Gestão da Equipe de Vendas: 13 práticas para alcançar Desempenho Superior.

 

Gestão de Equipe de Vendas e por tabela das Vendas, são a parte mais importante do seu negócio – não importa em qual setor você opere. Você pode ter um ótimo produto, mas o que realmente importa é como você vende. E para isso, você precisa de uma ótima equipe de vendas.

O que é uma equipe de vendas?

Uma equipe de vendas é a única responsável por cuidar das atividades relacionadas a vendas e atingir as metas de vendas de uma organização. Normalmente, o gerente de vendas lidera a equipe composta por vendedores e executivos de vendas. São especialistas em vendas que trabalham diariamente para atingir as metas de vendas diárias, mensais, trimestrais ou anuais.

A equipe de vendas cuida da geração de vendas, captação e retenção de clientes, o que favorece o crescimento dos negócios. A equipe de vendas de cada empresa varia de acordo com o tamanho e tipo de organização. Mas em todas elas são fundamentais quando o assunto é a negociação. Nada substitui um vendedor nesta etapa do processo comercial.

O Processo de Gestão de Equipe de Vendas

O gerenciamento de vendas não é um processo linear — as estratégias e responsabilidades são ligeiramente diferentes dependendo da equipe, produtos e recursos.

Geralmente, os gerentes de vendas gerenciam pelo menos quatro componentes principais: Estratégia, Processos, Pessoas e a Rotina de Vendas. Todos eles combinados resultam no padrão de eficiência a que as equipes de vendas entregam como resultado. Daí a importância de tratar sempre de forma individualizada cada uma das dimensões e de forma sistêmica também, para garantir o atingimento dos resultados.

É a combinação destas dimensões em que se traduz o perfil e o estilo de gerenciar de cada gestor.

Principais práticas para uma boa Gestão de Equipe de Vendas

1. Treinamento de Vendas

Os vendedores que passam por programas de treinamento abrangentes estão mais bem preparados para evitar armadilhas comuns que dificultam o processo de vendas.

Um estudo realizado pela Harvard Business Publishing mostrou que 87% do que você aprende em uma sessão de treinamento é perdido rapidamente.

O treinamento regular mantém todos em sua equipe na “mesma página”.

Uma ótima maneira de garantir que sua equipe permaneça no caminho certo é criar um plano estratégico de treinamento. Manter uma trilha de desenvolvimento da equipe de vendas é algo fundamental, pois vai suprir a demanda de novos talentos, além de proporcionar manter os vendedores sempre atualizados.

2. Traga a tecnologia para o seu processo de vendas

Graças ao aprimoramento da tecnologia, as partes tediosas do processo de vendas estão sendo automatizadas, liberando o tempo de seus vendedores para se concentrar em assuntos mais importantes.

Um sistema de CRM é uma ótima maneira de manter todos informados e acompanhar seus clientes e contatos. Outra solução também que está se popularizando são as soluções de Whatsapp API. Cada vez mais importante na vida das empresas e que permitem uma gestão integrada e plena, sem problemas de rupturas com a base de clientes contatados.

Fique por dentro dos desenvolvimentos tecnológicos mais recentes para garantir que você e sua equipe de vendas sejam as mais produtivas e eficientes possíveis.

3. Simplifique o processo de vendas

Processo de vendas se entende como a empresa gera leads, qualifica, fecha negócios e faz a pós-venda.

Em outras palavras é onde de fato as vendas acontecem. Então nunca deixe de estar atento tanto ao que está previsto no plano e o que está acontecendo de fato.

Embora sua equipe de vendas possa seguir um processo diferente do outro, é essencial ter um processo geral que os guie pelo processo de venda.

Com um processo consistente e eficiente, sua equipe de vendas será mais produtiva. Ao mesmo tempo é fundamental para que se possa acompanhar a performance e atacar os problemas localizados.

4. Gestão de Desempenho da Equipe de Vendas

Embora todos os grandes vendedores compartilhem características semelhantes, como motivação, há sempre diferenças dentro da equipe de vendas. Há vendedores que preferem atuar na prospecção, outros na construção de relacionamentos, e por ai vai. Lembre-se de que nem todos compartilham a mesma personalidade.

Sua equipe de vendas terá muitos tipos diferentes de personalidade, preferências de aprendizado e estilos de vendas. Portanto, certifique-se de não tratá-los todos da mesma maneira.

Em vez de tratar todos os seus funcionários da mesma forma, tente considerar suas personalidades. Isso aumentará a chance de que cada um de seus vendedores alcance todo o seu potencial.

5. Inspire sua equipe de vendas

Grandes gerentes de vendas são bons em motivar suas equipes.

Os gerentes de vendas que utilizam a motivação como técnica de gestão da equipe de vendas entendem que cada vendedor possui talentos e habilidades únicas. Ao ajudá-los a identificar e aproveitar esses talentos, esses gerentes de vendas são capazes de criar um ambiente onde todos podem ter sucesso.

As características dos gerentes de vendas inspiradores, de acordo com a pesquisa, incluem:

• Grandes gerentes de vendas inspiram seus vendedores. Eles são positivos, gratos e dispostos a assumir a responsabilidade por sua equipe.
• Criar um ambiente de trabalho que motive seus funcionários a se destacarem os incentivará a trabalhar duro.

E isso significa mais vendas e maior receita.

6. Crie uma Competição de vendas bem-sucedida

Criar um concurso é uma ótima maneira de motivar sua equipe.

Para tanto nunca deixe de implementar metas individuais e por equipes. Isto ajuda na moral e estimula o trabalho em equipe de vendedores.

Porém lembre-se. Se você deseja administrar uma equipe de vendas bem-sucedida, deve definir metas claras. Portanto nunca recorra ao expediente de perdoar certos detalhes. Metas são sempre metas. Não distribua prêmios só para ficar de bem com sua equipe. Isto diferentemente do que você acha, terá efeito inverso.

Os vendedores devem sempre saber que as metas são para valer. E que apesar do espírito lúdico se eles não trouxerem os resultados não irão ganhar os prêmios. Pode ser duro mas é muito educativo.

E nunca se esqueça de parabenizar quem vencer a competição.

7. Conheça sua equipe de vendas

Como você pode esperar que sua equipe de vendas seja a mais eficaz possível se você não sabe nada sobre eles?

Trabalhar com a equipe certa é essencial nas vendas.

Reserve um tempo para aprender os nomes de seus vendedores, mas também suas personalidades, pontos fortes e fracos e qualquer outra coisa que ajude você a se conectar com eles.

Você precisa aprender o máximo possível sobre sua equipe de vendas. Isso inclui seus pontos fortes e fracos, suas motivações e seus estilos de aprendizagem e trabalho. Ao conhecer essas informações, você estará mais bem equipado para gerenciá-los e motivá-los.

Todas essas dicas ajudarão você a entender verdadeiramente sua equipe de vendas, o que trará grandes vantagens.

Quando os funcionários se sentem mais conectados com seus gerentes, eles são mais motivados e produtivos. O Gallup descobriu que empresas com equipes altamente conectadas tinham 21% mais engajamento do que os seus concorrentes.

Reserve um tempo para conhecer os membros de sua equipe de vendas e você verá seus números melhorarem. Acompanhar uma visita a um cliente ou mesmo uma ligação é uma sempre uma ótima ocasião.

8. Crie uma equipe de vendas vencedora

Como gerente, você não pode estar em campo sozinho. Em vez disso, você precisa confiar que seus vendedores estão fazendo o trabalho.

E onde tudo isto começa? Nas etapas de Recrutamento e Seleção dos talentos que formam a equipe de vendas.

Se você deseja uma equipe de vendas forte, precisa recrutar pessoas com aptidão.

Você pode filtrar contratações ruins implementando o teste de aptidão para Vendas em seu processo de contratação. Esta ferramenta de triagem irá desqualificar aqueles que não estão aptos para serem profissionais de vendas.

Ninguém quer desperdiçar dinheiro com contratações ruins. Em vez de contratar as pessoas erradas, concentre-se em construir uma equipe forte desde o início.

Da mesma forma que se mesmo assim você identificar, passado um tempo, que não recrutou alguém com os requisitos corretos. Não se furte em dispensar. Por mais duro que possa parecer o pior que pode acontecer é você amanhã não conseguir promover por que escolheu e ficou com alguém sem condições.

O importante é reconhecer o equívoco e resolver o problema e não deixar para amanhã.

9. Leve sua equipe de vendas ao sucesso

Ao construir sua força de vendas, você também precisa alimentá-la para garantir seu sucesso.
Aqui estão algumas maneiras de ajudar seus vendedores a obter sucesso:

•  Ajude seus vendedores a atingirem suas metas investindo neles.
•  Mesmo o mais ambicioso dos profissionais de vendas precisa dos recursos certos para atingir todo o seu potencial.
• Forneça à sua equipe os recursos de que ela precisa para se destacar, seja software ou qualquer outra coisa.
• Certifique-se de que sua abordagem seja adequada para você e sua equipe.
• As estratégias de vendas não são de tamanho único. É importante trabalhar com seus vendedores individualmente para desenvolver um plano que funcione para eles.
• Defina seus objetivos e acompanhe seu próprio progresso e de sua equipe.
• Embora seja importante acompanhar o progresso de seus vendedores, é igualmente importante que você acompanhe seus próprios objetivos e seu progresso.
• Identifique as barreiras de vendas e lide com elas. Algumas dessas barreiras incluem medo de comunicação e rejeição.

10. Ajude sua equipe de vendas a criar planos de vendas eficazes

Os vendedores de sucesso não chegaram onde estão por sorte.

Como gerente de vendas, é importante que você ajude os membros de sua equipe a criar planos de vendas eficazes. Isso ocorre porque cada vendedor é diferente e o que funciona para uma pessoa pode não funcionar para outra. Ao trabalhar com cada indivíduo para criar um plano de vendas adequado a eles, você poderá ajudá-los a ter mais sucesso.

Como gerente de vendas, é seu trabalho ajudar seus vendedores a definir suas metas e criar planos acionáveis para alcançá-las. Isso também inclui ajudá-los a gerenciar melhor seu tempo e priorizar suas tarefas.

Ao priorizar as atividades, deve-se primeiro considerar as necessidades dos clientes. Em seguida, deve examinar as metas e os objetivos de sua empresa e o conjunto de habilidades. Finalmente, você deve olhar para a concorrência e o que eles estão fazendo.

11. Dê feedback aos seus vendedores

Dar feedback sobre ligações e conversas de vendas os ajudará a melhorar e ter sucesso.

De acordo com a pesquisa, quando os gerentes enfatizam os pontos fortes de seus funcionários, eles têm 30 vezes menos chances de se desengajar.

65% dos trabalhadores gostariam que seus chefes lhes dessem mais feedback.

Fornecer feedback aos funcionários é importante, mas também é dizer o que eles estão fazendo bem. Afinal, você não quer desencorajá-los.

Vendedores dinâmicos prosperam com feedback construtivo, pois isso pode ajudá-los a fechar mais negócios e desenvolver ainda mais suas habilidades de vendas .

A melhor maneira de fornecer feedback construtivo é dar exemplos específicos de coisas que podem ser melhoradas. Isso dará aos funcionários algo concreto para trabalhar e os ajudará a acompanhar seu progresso.

Nada mais ilustrativo, portanto para fornecer feedbacks, é a discussão de business cases de sucesso e insucesso. Nestas ocasiões despertamos o instinto pragmático de todo vendedor. E como é algo que se fala sempre envolto em credibilidade eles captam e fixam com muito mais propriedade.

12. Gerentes de vendas comemoram vitórias individuais e em equipe

Muitos gerentes não reconhecem as conquistas de seus funcionários, o que pode ter consequências negativas para a satisfação, produtividade e motivação dos funcionários.

Ao reservar um tempo para comemorar o sucesso de seus vendedores, você verá grandes melhorias em sua satisfação, produtividade e motivação. Seus vendedores sentirão que estão sendo apoiados e valorizados, o que levará a um moral mais alto e a um local de trabalho melhor.

78% dos trabalhadores dizem que ser reconhecido por seu trabalho os motiva.

É sempre bom ver outros vendedores sendo bem-sucedidos, pois isso motiva toda a equipe a seguir em frente. O reconhecimento é fundamental para manter uma força de vendas de alto desempenho.

Reserve um tempo para reconhecer seus vendedores por um trabalho bem feito. Pergunte a eles o que funcionou e como eles podem implementar isso em suas vendas futuras. Isso os ajudará a entender o que fazem bem e como podem continuar a ter o maior sucesso possível.

13. Estabeleça metas altas que sejam realistas

Definir metas ambiciosas que sejam altas, mas realistas, é uma ótima maneira de dar à sua equipe de vendas o impulso de confiança de que precisam para ter sucesso. Ao fornecer orientação e suporte, você pode ajudar sua equipe a atingir todo o seu potencial.

Fuja de metas que sejam a expressão de desejos ou vontades, sejam suas, dos vendedores ou dos acionistas.

Ao estabelecer metas desafiadoras, mas alcançáveis, para seus funcionários, você está dando a eles a chance de realmente se esforçarem.

No entanto, é importante definir metas altas que sejam realistas e alcançáveis. Dessa forma, você pode se desafiar sem decepcionar.

Gestão, não é Controle

É dever de todo gerente ajudar os subordinados a desenvolver suas habilidades, promover sua evolução dentro da empresa e sua integração à cultura organizacional.

Ser um gerente controlador não faz parte desses deveres.

Estilos de gerenciamento autoritários podem prejudicar o desempenho de toda a equipe de vendas devido a problemas como:

• Os membros da equipe se sentem desvalorizados, levando ao distanciamento da empresa.
• O medo de falar sobre deficiências ou problemas leva ao crescimento atrofiado.
• O moral baixo derruba a equipe como um todo.
• Você não terá tempo para treinar e desenvolver sua equipe.
• Nas culturas de trabalho modernas, muitos profissionais não toleram a liderança autoritária.

Com a mentalidade de liderança certa, você pode ser o gerente que sempre desejou ser. Porém leva tempo e dedicação desenvolver-se na Gestão de Equipe de Vendas. Mas o desafio é algo que todo executivo de vendas gosta. Portanto dedique-se pois sempre vale a pena fazer um trabalho bem feito.

 

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