Implantação de Prospecção de Clientes Corporativos via Telemarketing.

O Case

A Prospecção de Clientes Corporativos era crucial para a empresa, pois se preparava para expandir sua atuação com a inauguração de um novo Complexo Tecnológico. Esse complexo abrangeria serviços como Centro de Processamento de Dados, Teleporto e Centro de Operações de Rede. Com uma considerável expansão na capacidade operacional, a área comercial enfrentava a responsabilidade de gerar resultados para justificar os investimentos no país.

A empresa definiu metas de vendas ambiciosas e adotou a estratégia de ampliar o número de visitas para prospectar clientes corporativos. O telemarketing foi escolhido como meio para aumentar a frequência de contatos, visitas e propostas, visando acelerar o processo.

A complexidade desse projeto residia na necessidade de especialização da equipe de prospecção via telemarketing, que teria que se comunicar com interlocutores técnicos nas empresas-alvo. Adicionalmente, o projeto enfrentava resistência de áreas que consideravam improvável a prospecção de clientes potenciais por meio de uma abordagem inovadora.

A Solução

A Direct Link Consultoria foi contratada para implementar o projeto que envolvia a identificação de potenciais consumidores por meio de telemarketing ativo e receptivo. O objetivo era obter informações cruciais, como necessidades específicas, responsáveis por decisões, fornecedores atuais, prazos de vigência de contratos, entre outros.

Primeiramente, formou-se uma equipe com alto perfil e experiência prévia em áreas semelhantes. Os atendentes foram submetidos a um treinamento intensivo sobre os produtos e serviços da empresa, assim como sobre as tecnologias relacionadas.

Ao mesmo tempo, foi proposta uma solução de software de CRM para atender às demandas de gerenciamento das informações coletadas nas campanhas de telemarketing. Essa solução também incluiria a marcação de visitas, o envio de materiais de comunicação via Internet e/ou mala direta, além de facilitar a interação com os prospectores externos para agilizar o processo de visitação e a criação de propostas.

Empresas em todo o território brasileiro foram identificadas e categorizadas quanto ao potencial de aquisição dos produtos e serviços, bem como dos tomadores de decisão. Isso resultou na formação de um extenso banco de potenciais clientes para a área comercial.

Todas as metas foram atingidas, e a prospecção de clientes por meio do telemarketing foi integrada como uma parte efetiva da estratégia comercial da empresa. Nos primeiros 12 meses, os negócios gerados pelo telemarketing representaram 20% do total de transações da empresa. Isso não apenas validou a escolha desse método de prospecção, mas também destacou a abordagem estratégica para tornar a prospecção mais eficaz.

Conheça mais sobre a Direct Link Consultoria ou acesse nossos Produtos e Serviços e Clientes