Um dos maiores desafios empresariais no dia de hoje é, sem dúvida nenhuma, Vender.

Vender é o alicerce no qual as estruturas empresariais se erguem. Sem vendas, os resultados simplesmente não acontecem. Como costumava dizer um professor antigo, “nenhuma empresa está aqui para fazer caridade”. Todos estão no mercado para lucrar, e é por isso que se empenham com ferocidade nessa atividade gloriosa chamada vendas.

No entanto, muitas empresas falham ao perceber que sair vendendo de forma desordenada não é a solução. Enviar uma legião de vendedores pelas ruas, empurrar produtos para qualquer pessoa que apareça ou, pior ainda, vender e não entregar, são estratégias que não funcionam. É imperativo criar uma política de administração de vendas que conceda a devida atenção a essa atividade, uma vez que ela desempenha um papel crucial na garantia dos resultados para a empresa.

Contratar dezenas de representantes comerciais, distribuí-los pelo país com celulares, notebooks, veículos e catálogos pode parecer uma estratégia robusta, mas, na realidade, é um exemplo de erro na estratégia de vendas. Isso dificilmente trará resultados concretos. É crucial entender que, quando se trata de vendas, qualidade é tão essencial quanto quantidade. Ter muitas pessoas na rua não adianta se não houver uma política clara de vendas, estabelecendo metas específicas para cada estado, região, segmento, etc.

Isso é apenas o ponto de partida. É crucial destacar que a equipe de vendas deve estar perfeitamente alinhada com as demais áreas da empresa. Muitas vezes, ouvimos falar de empresas em que a equipe de vendas supera suas metas, mas a produção não consegue acompanhar a demanda. Por quê? Por falta de integração entre o Departamento de Vendas e o Setor de Produção. Esses departamentos devem falar a mesma língua, compreender os gargalos da produção e as metas de vendas, tomando decisões conjuntas para garantir que seja produzido exatamente o que está sendo vendido.

Da mesma forma, a Logística da empresa deve ser respeitada para garantir que a Expedição seja capaz de armazenar, organizar as entregas e enviar efetivamente os produtos ao cliente. Não adianta aumentar os pedidos em 50% se o setor de Logística não tem recursos suficientes para atender a essa demanda.

E o que dizer de uma das partes mais cruciais e, surpreendentemente, esquecidas do processo de vendas: o Crédito e Cobrança? Adotar uma política de “tirador de pedidos”, vendendo sem critério, pode levar o Departamento de Crédito a acumular processos para liberação, ganhando uma reputação de “vilão”. É essencial compreender que o principal objetivo não é apenas vender, mas alcançar os “resultados” provenientes dessa atividade. É crucial garantir que recebamos pelo que estamos vendendo, tornando o Departamento de Crédito não o “vilão”, mas o principal aliado do vendedor.

Todos os envolvidos na atividade de vendas devem compreender plenamente seu papel e suas responsabilidades dentro da organização. Uma empresa é como um grande relógio, onde todas as engrenagens precisam trabalhar em conjunto. Isso requer uma sinergia profunda entre todos os departamentos para atingir os objetivos da empresa e, assim, realizar vendas de maneira ordenada, com crescimento seguro e real. Afinal, o negócio é vender!

 

Ricardo Yamashita Consultor da Direct Link Consultoria

 

Na imprensa: O artigo foi veiculado no Jornal Nippo Brasil e nos sites Venda Mais, Varejista, Empresário On-Line, ACIAM, Truck Brasil e MaxpressNet.

 

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