Programa de Relacionamento com Distribuidores no Segmento Farmacêutico.

O Case

Com mais de cinco décadas de atuação na indústria farmacêutica, a empresa estava empenhada em fortalecer sua presença no portfólio dos distribuidores. O desafio era conquistar uma maior participação de mercado para uma linha de produtos que historicamente recebia pouca atenção dos representantes de vendas desses distribuidores. Dada a dinâmica peculiar desse setor, onde os pontos de venda são abastecidos por distribuidores que lidam com uma ampla gama de produtos, os clientes enfrentavam dificuldades em rastrear onde e quais produtos haviam sido vendidos devido à falta de visibilidade.

Diante desse cenário, a empresa estava determinada a implementar estratégias inovadoras para destacar e posicionar seus produtos de maneira mais eficaz no mercado, superando os desafios inerentes à complexidade do sistema de distribuição farmacêutica.

A Solução

Através da concepção e implementação do aplicativo “Sales Empowerment”, a empresa estabeleceu uma inovadora abordagem na sua política de relacionamento com os distribuidores, deslocando o foco da negociação puramente baseada em preços para os benefícios tangíveis proporcionados pela solução. Uma parceria win-win foi forjada com os distribuidores estratégicos, nos quais o laboratório contribuía com investimentos em tecnologia e inteligência de vendas. Em contrapartida, recebia informações valiosas sobre a presença dos seus produtos nos pontos de venda, juntamente com o compromisso de aprimorar o desempenho das linhas no portfólio, gerando vantagens mútuas.

Essa estratégia elevou a importância da empresa, permitindo-a elaborar planos de negócios específicos para seus produtos dentro do portfólio dos distribuidores, os quais se comprometeram ativamente com o programa de relacionamento desde o início. Esse aumento de participação de mercado foi notável, intensificando-se à medida que a equipe de representantes de vendas dos distribuidores melhorava seu desempenho ao longo do tempo, inclusive estendendo a utilização da solução para produtos de outros fornecedores.

O resultado foi um negócio vantajoso para todo o canal, beneficiando tanto distribuidores quanto representantes. Esse conjunto de ações não apenas permitiu à empresa reverter rapidamente os números desfavoráveis, mas também otimizou a eficácia da equipe comercial, gerando resultados significativos para a organização. A abordagem estratégica e a parceria colaborativa revelaram-se fundamentais para o sucesso alcançado.

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