A Transformação do Relacionamento no Canal de Vendas: Menos Transacional, Mais Estratégico

A dinâmica entre o canal de vendas e as empresas está passando por uma mudança significativa, evoluindo de uma abordagem predominantemente transacional para uma relação mais estratégica.

Em termos simples, agora estamos focando cada vez mais em entender onde e como nossos produtos estão sendo comercializados pelo canal de vendas. Investigamos o modelo de vendas adotado, a forma como a equipe do canal de vendas é treinada e como o conhecimento sobre o produto é transmitido. Analisamos a gestão do canal de vendas ao longo da cadeia, avaliamos o retorno sobre o capital empregado no processo e consideramos se o canal de vendas está alinhado com nossos desafios estratégicos. Isso caracteriza a gestão estratégica dos canais de venda.

A simples confirmação de compra e o acompanhamento de pagamentos deixaram de ser o foco principal. Agora, estamos mais interessados em compreender como o canal de vendas está otimizando a operação, se está alinhado com nossos objetivos estratégicos e se está contribuindo para o sucesso da empresa.

A análise de vendas não pode mais ser limitada a observar resultados em rápido avanço ou retrocesso, sem uma explicação consistente. As empresas não querem mais ser prisioneiras de modelos comerciais em que o histórico de vendas não é um parâmetro confiável para projeções futuras. O que funcionou no ano passado muitas vezes está desconectado da situação atual, das condições e concessões atuais, e até mesmo das pessoas envolvidas. A consistência tornou-se uma miragem.

O desafio diário é implementar operacionalmente as estratégias comerciais, lidando com empresas empreendedoras sem experiência ou capital suficiente. Não adianta construir relacionamentos e operações que deixem mágoas e dívidas ao final de anos de trabalho.

Em um país de dimensões continentais como o nosso, a distribuição de produtos não é suficiente; é necessário reproduzir histórias de sucesso adaptadas a cada região. O aprendizado é caro e requer assistência constante, algo desafiador dado o tamanho do país. Soluções práticas, adaptáveis e eficientes são essenciais para ganhar credibilidade, como evidenciado pelo sucesso de redes de distribuição em vários níveis da cadeia.

Ter o melhor produto ou serviço no ponto de venda não é mais o suficiente. Uma empresa com uma estratégia de sucesso requer que todos os elos da cadeia de distribuição, incluindo seu canal de vendas, estejam alinhados e comprometidos com a visão estratégica.

A nova fronteira dos desafios reside na construção do valor, exemplificada por situações cotidianas, como o funcionário de uma loja de material de construção que não consegue explicar os diferenciais do produto, mesmo que proveniente da melhor cimenteira. Este é o vasto campo de oportunidades em que estamos trabalhando na gestão estratégica dos canais de venda, uma jornada que se estenderá por muitos anos.

Eduardo Faddul
Diretor Comercial da Direct Link

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