Social Selling muda a maneira como as organizações B2B se envolvem com os clientes.

O consumidor moderno é independente e bem informado. Eles são propensos a usar as mídias sociais para pesquisar produtos e fazer recomendações e de acordo com Hubspot, 74% dos compradores de B2B realizam pesquisas on-line antes de fazer uma compra ou entrar em contato com um vendedor. Ou seja, desde que a “Compra Social” se tornou mais comum, é onde a Social Selling entra em campo.

Enquanto o antigo modelo de vendas costumava ser sobre Cold Calls, demonstrações de vendas e leads qualificados, a nova maneira de  vendas B2B significa usar as redes de mídia social – Linkedin, Facebook, Instagram e Twiter –   para alcançar novos clientes em potencial, “educá-los” sobre como sua empresa pode ajudá-los a expandir seus negócios e alimentá-los através do conteúdo.

O que é Social Selling afinal?

A Social Selling é uma maneira das equipes de vendas utilizarem as mídias sociais para se conectar com clientes potenciais e fornecer-lhes valor. Considere que o seu objetivo é envolver os compradores em uma base contínua de relacionamento de longo prazo. E esse engajamento definitivamente compensa.

O State of B2B Procurement Study da Accenture descobriu que 94% dos compradores B2B realizam algum grau de pesquisa on-line antes de fazer uma compra comercial, com 55% realizando pesquisas on-line para pelo menos metade de suas compras.

Outra pesquisa, desta vez do LinkedIn afirma que 78% dos “Vendedores Sociais” vendem mais em comparação com colegas que não usam mídia social. O imediatismo da mídia social pode ajudá-lo a comunicar ativamente com os compradores e monitorar suas perspectivas para olhar para as oportunidades, sinalizando quando é um bom momento para abordar os clientes.

Isto permite que você tenha uma ideia melhor de quando sua mensagem de follow-up será bem recebida. O Social Selling ajuda você a se conectar a seus clientes potenciais e a permanecer relevante, exatamente por criar e manter relacionamentos.

Como eu faço isso?

Fazendo Conexões e compartilhando Conteúdo. O Conteúdo conta histórias e você pode aproveitar o impacto emocional, inclusive, destes Conteúdos para apoiar e reforçar seus esforços de vendas. De acordo com o LinkedIn, 92% dos compradores B2B se envolvem com profissionais de vendas se eles forem “líderes” do setor em que realizam os comentários.

Ou seja, demonstrando conhecimento e partilhando opiniões perspicazes, é uma ótima maneira de se distinguir como uma fonte confiável e construindo uma percepção de valor a cerca do seu trabalho.

Para tanto tenha certeza de que:

1. Identificou seu alvo, e quais plataformas de mídia social eles usam.

2. Criou uma marca profissional. Você precisa ser tanto experiente como acessível.

3. Elaborou uma lista de empresas que deseja constar. Siga-as nas mídias sociais.

4. Criou conteúdo original, bem como conteúdo complementar, que você partilha de outras fontes confiáveis, ​​para afirmar a sua credibilidade.

5. Envolveu o seu público. Posicionando-se como um perito do segmento e interage com o seu alvo para manter os seus serviços no topo da mente.

A abordagem do Social Selling pelo lado do cliente

Se você estiver preocupado sobre como realizar a abordagem do Social Selling junto aos seus potenciais compradores e como isto será percebido por eles, há algumas diretrizes baseadas em pesquisas que podem te ajudar:

1. Os compradores são menos propensos a resistir à abordagem do Social Selling se eles compartilharem conexões com o vendedor.

2. Mensagens personalizadas são percebidas como menos “intrometidas” do que mensagens genéricas.

3. Os compradores reagem mais negativamente à abordagem no Facebook do que em qualquer outra rede social.

Tenha em mente que os potenciais clientes irão apreciar ouvir de você algo que você possa ajudar no negócio deles. Portanto mais do que nunca tenha uma abordagem mais “consultiva” do que vendedora.

Três passos para ajudar você a aproveitar o poder da Social Selling:

1. Faça a Lição de Casa

A base de toda boa relação é o entendimento. Tire um tempo para entender o seu cliente, conexões, investidores, cofundador, parceiro de negócios em potencial ou cliente. Construir um relacionamento com essa pessoa começa com saber quem eles são.

LinkedIn, Facebook, Twitter e outras mídias sociais nos dá acesso a informações-chave sobre o nosso alvo. Numa época em que as pessoas estão superexpostas no ambiente online, você é capaz de analisar quais faz sentido se conectar e descobrir informações valiosas sobre elas, de seu trabalho e até sobre os seus hábitos de leitura.

2. Seja autêntico

Depois de identificar as pessoas que você quer ter na sua rede, comece a se envolver com elas. Encontre um terreno comum e use-o como um ponto de partida para iniciar o diálogo e estabelecer uma conexão.
Interagir autenticamente comentando um post de alguém que você realmente gostou ou uma mensagem de parabéns a alguém recentemente promovido. Em última análise, você estará em uma posição melhor para criar um contato autêntico e que te posiciona para o jogo que pretende.

3. Cultive seus relacionamentos

O próximo passo é aprofundar seus relacionamentos, o ponto crucial de vender qualquer coisa – incluindo a sua credibilidade. As pessoas querem investir e trabalhar em parcerias com profissionais que conhecem e confiam. Forjar relações. Ninguém procura transações. O Social Selling é sobre o seu envolvimento com as pessoas de uma forma desarmada. É sobre dar e receber. Nutrir relacionamentos leva tempo e exige autenticidade em todos os momentos.

Conclusão

O Social Selling nasceu como uma tática para acessar potenciais clientes através das redes sociais, de uma forma menos intrusiva do que o marketing tradicional.

Não há duvidas; o Social Selling ajudará você a vender mais. O Social Selling não é uma atividade única na prospecção de clientes. É algo que deve ser usado juntamente com outras técnicas de prospecção de vendas.

Embora possa ser difícil começar, especialmente se você é novo nas mídias sociais, os benefícios superam em muito os desafios. Lembrando sempre que os melhores resultados em Social Selling vêm quando você tem como objetivo principal fornecer valor aos clientes em potencial e construir relacionamentos. A pior coisa que pode-se fazer é uma abordagem tradicional sendo implementado no ambiente das mídias sociais.

Portanto o Social Selling é uma estratégia sofisticada para vendedores realmente experimentados.