O que podemos fazer para sermos mais assertivos na prospecção de clientes?

Outro dia em uma visita de vendas, o cliente com 40 vendedoras de telemarketing em operação, vendendo assinaturas de um jornal bem tradicional, me perguntou o que poderia ser feito para aumentar a vendas. Não pensei duas vezes  na resposta. Disse que no caso dele, não havia muito o que fazer em termos de TI. Só restava a ele reelaborar a qualificação de leads e a abordagem de vendas. Bom, percebi logo de cara que era a última coisa que ele queria ouvir. Pois neste caso a resposta não dependeria mais de dinheiro simplesmente, mas de integrar inteligência de vendas ao processo mecânico e automático que existe na prospecção de clientes. E ai o frio na espinha ficou evidente no seu semblante.

E lembrando na expressão de sofrimento, que retorno a este tema caro a quem tem a sublime missão de encontrar compradores para seus produtos. A tal da prospecção de clientes.

Há tempos os grandes gaps que existiam tinham um forte componente da produtividade. Ainda estamos muito longe das métricas americanas no caso de telemarketing ou de vendas, por exemplo: 300 contatos por dia; 60 efetivos, 2 a 3 sucessos. Nossas métricas estão de modo geral pautadas por um terço disto. E quando vamos falar de vendas pessoais então é um desatino. Mas sem dúvida a questão agora envolve a meu ver uma mudança de conceito. De modo geral o que vemos em campo é um portfólio básico, sendo ofertado de forma indiscriminada, e naturalmente pilotado invariavelmente por alguém em crise de ansiedade.

Bom, nada que a mãe natureza não resolva com muita pressão tudo vai, mas será que se sustenta? É o caso de entendermos definitivamente o processo de negócios que embasa a nossa geração de leads, ou em bom português: a prospecção de clientes. OU se preferir: como os clientes interessados surgem em nossas vidas. E como o approach de vendas deve ser revisto, entendendo o cliente que está em nossa frente, levando em consideração o contexto em que ele esta inserido. Parece óbvio mas não é trivial, pois na prática envolve rever, ou melhor, atualizar a sua estratégia de vendas. E aí nada mais importante do que falarmos não da ferramenta e sim do “Mapa do Piloto”; para onde estamos indo e como vamos chegar lá.

É aqui que as coisas estão em plena ebulição. É notável como não percebermos mudanças de fundo inclusive estrutural dos últimos tempos, como a incorporação de uma nova classe C e depois o seu desaparecimento,  impacto em nossas vendas ou sumiço delas. Ou a queda vertiginosa do dólar e depois a súbita reviravolta. Ou o acesso à informação via a massificação da Web. Neste caso há que se lembrar, mais uma vez, fomos pegos fazendo mais do mesmo sempre e esperando o mesmo resultado. Algo que de repente não vai mais vir, simplesmente por que aquele cliente que nós vendemos a venda passada, daquele jeito, ou ele não existe mais, ou simplesmente ele mudou de hábitos.

Em sendo assim voltamos ao velho dilema com uma força plena. Por onde começar? Não tenho dúvidas em recomendar o que o senso comum já diz para você fazer. Olhe para o Google  com atenção e se aproprie também das mídias sócias. Posso falar de experiência própria aqui e em nossos clientes. Fizemos um exercício profundo que levou quase um ano para rever todas as nossas estratégias de “lead generation” (prospecção de clientes) e o approach de vendas, e que culminou no realinho da Gestão da Rotina de Vendas. Foi fantástico. Posso garantir que dá resultado, mas com certeza envolveu inteligência aplicada e naturalmente a adequação das ferramentas de TI.

Nada hoje é mais desperdiçado do que o investimento em desenvolver clientes. Revimos o portfólio e disponibilizamos produtos e condições adequadas ao contexto do cliente. Modificamos a forma de sermos vistos e alcançados pelos nossos interessados, a partir de uma qualificação explícita de cada lista, de cada lead e de cada prospect. Entendemos definitivamente que sofisticado é nosso modo de vender e não o cliente. Gastamos menos tempo hoje com a sofisticação do cartão de visitas e do material a ser entregue nela, e mais em entender e selecionar o cliente certo, para o produto e approach corretos, e tudo isto com muito mais velocidade.

E quando ele surge damos total atenção ao seu momento e buscando ofertar produtos que vão ao encontro deste contexto, sem esquecer que somos vendedores. Aliás queria ressaltar que só foi possível termos transposto este momento exatamente por que possuímos a alma de vendedor que falou mais alto. Foi reelaborando como as vendas precisavam e devem ser feitas, como se deve prospectar clientes, inquestionavelmente o desejo de vendermos mais, e naturalmente uma dose enorme de disciplina aplicada na Gestão da Rotina de Vendas. Pense nisto na próxima reunião de vendas. Vai ajudar muito a compreender o que está acontecendo com as vendas.

Eduardo Faddul
Diretor Comercial na Direct Link Consultoria

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