Prospectar ou Cuidar: O Dilema das Vendas
A questão de prospectar novos clientes versus cuidar da carteira existente é um desafio recorrente para impulsionar o crescimento nas vendas. Embora a resposta pareça evidente – priorizar a fidelização dos clientes devido aos custos envolvidos na aquisição de novos –, o dilema persiste, muitas vezes ligado à ansiedade dos vendedores em busca de resultados imediatos.
A necessidade de crescimento rápido frequentemente conduz a abordagens desequilibradas, levando a uma falta de compreensão dos processos de prospecção e retenção. A prospecção é como um convite para “provar o pudim”, onde o cliente está totalmente receptivo às promessas do vendedor. No entanto, muitas empresas enfrentam dificuldades em cumprir essas promessas, abrindo oportunidade para entender e intervir nos processos, assegurando a entrega efetiva.
Por outro lado, a retenção, concebida como a recompra da promessa inicial, encontra seus próprios desafios. Garantir uma experiência positiva não garante automaticamente uma recompra consistente. A crença simplista de que os clientes retornarão naturalmente precisa ser confrontada, pois vender continua sendo uma necessidade constante. O desafio é atuar nesse processo, sustentando relacionamentos para criar ciclos de vendas consistentes e virtuosos, ampliando assim a vida útil da carteira de clientes.
Além disso, a definição de metas para as equipes de vendas deve ser fundamentada em uma análise rigorosa dos processos de atração e retenção de clientes. Estabelecer metas sem compreender plenamente esses processos é abrir espaço para a imaginação, transformando a experiência de vendas em angústia. As metas devem refletir a capacidade real de desempenho, evitando a frustração e preservando estratégias eficazes.
Ao enfrentar o dilema entre prospectar e cuidar da carteira, é fundamental verificar se os processos estão alinhados e se as metas são realistas dentro do ciclo de compra da carteira de clientes. Essa abordagem contribui para resultados mais sólidos e menos desgastes, proporcionando crescimento sustentável e evitando cabelos brancos desnecessários.
Eduardo Faddul
Diretor Comercial da Direct Link
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