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Colocando a Equipe de Vendas para Vender

Parece que o tempo passa, mas há questões que nunca mudam. Uma delas é a busca eterna de colocar a equipe de vendas em campo na direção certa. Esta questão é mais tática a meu ver do que estratégica, até por que não há grandes mistérios a serem resolvidos como quem, quando e onde estão os nossos potenciais clientes.

Mas se estão resolvidos no plano estratégico por que é tão difícil fazer as coisas andarem conforme combinado no plano tático? É uma grande questão que creio que a indicação do problema e da solução sejam as mesmas: pessoas. Estamos novamente de frente de um velho conhecido: a Gestão da Rotina de Vendas. É verdade que neste aspecto já sofisticamos muito. Ainda mais em se tratando de equipes de vendas. Nada mais inusitado em olhar o passado e pensar tudo o que já foi feito. Desde rever a remuneração, passando por treinamentos. Questionamos o formato de trabalho, hora mais rígido, hora mais liberal. Aplicamos ferramentas para melhorarmos o recrutamento e seleção. Enfim não há nada que já não foi tentado, olhando as necessidades de transformar a realidade e colhendo resultados. Bom e ai qual é a conclusão. Eu creio que continuamos a evoluir. Seguramente ainda não chegamos lá. Ainda mais em se tratando do team de vendas.

Olhando para o futuro algumas coisas seguramente começam a despontar no sentido de oferecer mais respostas para os problemas de hoje. Uma questão básica é o modelo em que se assenta o vendedor. Sabemos hoje que ele vai recuperar cada vez mais a sua autonomia. Autonomia esta que era muito presente há 30 anos . De operar sobre todo o processo de vendas. Algo que nestes últimos anos, esvaziou-se muito da capacidade de decisão do vendedor. Nestes termos estamos fortalecendo principalmente esta autonomia no momento da negociação.

E por que isto? Para podermos retomar uma dinâmica mais veloz em um momento muito importante, e talvez o mais necessário da presença do vendedor. Não há duvidas que a participação do vendedor é fundamental em todo o processo de vendas. Mas é justamente na etapa da negociação, que o vendedor se mostra mais vital do que nunca. E este reforçar de sua atuação se dará agora mais ainda alinhado às políticas da empresa. Alias foi pela incapacidade de gerenciar este momento que no passado a autonomia foi restrita.

E como vai ser diferente agora? Pelo uso mais intensivo da tecnologia. Hoje há uma tendência em municiar o vendedor com ferramentais digitais que revistam a sua tomada de decisão durante a negociação, parametrizando os diversos cenários que estão sendo descortinados. O cockipt de vendas passará cada vez mais a estar visível e orientando os efeitos das diversas alternativas elaboradas ao longo da negociação. Esta mudança, bem como um acompanhamento online dos desdobramentos em campo da ação do vendedor, é a nova dimensão aonde o vendedor vai estar operando. Inclusive para podermos avançar mais um pouco na gestão das pessoas em campo e naturalmente ampliar a Gestão da Rotina de Vendas, o verdadeiro desafio de todos nós para produzir resutlados.

 

Eduardo Faddul

Diretor Comercial da Direct Link Consultoria

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