta não dependeria mais de dinheiro simplesmente, mas de integrar inteligência de vendas ao processo mecânico e automático que existe. E ai o frio na espinha ficou evidente no seu semblante.

E lembrando na expressão de sofrimento, que retorno a este tema caro a quem tem a sublime missão de encontrar compradores para seus produtos. Há tempos os grandes gaps que existiam tinham um forte componente da produtividade. Ainda estamos muito longe das métricas americanas no caso de telemarketing, por exemplo: 300 contatos dias; 60 efetivos, 2 a 3 sucessos. Nossas métricas estão de modo geral pautadas por um terço disto. E quando vamos falar de vendas pessoais então é um desatino. Mas sem dúvida a questão agora envolve a meu ver uma mudança de conceito. De modo geral o que vemos em campo é um portfólio básico, sendo ofertado de forma indiscriminada, e naturalmente pilotado invariavelmente por alguém em crise de ansiedade.

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Bom, nada que a mãe natureza não resolva com muita pressão tudo vai, mas será que se sustenta? É o caso de entendermos definitivamente o processo de negócios que embasa o nosso lead generation. Como os clientes interessados surgem em nossas vidas. E como o approach de vendas deve ser revisto, entendendo o cliente que esta em nossa frente, levando em consideração o contexto em que ele esta inserido. Parece óbvio mas não é trivial, pois na prática envolve rever, ou melhor, atualizar a sua estratégia de vendas, e ai nada mais importante do que falarmos não da ferramenta e sim do Mapa do Piloto; para onde estamos indo e como vamos chegar lá.

É aqui que as coisas estão em plena ebolição. É notável como parece não percebermos mudanças de fundo inclusive estrutural dos últimos tempos, como a incorporação de uma nova classe C e depois o seu desaparecimento,  impacto em nossas vendas ou sumiço delas. Ou a queda vertiginosa do dólar e depois a súbita reviravolta. Ou o acesso à informação via a massificação da Web. Neste caso há que se lembrar, mais uma vez, fomos pegos fazendo mais do mesmo sempre e esperando o mesmo resultado. Algo que de repente não vai mais vir, simplesmente por que aquele cliente que nós vendemos a venda passada, daquele jeito, ou ele não existe mais, ou simplesmente ele mudou de hábitos.

Em sendo assim voltamos ao velho dilema com uma força plena. Por onde começar? Não tenho dúvidas em recomendar o que o senso comum já diz para você fazer. Olhe para o google  com atenção e se aproprie também das mídias sócias. Posso falar de experiência própria aqui e em nossos clientes. Fizemos um exercício profundo que levou quase um ano para rever todas as nossas estratégias de lead generation e o approach de vendas, e que culminou na Gestão da Rotina de Vendas. Foi fantástico. Posso garantir que dá resultado, mas com certeza envolveu inteligência aplicada e naturalmente a adequação das ferramentas de TI.

Nada hoje é mais desperdiçado em termos de oportunidades. Revimos o portfólio e disponibilizamos produtos e condições adequadas ao contexto do cliente. Modificamos a forma de sermos vistos e tocados pelos nossos interessados, a partir de uma qualificação explícita de cada lista, de cada lead e de cada prospect. Entendemos definitivamente que sofisticado é nosso modo de vender e não o cliente. Gastamos menos tempo hoje com a sofisticação do cartão de visitas e do material a ser entregue nela, e mais em entender e selecionar o cliente certo, para o produto e approach corretos, e tudo isto com muita mais velocidade. E quando ele surge demos total atenção ao seu momento e buscando ofertar produtos que vão ao encontro deste contexto, sem esquecer que somos vendedores. Alias queria ressaltar que só foi possível termos transposto este momento exatamente por que foi a alma de vendedor que falou mais alto. Foi reelaborando como as vendas precisavam e devem ser feitas, e inquestionavelmente o desejo de vendermos mais, e naturalmente uma dose enorme de disciplina aplicada na Gestão da Rotina de Vendas.

 

Para saber mais, solicite mais informações.

 

Eduardo Faddul
Diretor Comercial