Gerar leads B2B de alta qualidade nunca é missão fácil.
Gerar leads de vendas B2B de alta qualidade envolve algumas questões importantes que precisam sempre serem observadas. E precisamos começar pelas mais básicas, compreendendo o seu processo de vendas B2B.
Qualquer processo de vendas B2B é em essência um conjunto de etapas de filtragem. Onde se parte de um contexto muito amplo de potenciais clientes na direção do fechamento de negócios. Para ter sucesso, no entanto, precisamos entender a diferença entre quantidade e qualidade.
No processo de vendas B2B, a quantidade não é necessariamente tão importante quanto a qualidade dos leads. Ao aumentar o número total de leads pode se ter um impacto negativo nos negócios, enquanto aumentar o número de leads de qualidade, pode ser fundamental para se obter sucesso.
Com o processo de qualificação de leads certo, pode-se identificar rapidamente os leads de vendas de alta qualidade. Que aumentarão a velocidade do seu funil de vendas desde o início, para converter clientes em potencial em clientes efetivos.
Isso significa arregaçar as mangas e buscar os leads interessados em seus produtos e serviços, dispostos a receber sua proposta de valor desde o início.
Como fazer para gerar leads B2B de qualidade?
O processo tradicional que envolve Cold Calls, Apresentações e Propostas, continuam válidos, porém os resultados tem sido declinantes. Há pesquisas que apontam que você precisa de até oito tentativas para obter o primeiro prospect. No passado recente eram cinco, o que tem desafiado os profissionais de vendas a buscarem novas alternativas para gerar leads.
Atualmente, além de contarmos ainda com esta fórmula, podemos também utilizar outra fonte de leads: as Mídias Sociais (Social Selling). Aliás, é o que se tem verificado. As mídias sociais têm se transformado rapidamente num dos principais canais para gerar leads B2B de alta qualidade.
Nada de novidade, pois há tempos vemos este movimento, a não ser pelo percentual de empresas que já estão utilizando as mídias sociais para qualificar seus leads, como verificado na pesquisa realizada pelo Content Marketing Institute.
Na prática, muitas das ações diárias nas mídias sociais podem ajudar consideravelmente a gerar novos leads. As mídias sociais oferecem às pessoas dos mesmos setores um fórum para discutir interesses comuns e compartilhar ideias.
As mídias sociais não apenas tornam a empresa mais visível, mas também lhe dá a chance de aprender mais sobre o potencial lead de vendas B2B antes de se fazer o contato. Isso permite coletar informações úteis sobre eles e utilizar estas informações para orquestrar uma abordagem mais personalizada.
Qual das mídias sociais utilizar para qualificar leads?
Entre todas as mídias sociais existentes, a pesquisa da Business Insider dá uma boa pista sobre qual utilizar:
O LinkedIn realmente merece um destaque: não é mais apenas uma plataforma de recrutamento, mas se tornou uma ferramenta eficaz e confiável no processo de geração de leads B2B, para identificar os melhores clientes em potencial.
Além do LinkedIn, o Pinterest e Reddit são os mais confiáveis, por seus usuários nos EUA, entre as nove principais plataformas sociais, de acordo com o Ranking de Confiança Digital de 2020 da Insider Intelligence.
Estes três foram seguidos na classificação geral pelo Instagram, Snapchat e TikTok. Completando os nove estavam o Twitter, o YouTube e, em último lugar, o Facebook.
Falando mais diretamente sobre o LinkedIn, ele pode ajudar a procurar tomadores de decisão, além de fornecer informações atuais sobre a empresa, seus produtos e pontos problemáticos. Isso dá uma vantagem, pois ao descobrir os problemas com antecedência, você pode oferecer soluções para resolvê-los.
Dicas para prospectar leads de vendas B2B, utilizando as mídias sociais
- Se já está conectado aos seus leads, continue a interagir com eles regularmente curtindo ou comentando em suas postagens. Isso ajudará a “aquecê-los” e na próxima vez que virem sua atividade, lembrarão quem você é.
- Construa um relacionamento profissional. Antes de iniciar uma conversa sobre seu serviço ou produto, você precisa construir organicamente um relacionamento com seus leads. Caso contrário, você corre o risco de ser ignorado ou excluído de suas conexões.
- Uma das melhores estratégias para atrair novos leads é ingressar em grupos com os mesmos interesses. Participar de atividades compartilhando postagens, comentando e participando de discussões. Mostrar sua presença e fornecendo liderança de pensamento em um setor ou assunto especifico.
- Criar conteúdo atraente e relevante é outra ótima maneira de apresentar seu serviço e produto a clientes em potencial. Você pode criar postagens de blog com temas de conhecimento específico ou estudos de caso com informações úteis para demonstrar o valor que seus produtos e serviços oferecem, bem como sua experiência no setor.
Conclusão
Se você deseja construir uma base sólida e eficiente de geração de leads de vendas B2B, precisa possuir as habilidades necessárias para implementar as melhores práticas para atingir estes objetivos junto às mídias sociais.
Afinal gerar leads é a prioridade de todos os negócios B2B – é a parte fundamental do processo de vendas, que aciona todo o mecanismo comercial. Sem isto não há como falar de sucesso em vendas.
Mas como vimos é preciso mais que só vontade ou desejo. É preciso estabelecer uma estratégia clara, concentrar o esforço de forma focada, dedicar a disciplina tática necessária e muito treinamento de vendas. Nada diferente do que sempre foi feito. Só que agora temos mais esta alternativa.