Reestruturação do Negócio de Academia de Ginástica.
O Case
Academia de ginástica, com sólida tradição e a maior em dimensões físicas na região, enfrentava desafios financeiros persistentes, apesar da considerável quantidade de alunos e de um portfólio de produtos de alta qualidade. A situação se agravou com a pandemia de Covid-19, levando ao fechamento obrigatório do estabelecimento. Após permanecerem fechados por nove meses, a proprietária se viu diante da decisão crucial de analisar a viabilidade de reabrir o negócio.
A incerteza predominante era se deveriam ou não retomar as atividades e, em caso afirmativo, qual seria o tempo necessário para a recuperação. A análise dessa situação envolvia considerar não apenas os desafios financeiros preexistentes, mas também os impactos da pandemia no setor de academias. A decisão de reabrir demandava uma avaliação cuidadosa dos riscos, recursos disponíveis e uma estratégia clara para uma recuperação eficaz.
Ao ponderar essas questões, a proprietária estava diante de uma decisão crucial que moldaria o futuro da academia, considerando não apenas a retomada das operações, mas também a sustentabilidade a longo prazo diante do cenário pós-pandêmico e a necessária reestruturação do negócio.
A Solução
Com o desejo de retomar as atividades, a Direct Link Consultoria de Vendas foi contratada para auxiliar no processo de reestruturação do negócio. Iniciamos estudando os cenários e redefinindo o modelo de negócios, pois a incerteza persistia em relação à duração do fechamento do mercado de academias de ginástica devido à pandemia, bem como à viabilidade de reabertura pós-crise.
Conduzimos estudos aprofundados no Brasil e no mercado norte-americano sobre o cenário atual e futuro do setor de “saúde e bem-estar”. Observamos uma mudança de hábitos das pessoas, com uma tendência crescente de treinos externos ou em casa, indicando uma oportunidade no cenário pós-crise. Identificamos uma possível segmentação clara no mercado de academias, com a proliferação de academias “low fare, low cost” e “high quality” após a crise.
Dado o histórico forte do cliente na área de natação, com excelente infraestrutura de piscinas, decidimos destacar esse diferencial. A natação era vista como uma das atividades com retorno garantido ao ambiente das academias após a crise, dada a dificuldade de praticá-la fora de espaços especializados.
Ao analisar os resultados prévios ao fechamento, identificamos problemas significativos de custos elevados e precificação equivocada, decorrentes de um posicionamento confuso sobre o perfil e nível de serviços oferecidos aos clientes. Propusemos e implementamos uma mudança radical na direção de explorar o segmento “high quality”, com alterações substanciais no portfólio de produtos, nível de serviços e ticket médio na academia de ginástica.
No esforço pós-reinício das atividades, intensificamos as ações para conquistar novos clientes, dado que muitos clientes antigos teriam dificuldades em absorver as mudanças nos preços. Em colaboração com a equipe do cliente, implementamos procedimentos administrativos e de vendas para fortalecer a tomada de decisão gerencial. Isso permitiu um trabalho financeiro abrangente, resultando na redução de custos e na elaboração de um ambicioso plano para atingir o ponto de equilíbrio em seis meses.
Reforçando o apoio inicial, qualificamos a equipe comercial para comunicar efetivamente o novo posicionamento e implementamos uma gestão de rotina através de reuniões semanais para acompanhar os resultados. Isso possibilitou manter o foco nas vendas, ticket médio e custos, culminando no atingimento do ponto de equilíbrio conforme planejado. Agora, estamos avançando no planejamento dos próximos passos para a evolução dos negócios, superando o pior da crise a partir da reestruturação do negócio como um todo.
Conheça mais sobre a Direct Link Consultoria ou acesse nossos Produtos e Serviços e Clientes.