Desenvolvimento e Implantação de Programa de Eficiência dos Revendedores de Gás de Cozinha.

O Case

Distribuidora líder no segmento de Gás de Cozinha no Brasil estava de frente a um mercado que havia sofrido sérias transformações: consumidores mais exigentes, aumento da concorrência, orientação para preços, queda na percepção de valor da marca, conflitos de áreas entre revendedores de gás, entre outras.

A empresa já tinha passado por transformações internas, melhorando a eficiência e ajustando os custos da operação, porém não era suficiente para garantir a sua competitividade.

O único caminho para a ampliação de resultados apontava no caminho da receita. Porém o problema não era de solução simples. Como boa parte do faturamento da empresa estava no canal Revendedores a questão ganhava complexidade.

Historicamente a solução era o aumento de preços e o natural repasse para os revendedores dos novos valores. Infelizmente esta solução tinha limites muito estreitos. A começar pelo simples fato de que as revendas ou se recusavam a acatar os aumentos, o que desencadeava longas negociações com desgates muito grandes. Ou o pior, a revenda acabava estrangulada em seu negócio, haja vista a ácida competição na ponta do consumidor, se tornando inviavel a sua sobrevivência.

Diante deste quadro complexo a direção tomada foi apostar na melhoria da eficiência das revendas. Com uma rede de mais de 700 revendedores exclusivos espalhados por todo o território brasileiro, estes foram alvo de um projeto para proporcionar a melhoria da eficiência nas revendas. Desta forma abrindo espaço econômico em seus negócios, para que ao se repassar o aumentos do produto, as revendas absorveriam os aumentos e garantiriam a competitividade e o negócio.

A Solução

Em parceria com a Gerência de Canais da empresa analisou-se o processo de venda e distribuição da rede de revendedores e definiu-se um projeto em três etapas. A primeira focada na identificação das melhores práticas operacionais. A segunda na disseminação destas práticas e consequentemente na melhoria da eficiência dos revendedores. A terceira etapa com projetos voltados a melhoria de eficiência de forma contínua da rede de revendedores.

A Direct Link auxiliou diretamente o desenvolvimento e implantação deste projeto em todo o Brasil, atuando em conjunto com a equipe da empresa.

O quadro foi revertido com resultados duradouros, transformando-se num business case mundial para grupo.

 

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