Rotina de Vendas – Implantação de sua Gestão em Indústria de Alimentos.
O Case
Empresa com mais de 15 anos de atuação no segmento de matérias primas para a indústria de alimentos, viveu uma fase de muito crescimento em seus primeiros anos de vida. Com a saída de seu principal executivo de vendas, que representava mais de 40% do faturamento, as dificuldades nas vendas e os equívocos de decisões estratégicas tomadas, começaram a aparecer.
Inicialmente, durante um período, se buscou manter a mesma estratégia comercial, através da contratação de profissionais com o mesmo perfil do que havia saído. Tentando dar continuidade ao modelo comercial com a mesma linha de trabalho e abordagem. Porém os resultados foram inexpressivos e o resultado foram 3 anos em que o faturamento permaneceu estagnado.
Aos poucos ficou óbvio que a simples solução de contratar profissionais com tradição de atuação no mercado alvo não bastava. Era preciso buscar uma nova fórmula em que a empresa se “apropriasse” do processo comercial nas mãos dos vendedores e representantes comerciais. Ao mesmo tempo era necessário sedimentar a sua estrutura comercial e alinhar os processos internos pois a empresa havia perdido a dinâmica de crescimento ao longo do período.
Esta situação precisava mudar drasticamente, revertendo a curva de vendas para retornar ao crescimento robusto.
Solução
Depois de várias tentativas de solução que passaram pela troca de equipe de vendas, contratação de diretor comercial e mudança de portfólio, a empresa resolveu contratar a Direct Link Consultoria de Vendas para colaborar na mudança deste quadro e voltar a crescer rapidamente.
A Direct Link procedeu à rápido diagnóstico e concluiu que a empresa havia nos últimos anos feito investimentos pesados para concluir sua estruturação operacional. Com isto ela agora estava pronta novamente para crescer rapidamente, porém este desafio passava necessariamente por uma mudança de foco.
A dinâmica comercial exigia agora um foco voltado à Gestão da Rotina de Vendas, nas diferentes dimensões das necessidades comerciais: estratégia, processos, infraestrutura, pessoas e gestão de equipe. Isto decorreu por que a empresa na prática crescia não tanto pela expansão do número físico de clientes ativos, que exigia ainda muito mais tempo para serem conquistados, mas pela capacidade de introduzir produtos de seu portfolio nas linhas de produtos dos seus clientes.
O tempo médio para o desenvolvimento de um projeto para aprovação de um produto até a efetiva compra da matéria prima por parte do cliente, era de no mínimo de 6 meses. Com isto não adiantava buscar simplesmente um novo cliente e cadastra-lo. Havia um grande esforço de desenvolvimento de “projetos de vendas” por parte da equipe, dentro dos clientes, que precisava ser gerenciado, e portanto era necessário acessar rotina de vendas de cada vendedor.
Rapidamente foi realizado o alinhamento dos alvos comerciais a serem atingidos e traçados objetivos e metas individuais para todos os envolvidos no processo comercial. A partir de reuniões semanais e alinhamento constante, junto a todos os envolvidos no processo de vendas, foi possível com que a empresa volta-se a crescer novamente. E em 3 anos depois da implantação do programa de Gestão da Rotina de Vendas, as vendas cresceram 70%.
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