Principais Indicadores de Desempenho em Vendas que Você Precisa Acompanhar.

Sobre Indicadores de Desempenho o mestre Peter Drucker tem uma frase que diz tudo: “Você não pode gerenciar o que não mede”. Sendo assim nada pode ser de fato implementado na prática sem contar com o mecanismo de controle.

Quando os vendedores saem para vender aos clientes, provavelmente eles tem uma meta que estão tentando atingir em seus esforços de vendas e necessidades de negócios. Esta meta, assim como cada venda bem-sucedida que se faz, um cliente que se converte ou o dinheiro que se ganha, são todos dados importantes para rastrear o sucesso em do processo de vendas.

Esses dados são métricas de vendas, às vezes também chamados de Indicadores Chave de Desempenho (KPI)  e vale a pena estudar em profundidade. Esta é a chave para o sucesso da conversão de oportunidades em vendas.

O que é Indicador Chave de Desempenho em Vendas (KPI)?

O Indicador Chave de Desempenho em Vendas (KPI) é um valor mensurável que mostra o progresso das metas de negócios de uma empresa. Os KPIs indicam se uma organização atingiu seus objetivos em um período de tempo específico. Eles são fundamentais no acompanhamento dos resultados e estão fortemente relacionados ao sucesso em vendas por que estão voltados à Gestão da Rotina de Vendas da equipe comercial.

Os Indicadores Chave de Desempenho são divididos em dois grupos: os indicadores de Resultado e de Esforço. Esta divisão é fundamental pois ao analisarmos e escolhermos os indicadores que iremos monitorar devemos responder a uma condição básica. Os indicadores de resultado são os mais comuns  pois versam sobre resultados objetivos: volume vendido, faturamento, preço médio, etc. Os indicadores de esforço traduzem o que está por trás destes resultados: número de visitas, quilómetros rodados, leads trabalhados, etc. É da combinação de indicadores de resultados e esforços que nossa visão gerencial se sedimenta.

Como escolher os Indicadores de Desempenho em Vendas (KPIs) certos para monitorar?

Um bom Indicador de Desempenho em Vendas (KPI) deve funcionar como uma bússola, ajudando você e sua equipe a entender se você está seguindo o caminho certo, na direção de seus objetivos estratégicos.

Para ser eficaz, um Indicador de Desempenho em Vendas (KPI) deve:
1. Seja bem definido e quantificável;
2. Seja comunicado para toda a sua organização e departamento;
3. Seja crucial para atingir seu objetivo;
4. Seja aplicável à sua linha de negócios ou departamento.

As métricas que você mede e rastreia dependem completamente das metas e objetivos da sua organização. Em primeiro lugar, pergunte a si mesmo o que você deseja alcançar. Em seguida, considere como você pode medir o progresso em direção aos seus objetivos. Um Indicador de Desempenho em Vendas (KPI) é um número que mostra se você está se aproximando de sua meta ou se há um atraso em andamento.

Exemplos de Indicadores de Desempenho em Vendas:

1. Crescimento das vendas mensais
2. Vendas mensais / novos clientes
3. Novos leads / clientes potenciais mensais
4. Número de leads qualificados
5. Recursos gastos em um cliente não pagante
6. Recursos gastos em um cliente pagante
7. Valor vitalício do cliente / lucratividade do cliente
8. Taxa de conversão de lead-to-sale
9. Custo por lead por cada canal
10. Custo de um novo cliente por cada canal
11. Vendas por hora, diária, semanal, mensal, trimestral e anual
12. Tempo médio de conversão
13. Taxa de lead-to-close: todos os canais
14. Taxa de rotatividade do cliente
15. Número de demonstrações de vendas mensais
16. Nível de envolvimento do cliente
17. Número de carrinhos de compras abandonados
18. Taxa de abandono do carrinho de compras
19. Número de cotações / pedidos mensais
20. Valor médio de compra
21. Valor médio do pedido
22. Vendas por vendedor
23. Vendas por fonte de geração de leads
24. Chamadas receptivas atendidas por vendedor
25. Chamadas ativas realizadas por vendedor
26. Volume médio de vendas anual por cliente
27. Volume médio de vendas mensais por cliente
28. Participação de mercado relativa
29. Uso de produto / serviço todos os dias
30. Valor das mercadorias devolvidas
31. Porcentagem de rotação de ativos (vendas sobre ativos)
32. Porcentagem do total de vendas de clientes existentes
33. Vendedores por R$ 100.000,00 em receita
34. Atingimento da meta mensal de vendas
35. Atingimento da meta de vendas por vendedor
36. Número de contas de clientes por vendedor
37. Dias de vendas ativos / inativos

Como determino quais Indicadores de Desempenho em Vendas (KPIs) devo usar?

Os principais Indicadores de Desempenho em Vendas ou KPIs beneficiam empresas de todos os tipos, mas se você está procurando aumentar suas oportunidades de vendas, receitas, conversões e base de clientes de longo prazo, convém examinar os Indicadores de Desempenho em Vendas importantes especificamente.

Estas métricas de vendas ou KPIs para vendas medem o desempenho em um nível individual ou de equipe, permitindo com que você e seus gerentes de vendas vejam quem são os vendedores mais destacados e como eles mantêm seu sucesso.

Os Indicadores de Desempenho em Vendas (KPIs) certos para você podem não ser os KPIs certos para outra organização. Certifique-se de pesquisar o maior número possível de Indicadores de Desempenho em Vendas para determinar quais são apropriados para o seu setor. A partir daí, determine quais KPIs irão ajudá-lo a entender melhor e cumprir seus objetivos e metas, em seguida, implante em todo o departamento. Os Indicadores de Desempenho em Vendas (KPIs) devem corresponder à sua estratégia, não apenas ao seu setor ou departamento.