Como Implantar um Processo Comercial e Sua Importância
Processo Comercial, em termos simples, é uma abordagem sistemática que envolve uma série de etapas que permite a uma equipe de vendas “fechar” negócios.
Ter um Processo Comercial claramente definido dá à sua equipe a direção a seguir desde a prospecção até o fechamento. É um tipo de “plano” que permite a toda sua equipe pode usar para transformar leads em clientes.
Esteja você administrando uma empresa estabelecida ou um startup, todos que precisam vender necessitam de um Processo Comercial bem estruturado e recorrente para garantir que suas vendas cresçam e se multipliquem. Este é o desafio básico de qualquer gestor comercial ou empreendedor.
Um Processo Comercial com etapas definidas pode resultar
Todas as etapas do Processo Comercial são centradas no cliente e ajudam a equipe de vendas a retê-los e a aumentar o volume de vendas, bem como as receitas.
Lembrando que as etapas do Processo Comercial devem ser sistemáticas e não aleatórias. Atos aleatórios produzem resultados aleatórios e incertos. Em vendas, atos aleatórios podem ser usados ocasionalmente, mas a forma sistemática de abordagem de práticas recomendadas e bem definidas podem garantir resultados previsíveis. Com isto o Processo Comercial pode resultar em:
Resultados previsíveis – resultados desejados e previsíveis por meio de uma série de ações que podem levar a mais vendas e margens mais altas.
Atividades repetíveis – atividades que devem ser repetidas para obter os resultados desejados repetidas vezes por qualquer vendedor da organização.
Resultados tangíveis – os resultados que podem ser medidos e comparados.
Relevância para os outros – um bom Processo Comercial pode inspirar outras organizações mas nunca copiados. Portanto o Processo Comercial de sua empresa e genuinamente um Ativo único e “incopiável”. Mas estimula em seus concorrentes a saudável competição pelos clientes.
Etapas de um Processo de Vendas
Normalmente, um processo comercial envolve as seguintes etapas principais:
- Prospecção
- Qualificação
- Apresentação
- Proposta
- Fechamento
- Pós-Venda
Processos de Vendas eficazes suportam os rigores dos tempos de mudança e das condições de mercado e produzem os melhores resultados possíveis na maioria das circunstâncias. Um Processo Comercial eficaz produz resultados de vendas com precisão infalível, pois da mesma maneira que uma fábrica produz produtos acabados, um Processo Comercial eficaz “fabrica” clientes.
As etapas de Vendas não seguem um padrão definido mas a orientação do cliente em suas etapas de evolução para a compra.
Como Implantar um Processo Comercial orientado para resultados
Desempenha as seguintes tarefas:
- Identificar e qualificar leads de forma a levar em consideração apenas aqueles prospects que realmente têm potencial de compra de acordo com sua importância para destinar os recursos adequados a cada um deles. Os vendedores de sucesso passam mais tempo com suas contas de maior geração de receita.
- Impressiona o cliente com a personalização do produto / serviço e de sua empresa.
- “Fala” sobre a necessidade do cliente e desenvolve propostas de valor personalizadas para resolver os problemas dos clientes.
- “Convence” o cliente de que sua empresa é aquela que pode cuidar da necessidade e ninguém pode fazer isso melhor do que você.
- Avalia o poder de compra de cada cliente potencial e estabelece a abordagem correta.
- Estabelece vínculos mais fortes entre a empresa e os clientes por meio da equipe de vendas especializadas.
- Explora a possibilidade de vender mais e repetir negócios.
Sendo assim para garantir que o Processo Comercial seja recorrente e mensurável, nada deve ser deixado para interpretação.
Cada estágio do Processo Comercial deve ter metas e objetivos claramente definidos, incluindo critérios específicos necessários para mover um lead de um estágio para o seguinte.
Os estágios devem ser baseados em fases-chave no processo de decisão de compra do cliente. E a maneira de estabelecer os critérios necessários para avançar a oportunidade de um estágio para o seguinte é por meio de evidências verificáveis da vontade do cliente de dar o próximo passo.
Pensamentos finais
As empresas que Redesenham seus Processos Comerciais e os aperfeiçoam com frequência, são as que conseguem manter suas operações sempre à tona.
O Processo Comercial é muito dinâmico. Ele pode e deve ser revisado ou atualizado para refletir o tamanho atual de sua equipe de vendas, as especificações de sua empresa, as mudanças nas preferências de seus clientes e dos clientes potenciais, bem como de concorrentes.
Não se preocupe em criar o Processo Comercial perfeito logo da primeira vez. Avalie com frequência e esteja preparado para retoques ocasionais.
Por último, mas não menos importante, Implantar um Processo Comercial não garante nada, assim como simplesmente comprar e instalar equipamentos de ginástica não leva a um corpo malhado. O uso adequado faz a diferença. Pratique todos os dias.