Parece que o tempo avança, mas certas questões permanecem inalteradas na equipe de vendas.

Uma delas é a contínua busca por alinhar a equipe de vendas na direção correta, colocando a equipe de vendas para vender. Essa questão, a meu ver, é mais tática do que estratégica, pois não há grandes mistérios a serem desvendados sobre quem são, quando e onde estão nossos potenciais clientes.

No entanto, se esses aspectos estão resolvidos no plano estratégico, por que é, tão desafiador implementar as coisas conforme planejado no plano tático? Esta é uma grande indagação, e creio que a indicação tanto do problema quanto da solução reside nas pessoas.

Equipe de Vendas e a Gestão da Rotina Comercial

Estamos novamente diante de um conhecido desafio: a gestão da rotina de vendas. É verdade que nesse aspecto temos avançado consideravelmente, especialmente no contexto das equipes de vendas. Ao olhar para o passado, é notável a diversidade de estratégias adotadas, desde a revisão da remuneração até investimentos em treinamentos. Questionamos os formatos de trabalho, ora mais rígidos, ora mais flexíveis, e implementamos ferramentas para aprimorar o recrutamento e seleção.

Enfim, não há medida que não tenha sido tentada ao buscar transformar a realidade e colher resultados. Então, qual é a conclusão? Acredito que continuamos em constante evolução, sem ter alcançado o destino final, especialmente no contexto da equipe comercial.

Ao projetar o futuro, algumas tendências começam a se destacar como possíveis soluções para os desafios atuais. Um aspecto fundamental é o modelo no qual o vendedor está inserido. Sabemos agora que ele está reganhando sua autonomia, algo que era mais pronunciado há 30 anos, permitindo que opere em todo o processo comercial. Nos últimos anos, essa autonomia foi limitada, mas agora estamos fortalecendo especialmente sua autonomia durante as negociações.

Por que isso? Para retomarmos uma dinâmica mais ágil no momento mais crucial e talvez necessário da presença do vendedor. Não há dúvida de que a participação do vendedor é essencial em todo o processo de vendas, mas é na etapa da negociação que ele se mostra mais vital do que nunca. O fortalecimento de sua atuação ocorrerá agora, mais alinhado às políticas da empresa, e foi a incapacidade de gerenciar esse momento que, no passado, levou à restrição da autonomia.

E como será diferente agora? Por meio do uso mais intensivo da tecnologia. Atualmente, há uma tendência de equipar o vendedor com ferramentas digitais que o acompanham durante a tomada de decisão durante a negociação, parametrizando os diferentes cenários que se apresentam. O cockpit de vendas se tornará cada vez mais visível, orientando os efeitos das várias alternativas elaboradas ao longo da negociação.

Essa mudança, juntamente com um acompanhamento online dos desdobramentos em campo da ação do vendedor, representa a nova dimensão na qual o vendedor estará operando. Isso, inclusive, permitirá avanços na gestão das equipes em campo e naturalmente ampliará a gestão da rotina de vendas, o verdadeiro desafio que todos enfrentamos para alcançar resultados. Pois nunca foi tão importante colocar a equipe de vendas para vender.

 

Eduardo Faddul

Diretor Comercial da Direct Link Consultoria

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