Mais crucial do que o próprio plano de vendas, é a disciplina em segui-lo.

Embora seja óbvio que criar um plano de vendas seja fundamental, a realidade é mais complexa. A disciplina na implementação do plano supera a importância do plano em si. O plano não deve ser um objeto de adoração ou revolta; ele deve refletir a disposição de compreender, de forma elaborada, os grandes objetivos e a missão da equipe de vendas. Assim, o plano de vendas vai além do conceito tradicional de planejamento e orçamento; ele serve como guia do que precisamos alcançar.

Durante a consultoria, incentivo os clientes a pensar além e criar uma “declaração da área comercial”. Nesse momento, estimulo a essência vendedora de cada indivíduo a visualizar grandes conquistas. Esse exercício estratégico e tático serve como pano de fundo para a elaboração do plano de vendas para o novo ano. O resultado é mais do que uma proposta orçamentária; torna-se um alinhamento de expectativas, um contrato com metas e objetivos, tanto para a organização quanto para os acionistas.

Uma preocupação recorrente na elaboração do plano de vendas sempre foi a questão das metas não refletirem apenas os desejos da diretoria ou acionistas, mas também serem um exercício analítico. Isso vai além da análise histórica comum, incorporando a sensibilidade da equipe de vendas para traçar cenários e se tornar um elemento unificador em torno de objetivos. A meta não deve ser apenas uma imposição; deve ser algo em que a equipe acredita verdadeiramente. Forçar metas não alinhadas às convicções resulta em descomprometimento. Portanto, neste final de ano, ofereça à sua equipe a oportunidade de perceber como o plano de vendas pode ser mais do que uma ferramenta de cobrança.

Eduardo Faddul
Diretor Comercial da Direct Link

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