Case de desenvolvimento e implantação de um programa para melhoria da eficiência de uma rede de revendedores de gás de cozinha.
Introdução
A melhoria da eficiência dos revendedores foi o foco de um projeto desenvolvido e implantado para uma distribuidora líder no segmento de gás de cozinha no Brasil, que precisava enfrentar um mercado mais competitivo, consumidores mais exigentes e maior pressão sobre preços.
O projeto envolveu uma rede de mais de 700 revendedores em todo o território nacional e buscou identificar e disseminar melhores práticas operacionais, criando espaço econômico para que os revendedores absorvessem aumentos de custos e preços sem comprometer a competitividade de seus negócios.
O Desafio da Melhoria da Eficiência dos Revendedores
A empresa já havia realizado transformações internas, melhorando a eficiência e ajustando os custos da própria operação. Essas iniciativas, porém, não eram suficientes para garantir a competitividade em um mercado que havia passado por mudanças importantes.
Os consumidores estavam mais exigentes, a concorrência havia aumentado e a orientação para preços reduzia a percepção de valor da marca. Ao mesmo tempo, surgiam conflitos entre áreas e desafios na relação com a rede de revendedores.
Como boa parte do faturamento estava concentrada no canal de revendedores, ampliar resultados exigia olhar também para a eficiência desses negócios.
Historicamente, uma das alternativas utilizadas era o aumento de preços e o repasse dos novos valores aos revendedores. Essa estratégia, porém, apresentava limites. As revendas podiam resistir aos aumentos, gerando longas negociações, ou absorver os novos custos e comprometer a própria rentabilidade diante da forte competição na ponta.
A alternativa adotada foi atuar sobre a eficiência das revendas.
A Implantação do Programa de Eficiência dos Revendedores
Em parceria com a Gerência de Canais da empresa, a Direct Link analisou o processo de venda e distribuição da rede de revendedores e estruturou um projeto em três etapas.
1. Identificação das melhores práticas
A primeira etapa concentrou-se na identificação das melhores práticas operacionais existentes na rede de revendedores.
2. Disseminação das melhores práticas
A segunda etapa teve como objetivo disseminar essas práticas pela rede, promovendo a melhoria da eficiência dos revendedores.
3. Melhoria contínua da eficiência
A terceira etapa estabeleceu projetos voltados à melhoria contínua da eficiência da rede de revendedores.
A Direct Link participou diretamente do desenvolvimento e da implantação do projeto em todo o Brasil, trabalhando em conjunto com a equipe da empresa.
O Resultado da Implantação do Programa
O projeto permitiu reverter o quadro, com resultados duradouros para a rede de revendedores.
A iniciativa criou uma estrutura para disseminação de melhores práticas e melhoria contínua da eficiência, fortalecendo a capacidade dos revendedores de enfrentar a pressão competitiva do mercado.
O projeto tornou-se posteriormente um business case mundial para o grupo.
O que este case demonstra
A melhoria da eficiência de uma rede de revendedores não depende apenas de reduzir custos. Em uma operação distribuída, é necessário identificar boas práticas, disseminá-las pela rede e criar mecanismos para que a melhoria continue ao longo do tempo.
Neste projeto, a Direct Link atuou no desenvolvimento e na implantação de um programa nacional de eficiência para uma rede com mais de 700 revendedores, integrando análise de processos, identificação de melhores práticas, disseminação e melhoria contínua.
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