Evidentemente que as necessidades comerciais estão presentes em qualquer empresa, esteja ela em Recuperação Judicial ou com a saúde financeira perfeita. Alias, é bem possível que se ela estiver com a saúde financeira perfeita, é provável que suas necessidades comerciais também estejam muito bem encaminhadas.
De qualquer forma é sempre importante entender que a área comercial de empresas em Recuperação Judicial ou mesmo em dificuldades financeiras, devem implementar um plano de vendas completamente diferente de uma empresa em boa saúde financeira. Infelizmente as demandas da empresa em Recuperação Judicial não permitem com que a área comercial possa simplesmente colocar na rua um plano de vendas sem levar em consideração as vicissitudes do momento da empresa.
Lamentavelmente as condições que cercam uma empresa que esteja em Recuperação Judicial ou mesmo só em dificuldades financeiras, precisam ser enfrentadas com uma estratégia específica. Estratégia esta que deve estar conectada com a realidade e o momento organizacional. Não adiantam soluções voltadas a ampliar as vendas dentro do figurino de soluções tradicionais comumente presentes nas empresas. Aliás, o efeito disto é, invariavelmente, ampliar as dificuldades comerciais que já estavam presentes. Levando empresas a aprofundarem suas dificuldades.
E por que isto acontece com tanta frequência? A começar por que a relação da empresa com sua carteira de clientes é fruto de esforço de muitos anos. Gerando pela própria natureza uma dificuldade adicional nas empresas, em tratar clientes tradicionais com menos prioridades, ou muitas vezes, tendo que deixar de atendê-los. Ocorre que uma carteira de clientes formada em períodos normais, não pode ser a mesma de um período de dificuldades extremas.
Não há como atender clientes de alto grau de exigência, acostumados a serem tratados em suas demandas a tempo e a hora, em uma empresa que não possui mais capital de giro disponível, ou que nem dispõe muitas vezes, de produção ou logística funcionando plenamente. É impossível. E se torna ainda mais traumático para a empresa tentar buscar o padrão de excelência que muitas vezes a carteira de clientes antigos cobra.
Outro aspecto não menos relevante, tem a ver com o ticket médio dos pedidos. Pela natureza das demandas financeiras, muitas empresas precisam se financiar em fundos, o que exige bons sacados e que tenham um tamanho ideal para interessar aos fundos. Ou seja, não adianta a empresa dispor de títulos de valores pequenos. Isto irá dificultar as tratativas com os fundos, além do que fará a gestão muito complexa.
É importante também destacar que com a crise os objetivos de vendas devem ser outros. A começar buscando o mais rapidamente o Ponto de Equilíbrio econômico-financeiro da empresa. Adicionalmente, se a empresa já estiver em Recuperação Judicial (RJ) deve entender que o valor da parcela da RJ deve contar também como objetivo do plano de vendas. Situação que só adiciona criticidade ao contexto organizacional e comercial. Daí novamente reforçar a necessidade de uma mudança na carteira de clientes da empresa. Pois buscar o ponto de equilíbrio a partir de uma carteira pulverizada de clientes só trará ainda mais dificuldades para a superação das dificuldades.
Em resumo podemos destacar que o momento da empresa deve refletir diretamente na maneira como o tema comercial deve ser tratado pela empresa. Com o risco de quanto mais tempo demorar em realizar esta adequação do plano de vendas, mais dificuldades a empresa estará incorrendo, prolongando em muito a superação do momento crítico.
Eduardo Faddul
Head para Demandas da Área Comercial na Peninsular Investimentos
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