Metodologias de Vendas Mais Utilizadas em Processos de Vendas Complexas B2B.

Metodologias de Vendas fornecem o “caminho”, as habilidades e as etapas necessárias para o profissional de vendas cumprir a sua missão de ganhar negócios. Elas garantem que o profissional de vendas saiba onde ele está dentro do processo comercial e como criar valor para o cliente, afim de mover o projeto de venda no tempo. Um profissional de vendas com uma ou várias Metodologias de Vendas fornece sempre uma “explicação”, respondendo à pergunta: “como vender”.

Diferente do senso comum de que todo vendedor “nasceu vendedor” o que as metodologias de vendas  proporcionam é a oportunidade de ampliar as competências natas de todo executivo comercial. Por isto mais do que regras do que fazer, é uma oportunidade especial para aperfeiçoar o que se faz com tanta maestria e senso de oportunidade, algo especial em todo executivo de vendas.

Quais das metodologias de vendas que você utiliza?

SPIN Selling

Neil Rackham popularizou o SPIN Selling em um livro com o mesmo nome. SPIN é um acrônimo para os quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer aos seus clientes: Situação, Problema, Implicação, e Necessidade-Recompensa.

• Perguntas de Situação visam compreender a situação atual do cliente.

• Perguntas de Problema tendem chegar ao “coração” do problema do prospect.

• Perguntas de Implicação sondam a possibilidade de pensar sobre as consequências de não solução do problema.

• Perguntas de Necessidade-Recompensa visam formular uma perspectiva da situação se o problema for resolvido. Aqui está um exemplo, no contexto de uma empresa de serviços de recrutamento de executivos.

• Como é o seu processo de contratação atual?

• Você acha que tem dificuldade para preencher suas posições de liderança sênior com candidatos de qualidade?

• Se uma posição de liderança não for preenchida, como isso afeta a sua organização?

• Se você fosse capaz de obter uma lista de candidatos executivos de qualidade, como isto pode ajudar o departamento de RH e toda a organização?

Ao invés do profissional de vendas falar para o cliente do por que ele deve comprar um produto ou serviço, a meta das quatro questões SPIN é orientar a visão do comprador no sentido de que a solução do problema veio por conta dele, ou seja que a proposta do vendedor conterá exatamente o que ele entendeu como solução para a necessidade. É uma das metodologias de vendas mais difundidas entre os executivos de vendas B2B.

Consultative Selling

A Venda Consultiva é projetada para desenvolver o relacionamento de longo prazo com o cliente. O vendedor oferece conselhos ao cliente em futuros projetos ou para qualquer produto que ele precise, sem contar inicialmente com um pedido de compra. Como o cliente começa a confiar em sua experiência, ele começa a comprar seus produtos e soluções e também lhe trás o planejamento sobre novos projetos, o que lhe dá a trilha interna das vendas destes novos produtos e serviços.

Tenha cuidado com esta metodologia de vendas, já que alguns clientes irão tirar proveito da experiência do vendedor, sem nunca comprar nada. Tenha em mente um limite de tempo para cada cliente. O quanto de tempo que o vendedor estará disposto a esperar antes de o cliente começa a comprar o produto. Se o cliente não mostrar sinais de que vai comprar alguma coisa no prazo estabelecido, comece a cobrar pelos serviços ou passe para um novo cliente.

Selling Solution

A metodologia de vendas do Selling Solution (Vendas de Soluções) recomenda que o profissional de vendas indique um produto com base na necessidade do cliente. Por exemplo, um cliente indica a necessidade de uma nova impressora e o vendedor trabalha para montar uma proposta que atenda às especificações do cliente e resolva o problema.

A principal diferença entre a Selling Solution e a Consultative Selling (Vendas Consultivas) é que na abordagem de vendas de soluções não inclui aconselhamento gratuito para o cliente. Um bom exemplo da abordagem de vendas de soluções é a participação em concorrências em empresas. O contratado recebe as especificações e, em seguida, apresenta uma proposta para tentar ganhar o negócio.

Selling Conceptual

A Venda Conceitual baseia-se na ideia de que os clientes não compram um produto ou um serviço – eles compram o conceito da solução que a oferta representa. Com isso em mente, os fundadores Robert Miller e Stephen Heimen exortar os vendedores a que procurem descobrir o conceito da solução que o seu produto ou serviço oferece e entender também o processo de decisão do cliente.

Os autores incentivam os vendedores a fazerem perguntas inteligentes que se enquadram em cinco categorias:

• Perguntas de Confirmação para reafirmar as informações.

• Perguntas de Informação para esclarecer o conceito e a visão do produto ou serviço e explorar o que eles gostariam de alcançar.

• Perguntas de Atitude para compreender a perspectiva em um nível pessoal, e descobrir a conexão do vendedor com o projeto.

• Perguntas de Autorização para indagar sobre o investimento disponível para o projeto.

• Perguntas de questões Básicas para levantar problemas potenciais.

Esta metodologia de vendas coloca uma forte ênfase na escutar, e divide o processo de vendas em três etapas: obtenção de informações, dando informações e recebendo compromisso. Todas as transações devem ser ganha-ganha tanto na perspectiva do vendedor quanto na do comprador; se o vendedor se sentir que este não é o caso, devem abandonar  do negócio.

SNAP Salling

SNAP Salling é uma metodologia de vendas que tem como objetivo trazer os vendedores ao nível do prospect. SNAP é uma sigla que engloba quatro diretivas para os vendedores: mantê-lo simples, de valor inestimável, sempre alinhar e aumentar as prioridades. Com estes princípios em mente, os vendedores podem mais eficazmente atingir clientes potenciais preocupados com o conhecimento valioso, conectar o que estão vendendo com o que é mais importante para o cliente em potencial, e torná-los fácil para eles comprarem.

Enquanto a maioria dos vendedores só pensa nas decisões envolvendo o negócio – se os prospects vão compra ou não – o autor Jill Konrath identifica três decisões críticas que os vendedores devem alcançar para que a venda seja bem sucedida. Em primeiro lugar está em conseguir o acesso, a segunda é a opção de afastar-se do status quo, o terceiro está em realinhar recursos. Com estes mini marcos de decisão em mente, os vendedores podem ser mais eficazes.

Challenger Sale

Os autores Matthew Dixon e Brent Adamson começam o Challenger Sale afirmando que praticamente todos os vendedores B2B se encaixam em um dos cinco perfis: construtores de relacionamentos, trabalhadores duros, lobos solitários, solucionadores reativos de problemas e desafiadores (challengers). Segundo a pesquisa de Dixon e Adamson, os vendedores são distribuídos quase uniformemente entre estes perfis. No entanto, os mais bem sucedidos de longe são os Desafiadores (challengers) – este grupo representou 40% dos vendedores de alto desempenho no estudo dos autores.

Então, o que faz com que os Desafiadores sejam tão eficazes em vender? Eles seguem um processo rígido de aprendizado sobre o cliente. Em primeiro lugar, eles aprendem sobre os seus prospects – não sobre o produto ou serviço em questão, mas sobre os problemas maiores do negócio, novas ideias e insights astutos. Em seguida, eles adaptam a sua comunicação aos seus prospects. Finalmente, eles assumem o controle da venda por não terem medo de “empurrar” a venda em seu cliente,  e centrando-se mais no objetivo final, em vez de ser agradável. A metodologia Challenger Sale se esforça em transmitir a sabedoria do challenger para os outros quatro tipos de vendedores.

Sandler Sale

A metodologia de Vendas Sandler volta ao script do processo de vendas tradicional em certa medida. Enquanto que historicamente as vendas tem girado em torno da ideia de que os potenciais compradores devem ser perseguidos e convencidos pelos vendedores, o processo de Sandler afirma que ambas as partes devem ser igualmente alvos de investimento. Embora isto não inverta completamente os dois papéis, nem no nível de escala do investimento realizado.

Objeções, como tempo ou orçamento são restrições que muitas vezes inviabilizam ofertas depois de uma quantidade considerável de trabalho onde já foi investido por ambos, prospect e vendedor, muito tempo e dinheiro. Vendedores do método Sandler esforçam-se para levantar e avaliar a maioria dos obstáculos no processo de qualificação. Se o vendedor descobre que a sua oferta não vai realmente responder às necessidades do cliente em potencial, ele não vai perder tempo em convencê-lo – ele vai simplesmente abandonar o processo. Ao invés de o vendedor convencer o comprador a comprar, com esta metodologia, o comprador é que vai convencer o vendedor a vender.

Customer Centric Selling

A metodologia de vendas Customer Centric procura transformar os vendedores de empurradores de produtos para consultores de colaboração. O comportamento CustomerCentric depende de oito princípios:

• Converse sobre a “situação” em vez de fazer apresentações

• Faça perguntas relevantes em vez de oferecem opiniões

• Foco na solução em vez do relacionamento

• Centre-se nos decisores alvo em vez de usuários

• Promova o uso do produto para angariar interesse em vez do produto sozinho

• Esforce-se para ser o melhor vendedor em vez de o mais movimentado

• Foco no tempo do cliente e não no tempo do vendedor

• Capacite os compradores para comprar, em vez de convencê-los

Todas as transações de vendas devem permitir que um comprador atinja um objetivo, resolva um problema ou satisfaça uma necessidade. Se o produto ou serviço não vai cumprir qualquer uma dessas três dimensões, o vendedor não deve perder tempo com o negócio.

Target Account Selling

Target Account Selling® (TAS®) a metodologia do Grupo TAS tem sido desenvolvida ao longo de um período de 20 anos de história, e é a principal metodologia de vendas do mundo para as organizações e empresas que atuam em processos e ciclos de vendas muito exigentes.

A metodologia TAS quebra as oportunidades em seus componentes principais, e fornece aos vendedores qual a melhor forma de avaliar o progresso e conquistar negócios. Isso cria um padrão, repetitivo, mensurável e gera um quadro de oportunidades de trabalho que permite à gestão, orientar no que se concentrar e se dedicar ao invés da simples análise.

Especificamente, a metodologia TAS aborda as seguintes áreas de uma oportunidade:

• Avaliar a oportunidade: processo objetivo que revela críticas dos clientes, negócios e informações sobre a concorrência, e informa as unidades de decisão para competir. (Qualificação I. e: é o negócio vale a pena perseguir?).
• Definir a Estratégia Competitiva: fornece um quadro para determinar a abordagem mais eficaz para vencer o negócio junto ao cliente. (Isto é, Por que o cliente vai  escolher a nós?)
• Identificar os principais participantes: o método identifica as funções e o status das pessoas que afetam ou serão afetados pelas decisões de compra dos clientes. (Isto é, que são os principais participantes?).
• Definir a estratégia de relacionamento: um processo para alinhar os tomadores de decisão influentes na compra organização que possa ajudá-lo a ganhar a oportunidade de vendas. (isto é. Como alinhar com os tomadores de decisão-chave?).
• Transformar ideias em ações: uma abordagem para identificar táticas específicas para ganhar a oportunidade e os recursos necessários para suportar cada tarefa.

Testar e melhorar o plano: um processo estruturado que analisa os planos de oportunidades e refina-os para a melhorar a qualidade para a implementação no campo.

RSVP Selling

RSVPselling ™ é a próxima geração da venda estratégia, pois compreende uma maneira de pensar a excelência na execução da venda. RSVPselling ™ foi iniciada por Tony Hughes e é uma excelente maneira, com baixa complexidade, para orientação de vendas e gestão de oportunidades. Importante, ele pode complementar as suas metodologias de vendas e as suas ferramentas existentes e não irá confundir a sua equipe.

A RSVP Selling fornece uma estrutura focada em:

• Relacionamentos: Será que estamos vendendo no nível certo? Temos relações positivas com as pessoas chave? Estamos alinhados com o poder político e econômico real? As nossas relações fornecem diferenciação de inteligência e influência real?

• Estratégia: Será que temos uma estratégia eficaz para gerir as nossas relações e entendemos a base de poder dentro da conta? Identificamos a competição (externa e interna, inclusive o risco de eles não fazerem nada)? Qual é a nossa estratégia para ganhar com a sinalização positiva do cliente, em relação ao atendimento dos requisitos de engenharia?

• Valor: Quais as perspectivas que podemos oferecer e estamos criando valor exclusivamente para tonar o negócio atraente? Como devemos diferenciar e evidenciar nossas credenciais como menor risco e melhor valor?

• Processo: Será que estamos alinhados com o comprador? Será que nós realmente entendemos o processo do cliente de avaliação, seleção, aprovação e contratação? Nós entendemos como eles definem e avaliam os riscos com fornecedores e soluções? Temos a visão financeira, o alinhamento cultural e de processo na forma como o cliente define e avalia o valor do dinheiro e o ROI?

Conclusão

Sempre é bom lembrar que nenhum método substitui a inteligência do Executivo de Vendas. Busque usar as metodologias de vendas para ampliar a utilização desta inteligência nas vendas, que é o ponto forte de todo bom vendedor. Testar cada elemento da qualquer das metodologias de vendas é a dica. Afinal todas são boas desde que consigamos utiliza-las fluentemente.

 

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